小领域做出大市场 诺和诺德公司营销策略
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2001年11月29日
丹麦诺和诺德公司总裁兼CEO索文森先生专访
提起诺和诺德公司，目前国内知之者并不太多，但胰岛素注射器――诺和笔却为国内广大糖尿病患者所熟知。诺和诺德总部设在丹麦哥本哈根，在欧美均建有主要生产厂。2000年该公司销售额超过200亿丹麦克朗，员工14000人，分布于68个国家，产品遍布179个国家。作为这样一家企业的CEO，拉尔斯·里宾·索文森(Lars Rebien S rensen)先生如何看待他视野下的这片市场呢？恰逢中国加入WTO，“诺和关怀儿童营”也正好开幕，索文森先生专程来到了中国，记者采访了他。
索文森：典型的实干家
索文森，从Royal Danish Veterinary and Agricultural University获得林学硕士学位，并于The Copenhagen Business School获得国际经济学学士学位。1982年他进入诺德公司，就职该公司酶制剂市场部，负责中东、美国等国家的市场开发工作。1989年，他被任命为国际运作部生物技术工业组总裁，全面负责该组的市场开发工作。1994年1月，他到美国工作，负责酶制剂重组，5月加入公司总部决策管理层，12月加入健康部决策管理层。2000年11月，任公司总裁及首席执行官(CEO)。
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索文森先生的工作简历充分地体现了他的实干精神。他最初学的是林业，进入诺和诺德公司后做基层市场工作一做就是十多年，正式的主管生涯真正开始也就是6年前的事。“若干年来我不断地做着同患拢獠⒉蝗梦已岱场保?索文森说，“我始终觉得患者需要我们，服务病人是非常重要的。” 认真和耐心显然将成为索文森总结其成功经验的一部分。
久经考验的诺和诺德公司
1922年12月11日诺德(丹麦语“北欧人”)胰岛素实验室成功地从牛胰腺提取到少量胰岛素。1924年，与诺德实验室大有渊源的诺和(丹麦语“新的”)实验室也成功地生产出胰岛素。这样一来，丹麦有了两家后来均成为世界胰岛素生产领域佼佼者的公司。
在接下来的65年中，两家公司都迅速发展，彼此激烈竞争。它们各自建立了庞大的研究机构用于开发治疗糖尿病的新产品，以此作为赢得市场主导地位的手段。在不断开发新产品的过程中，两家公司的经营范围都发生了很大的变化。诺和逐渐成为世界范围内工业酶制剂的最大生产厂，而诺德则发展成为生产用于治疗血友病和生长失调药物的生产厂。
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1989年1月诺和、诺德决定携手发展。在经历了长达60多年的竞争之后，两家公司终于联合各自的力量集中开发用于糖尿病治疗的新产品以占领世界市场。新公司就命名为诺和诺德有限公司。这样在又经过了1999年初的公司重组后，诺和诺德具备了空前强大的市场竞争力。这对国内相同领域类似实力的两家乃至多家公司的发展显然很有借鉴意义。
教育拉动产品销售
索文森先生认为，目前中国的糖尿病患者在胰岛素介入治疗上存在误区。他们总是在糖尿病发展到很严重乃至出现并发症的情况下才愿意使用胰岛素，这对病人的身体是一种巨大伤害，也造成了巨大的社会资源浪费，成为日益严重的社会问题。
针对中国糖尿病患者缺乏正确预防和治疗知识的现状，他们决定开展长期的糖尿病患者教育工程。据索文森先生介绍，他此次中国之行特别会晤了卫生部张文康部长，并就与卫生部合作，提高公众对糖尿病的认知程度达成共识。诺和诺德公司一直在中国做着这样的工作，他们赞助中国医生参加欧洲糖尿病学会年会和美国糖尿病学会年会，在众多医院协助医生进行患者教育，与社区医院合作进行糖尿病患者义诊，并长期开通“诺和关怀车”，此次又启动了“诺和关怀儿童营”。索文森先生表示，诺和诺德公司将长期、持续地开展糖尿病教育活动，让中国的糖尿病患者了解和掌握正确的糖尿病防治知识。
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诺和诺德负责中国区域人力资源与企业交流部的洪朝阳女士补充说，诺和诺德愿意团结一切力量来进行患者教育，联合整个工业，包括人胰岛素、动物胰岛素、糖尿病检测仪的生产厂家。诺和诺德的最终目标是打倒糖尿病。
投资中国：循序渐进
诺和诺德的产品在60年代初就已经进入中国市场，1994年在北京建立诺和诺德(天津)生物技术有限公司。索文森先生此行签署了在天津的购地协议，将在天津泰达开发区兴建工厂。在中国，诺和诺德特别设立了在丹麦本土之外全球范围内的唯一一家用于基础研究的实验室。该实验室目前从事基础研究，其中包括不断地从中草药中提取有效成分，试图发现新的对糖尿病起作用的原材料。
索文森先生介绍，目前在世界胰岛素市场份额上，诺和诺德公司居于绝对优势地位，诺和诺德若能在世界上最庞大的中国市场上站稳脚跟的话，对巩固加强它在世界市场上的领先地位何其重要。这也就很容易理解他们对中国市场的重视。
索文森先生将他们公司在中国的投资称作是循序渐进式的，他指出，中国市场拥有巨大的潜力，因此诺和诺德公司从明年开始，将加大对中国的投资，他们相信，五年后中国的市场会比现在大很多，到那时，他们将进一步加大投资。
糖尿病已成为威胁人类健康的第三大疾病。索文森先生认为，中国拥有世界25%的人口，而胰岛素的用量却只占世界胰岛素总用量的1%。这意味着巨大的市场潜力。从目前来看，胰岛素治疗糖尿病在中国绝对属于小领域，但从小领域做出大市场，这是何等的富有挑战性。, http://www.100md.com
提起诺和诺德公司，目前国内知之者并不太多，但胰岛素注射器――诺和笔却为国内广大糖尿病患者所熟知。诺和诺德总部设在丹麦哥本哈根，在欧美均建有主要生产厂。2000年该公司销售额超过200亿丹麦克朗，员工14000人，分布于68个国家，产品遍布179个国家。作为这样一家企业的CEO，拉尔斯·里宾·索文森(Lars Rebien S rensen)先生如何看待他视野下的这片市场呢？恰逢中国加入WTO，“诺和关怀儿童营”也正好开幕，索文森先生专程来到了中国，记者采访了他。
索文森：典型的实干家
索文森，从Royal Danish Veterinary and Agricultural University获得林学硕士学位，并于The Copenhagen Business School获得国际经济学学士学位。1982年他进入诺德公司，就职该公司酶制剂市场部，负责中东、美国等国家的市场开发工作。1989年，他被任命为国际运作部生物技术工业组总裁，全面负责该组的市场开发工作。1994年1月，他到美国工作，负责酶制剂重组，5月加入公司总部决策管理层，12月加入健康部决策管理层。2000年11月，任公司总裁及首席执行官(CEO)。
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索文森先生的工作简历充分地体现了他的实干精神。他最初学的是林业，进入诺和诺德公司后做基层市场工作一做就是十多年，正式的主管生涯真正开始也就是6年前的事。“若干年来我不断地做着同患拢獠⒉蝗梦已岱场保?索文森说，“我始终觉得患者需要我们，服务病人是非常重要的。” 认真和耐心显然将成为索文森总结其成功经验的一部分。
久经考验的诺和诺德公司
1922年12月11日诺德(丹麦语“北欧人”)胰岛素实验室成功地从牛胰腺提取到少量胰岛素。1924年，与诺德实验室大有渊源的诺和(丹麦语“新的”)实验室也成功地生产出胰岛素。这样一来，丹麦有了两家后来均成为世界胰岛素生产领域佼佼者的公司。
在接下来的65年中，两家公司都迅速发展，彼此激烈竞争。它们各自建立了庞大的研究机构用于开发治疗糖尿病的新产品，以此作为赢得市场主导地位的手段。在不断开发新产品的过程中，两家公司的经营范围都发生了很大的变化。诺和逐渐成为世界范围内工业酶制剂的最大生产厂，而诺德则发展成为生产用于治疗血友病和生长失调药物的生产厂。
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1989年1月诺和、诺德决定携手发展。在经历了长达60多年的竞争之后，两家公司终于联合各自的力量集中开发用于糖尿病治疗的新产品以占领世界市场。新公司就命名为诺和诺德有限公司。这样在又经过了1999年初的公司重组后，诺和诺德具备了空前强大的市场竞争力。这对国内相同领域类似实力的两家乃至多家公司的发展显然很有借鉴意义。
教育拉动产品销售
索文森先生认为，目前中国的糖尿病患者在胰岛素介入治疗上存在误区。他们总是在糖尿病发展到很严重乃至出现并发症的情况下才愿意使用胰岛素，这对病人的身体是一种巨大伤害，也造成了巨大的社会资源浪费，成为日益严重的社会问题。
针对中国糖尿病患者缺乏正确预防和治疗知识的现状，他们决定开展长期的糖尿病患者教育工程。据索文森先生介绍，他此次中国之行特别会晤了卫生部张文康部长，并就与卫生部合作，提高公众对糖尿病的认知程度达成共识。诺和诺德公司一直在中国做着这样的工作，他们赞助中国医生参加欧洲糖尿病学会年会和美国糖尿病学会年会，在众多医院协助医生进行患者教育，与社区医院合作进行糖尿病患者义诊，并长期开通“诺和关怀车”，此次又启动了“诺和关怀儿童营”。索文森先生表示，诺和诺德公司将长期、持续地开展糖尿病教育活动，让中国的糖尿病患者了解和掌握正确的糖尿病防治知识。
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诺和诺德负责中国区域人力资源与企业交流部的洪朝阳女士补充说，诺和诺德愿意团结一切力量来进行患者教育，联合整个工业，包括人胰岛素、动物胰岛素、糖尿病检测仪的生产厂家。诺和诺德的最终目标是打倒糖尿病。
投资中国：循序渐进
诺和诺德的产品在60年代初就已经进入中国市场，1994年在北京建立诺和诺德(天津)生物技术有限公司。索文森先生此行签署了在天津的购地协议，将在天津泰达开发区兴建工厂。在中国，诺和诺德特别设立了在丹麦本土之外全球范围内的唯一一家用于基础研究的实验室。该实验室目前从事基础研究，其中包括不断地从中草药中提取有效成分，试图发现新的对糖尿病起作用的原材料。
索文森先生介绍，目前在世界胰岛素市场份额上，诺和诺德公司居于绝对优势地位，诺和诺德若能在世界上最庞大的中国市场上站稳脚跟的话，对巩固加强它在世界市场上的领先地位何其重要。这也就很容易理解他们对中国市场的重视。
索文森先生将他们公司在中国的投资称作是循序渐进式的，他指出，中国市场拥有巨大的潜力，因此诺和诺德公司从明年开始，将加大对中国的投资，他们相信，五年后中国的市场会比现在大很多，到那时，他们将进一步加大投资。
糖尿病已成为威胁人类健康的第三大疾病。索文森先生认为，中国拥有世界25%的人口，而胰岛素的用量却只占世界胰岛素总用量的1%。这意味着巨大的市场潜力。从目前来看，胰岛素治疗糖尿病在中国绝对属于小领域，但从小领域做出大市场，这是何等的富有挑战性。, http://www.100md.com