六招突破促销瓶颈
案例
“促销是找死，不促销是等死。”店长刘君与区域经理开会讨论前天的促销活动时，很情绪化地说了这样一句。
6月20日，刘君发现本月门店的实际销售情况与达标任务还差一大截。完不成任务可是大事，于是，刘君立即向区域主管申请举办一次促销活动，计划在6月28～30日这三天连续开展，以提升销售业绩。刘君选择了一些商品做特价销售，另外对夏季时令商品申请8.8折特价，印发了3000份促销海报，一切都按照之前的促销流程及模式有条不紊地开展：美化门店、吹气球、做拱门、写海报、打电话给老顾客、发传单……连续两天加班，刘君及店里的3个员工每天都忙到很晚才回家。
一切准备就绪，6月28～30日这几天的天气也很给力，不冷不热，但是就是很少有人来门店买药，预期中的火爆场面没有到来，销售额也只完成了预期的65%。
所以，刘君才说了开头那句话。
点评
不只是刘君，大部分的药店店长都遇到过类似的情况。不进行促销，无法提升业绩，甚至是无法完成每月的销售任务，但千篇一律的促销活动，又会导致消费者产生“促销综合征”，甚至体内都有了“促销抗体”，最终对一般的促销活动失去兴趣。这样如何是好？
大多数药店的促销活动，基本上只有一个目标：提升业绩。这个目标很宽泛，没有聚焦。每次促销活动，促销目标越聚焦，活动越有效；如果不聚焦，很难打动消费者。所以，促销时聚焦子目标能让促销活动更精准。
促销活动的目标一般可分解为6个子目标。
提高客流量 如果本次促销活动的目标是提高客流量，促销政策就要聚焦这个目标，所有政策及方法都围绕这个目标来进行，如降低消费金额的门槛。就拿时下最流行的促销方式“送鸡蛋”来说，买5元送2个鸡蛋，消费门槛较低，能吸引更多消费者。
提高客单价 如果本次促销活动想通过客单价的提升来提升业绩，促销政策要聚焦于客单价的提升。继续用“送鸡蛋”方式来解释，买50元送20个鸡蛋，消费门槛抬高了，最终必然达到提高客单价的目标。
提高毛利率 如果促销活动聚焦于毛利率的提升，促销政策必然要调整，促销商品可主要聚焦于保健品、精制饮片、花草茶等商品。
打击竞争者 附近若有一家新药店要开张，此时，老店一定是采取阻击策略，要了解新开药店的主要经营方向及优势品类，重点打击对方的优势品类。
处理库存 这个促销目标最简单，也最容易操作。将所有的效期品种集合起来，打折处理或者开展买赠活动，可集中处理门店库存。
推广新产品 促销活动也可以是专门为新产品推广而设计，推广活动可以和厂家共同合作开展，将资源整合在一起，效果更佳。, 百拇医药(文 苏州趋势咨询有限公司总经理 晁前飞)
“促销是找死，不促销是等死。”店长刘君与区域经理开会讨论前天的促销活动时，很情绪化地说了这样一句。
6月20日，刘君发现本月门店的实际销售情况与达标任务还差一大截。完不成任务可是大事，于是，刘君立即向区域主管申请举办一次促销活动，计划在6月28～30日这三天连续开展，以提升销售业绩。刘君选择了一些商品做特价销售，另外对夏季时令商品申请8.8折特价，印发了3000份促销海报，一切都按照之前的促销流程及模式有条不紊地开展：美化门店、吹气球、做拱门、写海报、打电话给老顾客、发传单……连续两天加班，刘君及店里的3个员工每天都忙到很晚才回家。
一切准备就绪，6月28～30日这几天的天气也很给力，不冷不热，但是就是很少有人来门店买药，预期中的火爆场面没有到来，销售额也只完成了预期的65%。
所以，刘君才说了开头那句话。
点评
不只是刘君，大部分的药店店长都遇到过类似的情况。不进行促销，无法提升业绩，甚至是无法完成每月的销售任务，但千篇一律的促销活动，又会导致消费者产生“促销综合征”，甚至体内都有了“促销抗体”，最终对一般的促销活动失去兴趣。这样如何是好？
大多数药店的促销活动，基本上只有一个目标：提升业绩。这个目标很宽泛，没有聚焦。每次促销活动，促销目标越聚焦，活动越有效；如果不聚焦，很难打动消费者。所以，促销时聚焦子目标能让促销活动更精准。
促销活动的目标一般可分解为6个子目标。
提高客流量 如果本次促销活动的目标是提高客流量，促销政策就要聚焦这个目标，所有政策及方法都围绕这个目标来进行，如降低消费金额的门槛。就拿时下最流行的促销方式“送鸡蛋”来说，买5元送2个鸡蛋，消费门槛较低，能吸引更多消费者。
提高客单价 如果本次促销活动想通过客单价的提升来提升业绩，促销政策要聚焦于客单价的提升。继续用“送鸡蛋”方式来解释，买50元送20个鸡蛋，消费门槛抬高了，最终必然达到提高客单价的目标。
提高毛利率 如果促销活动聚焦于毛利率的提升，促销政策必然要调整，促销商品可主要聚焦于保健品、精制饮片、花草茶等商品。
打击竞争者 附近若有一家新药店要开张，此时，老店一定是采取阻击策略，要了解新开药店的主要经营方向及优势品类，重点打击对方的优势品类。
处理库存 这个促销目标最简单，也最容易操作。将所有的效期品种集合起来，打折处理或者开展买赠活动，可集中处理门店库存。
推广新产品 促销活动也可以是专门为新产品推广而设计，推广活动可以和厂家共同合作开展，将资源整合在一起，效果更佳。, 百拇医药(文 苏州趋势咨询有限公司总经理 晁前飞)