“滚石”商品怎么卖
正如80/20法则所述，零售药店每天80%的营业额可能只来源于20%的商品，这20%的商品多数为大金额商品，我们称“滚石”型商品，与之对应的是动销快、营业额不高的多数商品，称为“流沙”或“流水”型商品。因此，药店业绩关键在于“滚石”型商品动得怎么样。如何卖好“滚石”型商品呢？先来看看这类商品的特点：
1.高单价 一般来说，这些商品的单价都在50元以上，品类主要集中在营养素、少数处方药、滋补类中药、医疗器材、化妆品等。
2.动销慢 除了少数品牌性极强的高单价商品，大多数“滚石”型商品因价格较高，动销较慢。
3.推荐难 要让顾客接受这些商品，员工要花更多心思进行讲解，推荐时遇到的问题比较多，需要的技巧也更多。
可见，卖好“滚石”型商品并不容易，但不是没有办法，笔者推荐几个提升“滚石”型商品销售的办法：
1.看准顾客 导购人员在引导时，可从顾客的言行举止、穿着等方面初步判断其购买潜力。很多时候，店员在导购时没能抓住机会，白白浪费了向这些顾客推荐“滚石”型商品的机会，而这些顾客买回一些低价值商品后，往往还认为我们的服务和产品不够好。
2.巧妙引导 “滚石”型商品不能只靠简单的加法来关联，而应通过深度分析顾客心理，了解其真实需求，结合消费能力进行推荐。有时候，顾客本来要买的商品与最后成功关联的商品关系并不大，但他们却很满意，就在于一个“巧”字，这个功夫需要在门店慢慢修炼。
3.综合知识强 一些药师专业知识很强，但没有相应的高产出，这与其综合知识弱有关。导购是一个复杂而微妙的过程，需要运用医药、营销、心理、沟通等多方面知识，还与员工心态、反应能力等有很强的关系，这也是药店培训需要加强的内容。
可以说，“滚石”型商品动不动得了，完全在于员工能力强不强，而这正是对药店工作人员素质的挑战。, http://www.100md.com(■范月明)
1.高单价 一般来说，这些商品的单价都在50元以上，品类主要集中在营养素、少数处方药、滋补类中药、医疗器材、化妆品等。
2.动销慢 除了少数品牌性极强的高单价商品，大多数“滚石”型商品因价格较高，动销较慢。
3.推荐难 要让顾客接受这些商品，员工要花更多心思进行讲解，推荐时遇到的问题比较多，需要的技巧也更多。
可见，卖好“滚石”型商品并不容易，但不是没有办法，笔者推荐几个提升“滚石”型商品销售的办法：
1.看准顾客 导购人员在引导时，可从顾客的言行举止、穿着等方面初步判断其购买潜力。很多时候，店员在导购时没能抓住机会，白白浪费了向这些顾客推荐“滚石”型商品的机会，而这些顾客买回一些低价值商品后，往往还认为我们的服务和产品不够好。
2.巧妙引导 “滚石”型商品不能只靠简单的加法来关联，而应通过深度分析顾客心理，了解其真实需求，结合消费能力进行推荐。有时候，顾客本来要买的商品与最后成功关联的商品关系并不大，但他们却很满意，就在于一个“巧”字，这个功夫需要在门店慢慢修炼。
3.综合知识强 一些药师专业知识很强，但没有相应的高产出，这与其综合知识弱有关。导购是一个复杂而微妙的过程，需要运用医药、营销、心理、沟通等多方面知识，还与员工心态、反应能力等有很强的关系，这也是药店培训需要加强的内容。
可以说，“滚石”型商品动不动得了，完全在于员工能力强不强，而这正是对药店工作人员素质的挑战。, http://www.100md.com(■范月明)