药品批发商角色转换待何时？(三)
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2003年7月17日
变守为攻争取主动
药品批发商要想从被动的"夹心饼"模式中摆脱出来，就必须完成两种角色转换：即由收货商向购进代理商转变；由发货商向销售代理商转变，这主要包含以下两层涵义。--对下线客户即分销商而言，批发商应是分销商的产品购进代理商，而非简单的发货商(把药品转手分发给各个分销商)。批发商要想最大限度地满足分销商的购货需求，就必须尽力减少经营品种结构中的空白，这就要求批发改变生产商卖什么自己就买什么的现状，把握购进主动权，紧密结合分销商的需求信息，按需求采购储备产品。
诚然，经营分销商所需的品种，批发商不一定就能赚钱赢利。但是，没有梧桐，何来凤凰？齐全的品种可使分销商购货进一步到位而免去东奔西走配货的劳碌之苦。再说，此品种不赚钱，彼品种难道就不盈利？这正是一些聪明的药品批发商不赚钱甚至亏本经营某些品种的缘故。所以，批发商应想方设法由发货商进一步转变为购进代理商，为分销商购进并储备产品。--对上线客户即药品生产商而言，批发商应是其产品的销售代理商(仅仅把各个厂家的产品收集起来)。
资金是企业的三大资源之一，对药品批发企业而言，资金则更是显重要。资金沉滞往往是产品滞销的影子。很多批发商对自己所经营的产品滞销抱着无所谓的态度：我的仓库面积非常大，再多一点货也装得下：即使仓库装不下，我还可以找厂家无条件退货，因为双方有约在先……其实，这是一种对自己和别人不负责的态度。如果说产品滞销带来的资金沉滞会使自己资金周转困难，经营受限，效益低下；那么，对生产厂家而言，滞销则极易导致产品期效超时，过期后产品只得报废，完全是一种资源浪费。
由此可见，批发商必须建立自己的营销网络和队伍，增强产品的分销和配送能力，改变那种"花自漂零水自流"的自然销售状态，主动出击，深入市场，为自己经销、代理的产品多宣传，多推介，精心营造一种"一家养女百家求"的销售局面。
笔者相信，在由发货商变为购进代理商，从收货商转换为销售代理商过程中，药品批发商以全新的角色对自己的服务功能进行了延伸，完全摆脱了"夹心饼"模式的束缚。这种变被动为主动的新的批发模式有望帮助药品批发商走向成功。(完), 百拇医药
药品批发商要想从被动的"夹心饼"模式中摆脱出来，就必须完成两种角色转换：即由收货商向购进代理商转变；由发货商向销售代理商转变，这主要包含以下两层涵义。--对下线客户即分销商而言，批发商应是分销商的产品购进代理商，而非简单的发货商(把药品转手分发给各个分销商)。批发商要想最大限度地满足分销商的购货需求，就必须尽力减少经营品种结构中的空白，这就要求批发改变生产商卖什么自己就买什么的现状，把握购进主动权，紧密结合分销商的需求信息，按需求采购储备产品。
诚然，经营分销商所需的品种，批发商不一定就能赚钱赢利。但是，没有梧桐，何来凤凰？齐全的品种可使分销商购货进一步到位而免去东奔西走配货的劳碌之苦。再说，此品种不赚钱，彼品种难道就不盈利？这正是一些聪明的药品批发商不赚钱甚至亏本经营某些品种的缘故。所以，批发商应想方设法由发货商进一步转变为购进代理商，为分销商购进并储备产品。--对上线客户即药品生产商而言，批发商应是其产品的销售代理商(仅仅把各个厂家的产品收集起来)。
资金是企业的三大资源之一，对药品批发企业而言，资金则更是显重要。资金沉滞往往是产品滞销的影子。很多批发商对自己所经营的产品滞销抱着无所谓的态度：我的仓库面积非常大，再多一点货也装得下：即使仓库装不下，我还可以找厂家无条件退货，因为双方有约在先……其实，这是一种对自己和别人不负责的态度。如果说产品滞销带来的资金沉滞会使自己资金周转困难，经营受限，效益低下；那么，对生产厂家而言，滞销则极易导致产品期效超时，过期后产品只得报废，完全是一种资源浪费。
由此可见，批发商必须建立自己的营销网络和队伍，增强产品的分销和配送能力，改变那种"花自漂零水自流"的自然销售状态，主动出击，深入市场，为自己经销、代理的产品多宣传，多推介，精心营造一种"一家养女百家求"的销售局面。
笔者相信，在由发货商变为购进代理商，从收货商转换为销售代理商过程中，药品批发商以全新的角色对自己的服务功能进行了延伸，完全摆脱了"夹心饼"模式的束缚。这种变被动为主动的新的批发模式有望帮助药品批发商走向成功。(完), 百拇医药