连锁药店如何进行单品管理
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2001年12月7日
医药连锁药店如何进行品种管理，如何使药店品种构成科学合理，这是医药连锁企业经营工作中的一个重要问题，本文拟就单品管理概念方面谈一谈看法。
主力商品确定原则
相关概念：单品管理与品类管理的概念是相对而言的。品类管理是指在商品分类基础上，按一定的商品组合，对某一类别商品群进行整体的综合管理，并进行统一的营销组合策略。而单品管理是指以每一个商品品项为单位进行的管理，强调的是每一个单品的成本管理、销售业绩管理。
20%ó80%原则：大量统计资料表明，在连锁公司经营的全部商品品项中，销售额最好的20%品项的销售额可实现全部销售额的80%左右，而剩下80%商品品项的销售额实现总销售额的20%左右。我们把商品品项百分比与相对的销售额百分比之间存在的20%：80%关系的规律性现象称之为20%ó80%原则。其中，占销售额最大份额的20%的商品称之为20商品，20商品实际上就是连锁公司经营的主力商品群。
, 百拇医药
单品管理在连锁药店中的应用
医药连锁药店经营的药品为特殊商品，其具有不同于一般商业企业的特殊性，但医药连锁企业仍属于商业(零售业)的范畴，它具有该行业的一切特性，因此，借鉴连锁业单品管理的经验，来实现连锁药店的成功运作是可行之举。那么，医药连锁公司该如何引入单品管理这一成熟理念呢？请看下面几种阿莫西林胶囊的案例分析。(相关数据来自沈阳某大型医药连锁有限公司采配中心)
以下几种阿莫西林胶囊规格均为0.25g×24
表1(该品类销前平均毛利率为36.7%) 产地成本价零售价毛利额毛利率1浙江6.709.002.3025.6%2海南5.106.601.5022.7%3广州3.804.801.0020.8%4海口9.4013.804.4031.9%5昆明10.6023.0012.4053.9%6华北5.3010.004.7047.0%7沈阳6.0013.307.3054.9%
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1999年1月1日至6月30日品种销售情况
表2(该品类销后平均毛利率为39.6%) 销售量销售额毛利额毛利率11760×9.015840×2.3404825.6%25430×6.635838×1.5814522.7%39450×4.845360×1.0945020.8%4860×13.811868×4.4378431.9%55090×23117070×12.46311653.9%6520×105200×4.7244447.0%7330×16.34389×7.3240954.9%总计23556593396
2000年1月1日至6月30日品种销售情况
表3(该品类销后平均毛利率为39.43%) 销售量销售额毛利额210810×6.671346×1.51621.5315790×4.875792×1157957810×2.3179630×12.49684.4总计32676812884.9
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1999年7月1日开始引入单品管理概念，在综合考虑品种市场销售情况、顾客认可程度、结算方式、供货商年终返利、广告宣传等因素后只保留了第2、3、5，取消了第1、4、6、7四个单品。
通过上述各表可以看出：(1)通过单品管理的引入，阿莫西林品类销售额增幅较大。且该品类销后平均毛利率没有明显变化。(2)阿莫西林品类群中，单品数量由7个减少为3个，使购、销、存整体流通环节极大地减少了工作量，降低了配送成本。(3)第2、3、5单品销售量的上升增强了该公司对相应供货厂商的吸引力(例如第2、3厂家都与公司签订了年终返利协议，第5厂家在POP展示、店员培训、媒体支持上与公司签订了相关协议)，为公司赢得了更多销后的附加服务。厂家促销手段的支持，反过来更加促进该公司的销售业绩，进一步扩大了企业的知名度。
由此可见，高水平的主力商品群管理来源于对单品管理的强化，因而对单品管理提出的基本要求是：
1.适当减少同类商品品种，在可供顾客选择的前提下降低商品组合深度，适当放宽商品组合的广度。
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2.促使利润向少数品种集中。以单品管理为基础的主力商品管理，通过做大少数供应商品牌产品销量，提高对供应商的控制力，提高品牌商品的市场占有率；能享受到大批量采购的价格折扣，实现利润最大化；通过主力商品的管理，使销售额向主力商品群集中，最终达到单品管理利润向少数品种集中，实现公司的利润目标。
以单管理为基础的商品品类的优化方法
主要采用信息统计法：利用本企业电脑系统汇集历史同期销售信息来选择主力商品，最重要的是销售量排行榜。挑选出排行靠前的20%商品，作为主力商品群。对某一商品品类中有多种单品的情况，则尽量保留列入主力商品群目录中的单品而删除其余的单品。
主力商品的调整
按供货因素变化调整：商品在由导入期进入成长期、成熟期时，可能被引入主力商品目录，由成熟期转入衰退期时它必然会被从主流商品目录中删除。
按消费需求变化调整：当某种商品正在做大规模宣传广告或促销活动，预计会对顾客的消费偏好产生重大影响和推动时，这种商品很可能会进入新的主力商品目标。
主力商品“三优先”原则
一是采购优先。在制订采购计划时，将主力商品采购数量指标的制订和落实作为首要任务，要保证主力商品供货的稳定足量，保证主力商品在所有门店和各个时间都不断档缺货，这是主力商品保证的前提条件。二是采购资金优先。三是配送优先。配送中心要优先充足地安排运力，根据门店订货、送货的要求，保证主力商品准时、准量、高频率配送。, http://www.100md.com
主力商品确定原则
相关概念：单品管理与品类管理的概念是相对而言的。品类管理是指在商品分类基础上，按一定的商品组合，对某一类别商品群进行整体的综合管理，并进行统一的营销组合策略。而单品管理是指以每一个商品品项为单位进行的管理，强调的是每一个单品的成本管理、销售业绩管理。
20%ó80%原则：大量统计资料表明，在连锁公司经营的全部商品品项中，销售额最好的20%品项的销售额可实现全部销售额的80%左右，而剩下80%商品品项的销售额实现总销售额的20%左右。我们把商品品项百分比与相对的销售额百分比之间存在的20%：80%关系的规律性现象称之为20%ó80%原则。其中，占销售额最大份额的20%的商品称之为20商品，20商品实际上就是连锁公司经营的主力商品群。
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单品管理在连锁药店中的应用
医药连锁药店经营的药品为特殊商品，其具有不同于一般商业企业的特殊性，但医药连锁企业仍属于商业(零售业)的范畴，它具有该行业的一切特性，因此，借鉴连锁业单品管理的经验，来实现连锁药店的成功运作是可行之举。那么，医药连锁公司该如何引入单品管理这一成熟理念呢？请看下面几种阿莫西林胶囊的案例分析。(相关数据来自沈阳某大型医药连锁有限公司采配中心)
以下几种阿莫西林胶囊规格均为0.25g×24
表1(该品类销前平均毛利率为36.7%) 产地成本价零售价毛利额毛利率1浙江6.709.002.3025.6%2海南5.106.601.5022.7%3广州3.804.801.0020.8%4海口9.4013.804.4031.9%5昆明10.6023.0012.4053.9%6华北5.3010.004.7047.0%7沈阳6.0013.307.3054.9%
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1999年1月1日至6月30日品种销售情况
表2(该品类销后平均毛利率为39.6%) 销售量销售额毛利额毛利率11760×9.015840×2.3404825.6%25430×6.635838×1.5814522.7%39450×4.845360×1.0945020.8%4860×13.811868×4.4378431.9%55090×23117070×12.46311653.9%6520×105200×4.7244447.0%7330×16.34389×7.3240954.9%总计23556593396
2000年1月1日至6月30日品种销售情况
表3(该品类销后平均毛利率为39.43%) 销售量销售额毛利额210810×6.671346×1.51621.5315790×4.875792×1157957810×2.3179630×12.49684.4总计32676812884.9
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1999年7月1日开始引入单品管理概念，在综合考虑品种市场销售情况、顾客认可程度、结算方式、供货商年终返利、广告宣传等因素后只保留了第2、3、5，取消了第1、4、6、7四个单品。
通过上述各表可以看出：(1)通过单品管理的引入，阿莫西林品类销售额增幅较大。且该品类销后平均毛利率没有明显变化。(2)阿莫西林品类群中，单品数量由7个减少为3个，使购、销、存整体流通环节极大地减少了工作量，降低了配送成本。(3)第2、3、5单品销售量的上升增强了该公司对相应供货厂商的吸引力(例如第2、3厂家都与公司签订了年终返利协议，第5厂家在POP展示、店员培训、媒体支持上与公司签订了相关协议)，为公司赢得了更多销后的附加服务。厂家促销手段的支持，反过来更加促进该公司的销售业绩，进一步扩大了企业的知名度。
由此可见，高水平的主力商品群管理来源于对单品管理的强化，因而对单品管理提出的基本要求是：
1.适当减少同类商品品种，在可供顾客选择的前提下降低商品组合深度，适当放宽商品组合的广度。
, 百拇医药
2.促使利润向少数品种集中。以单品管理为基础的主力商品管理，通过做大少数供应商品牌产品销量，提高对供应商的控制力，提高品牌商品的市场占有率；能享受到大批量采购的价格折扣，实现利润最大化；通过主力商品的管理，使销售额向主力商品群集中，最终达到单品管理利润向少数品种集中，实现公司的利润目标。
以单管理为基础的商品品类的优化方法
主要采用信息统计法：利用本企业电脑系统汇集历史同期销售信息来选择主力商品，最重要的是销售量排行榜。挑选出排行靠前的20%商品，作为主力商品群。对某一商品品类中有多种单品的情况，则尽量保留列入主力商品群目录中的单品而删除其余的单品。
主力商品的调整
按供货因素变化调整：商品在由导入期进入成长期、成熟期时，可能被引入主力商品目录，由成熟期转入衰退期时它必然会被从主流商品目录中删除。
按消费需求变化调整：当某种商品正在做大规模宣传广告或促销活动，预计会对顾客的消费偏好产生重大影响和推动时，这种商品很可能会进入新的主力商品目标。
主力商品“三优先”原则
一是采购优先。在制订采购计划时，将主力商品采购数量指标的制订和落实作为首要任务，要保证主力商品供货的稳定足量，保证主力商品在所有门店和各个时间都不断档缺货，这是主力商品保证的前提条件。二是采购资金优先。三是配送优先。配送中心要优先充足地安排运力，根据门店订货、送货的要求，保证主力商品准时、准量、高频率配送。, http://www.100md.com