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回扣为"媒"攻城掠地-药商细说药品购销黑幕
http://www.100md.com 2004年4月27日 新华网
     医院是药品销售的主阵地,也是药商销售“攻势”的重点。药商是怎样使自己的药品进驻医院、再经由医生的处方最终销售给患者的呢?

    江苏省泰兴市个体药商阿文(化名)说:一切的关键都在回扣。有了回扣,药品销售就可以攻城掠地,“摆平”一切。

    阿文曾是泰兴市最大的个体药品供应商之一。他原是一家药店的职工,1998年底开始自己经营药品。从1998年底至2003年,短短4年间,他牟利超过200万元。因为药品购销中的不法行为涉嫌犯罪,他被泰兴市人民检察院拘传。在检察院,他交待了自己的药品是怎样以钱为“媒”,一步步打开医院大门的。他说--

    药要进入医院,首先要过药剂科这一关。药剂科要向医院药事委员会提出用药建议,再由药事委员会讨论决定是否引进这种药品。有的医院进药还需要通过招标才能最终确定。在这个过程中,药剂科至关重要。药品能够进入药剂科“用药建议目录”,实际上基本就可以进医院了。只要关系到位,招标其实只是一个形式。泰兴市一家医院2000年起对进药实行招标,但供药的主要也就是几个大药商,相互间已经达成默契。某一药商参与一种药品竞标,其他药商就不会再参与竞争。事实上,竞争也没有用,因为结果早就内定了。

    第二关,是有处方权的医生。医院与药商签订销售某种药品的合同,其中并不包含销售多少的协议。因此,药商要雇佣大量“医药代表”,盯住临床医生。明码标价,开一支药,给多少钱,称为“处方费”。处方费的标准不固定,平均占药品价格的10-15%。有时,“医药代表”就坐在临床医生旁边,看着医生,让他不好意思不开。为了让医生开药更主动,业务员还要经常性地请医生吃饭、洗澡。医生的业务研讨会等,药商也要主动赞助。第三关,是药房。“处方费”通常都是一个月与医生结算一次。但处方都在药房,打不通药房这个环节,就无法准确知道哪个医生开了多少药,该拿多少“处方费”。因此,要按照药品销售总额的2-4%,给药房工作人员送钱,称为“统方费”。 这个钱不能省。有一次,一名药商没有给药房“统方费”,按照医生各自报的开药数量给回扣。结果一名医生说,自己一个月开了200多支药,并按这个数量领取了“处方费”。后来一查才发现,当月这家医院总共才开出这种药100多支。

    第四关,是医院门卫。药厂送药的车不可能总在上班时间到医院,有时晚上车来了,急着卸货,不塞上一二百元,或者一条烟,医院的门卫就不给开门。

    层层设卡,挨个“打点”,当然需要大量的资金投入。但是,药品购销中的暴利为“打点”提供了充足的“炮弹”。阿文说,批发价10元的药品,生产研发成本通常只有1元左右,药商可以支配的利润约占药品批发价格的40-50%。去除各个环节的“打点”支出,药商最终仍可赚到药品价格的10%-15%。销售业绩好一些的药商,一年收入一般不会低于100万元。 新华社记者 奚彬, 百拇医药