第一次拜访
为了使广大医药企业以及企业的产品推销人员有一个互相学习、交流的园地，本版从今日起开辟《推销员之家》专栏。在这个专栏中，我们将请有关专家对药品销售工作中经常遇到的问题进行分析、解答；对目前销售方面的热点进行追踪、剖析；同时给各位推销员提供交流经验和感想的场所。x{)z:2, 百拇医药
我们将加强本栏目的服务性和时效性，欢迎广大读者和企业的推销员为本栏目投稿。x{)z:2, 百拇医药
本版联系方式：x{)z:2, 百拇医药
电话：(010)62213355-2201；x{)z:2, 百拇医药
传真：(010)62215507或62213031；x{)z:2, 百拇医药
E-mail：zhiwd＠cnpharm.com。x{)z:2, 百拇医药
——编者按x{)z:2, 百拇医药
从去年12月1日起，处方药只能在专业媒体上发布广告。其实，不论是专业媒体还是大众媒体，由于篇幅的限制，一个广告很难将一种药物的特点完整地表述清楚。因此，许多制药公司，尤其是销售处方药的公司，都会组建一支医药代表队伍，由他们向医生介绍其产品，并不断提供与药品相关的信息。那么，对一个新上任的医药代表来说，第一次拜访医生时有哪些问题应该注意呢？x{)z:2, 百拇医药
一个合格的医药代表应该具有良好的修养和素质，以及丰富的专业知识，才能向医生准确地介绍本公司的药品。例如一个销售降压药的医药代表，除了必须知道与高血压有关的医学知识和医学研究进展外，还应该知道医生选择或评价一个降压药的依据。医生选择一种降压药物时，不仅要考虑其降压效果，更要考虑这种降压药能否防止心、脑血管病等合并症的发生，因为高血压长期发展下去，最终会引起冠心病、中风、肾功能衰竭等并发症。只有当医药代表把与高血压有关的前因后果掌握了之后，拜访医生时才能做到有的放矢，医生也才有可能在百忙之中抽出时间听医药代表的介绍。x{)z:2, 百拇医药
医生对医药代表的接受程度会直接影响医生对该公司产品的接受程度。因此，医药代表在拜访医生时的表现至关重要。x{)z:2, 百拇医药
例如同样是介绍降压药，不同的医药代表会有不同的表现：医药代表甲：医生，你好。我是A公司的医药代表，这是我的名片，以后请多关照。x{)z:2, 百拇医药
医药代表乙：医生，你好。我是B公司的医药代表，这是我的名片，你现在给病人开我公司的某某药吗？x{)z:2, 百拇医药
医药代表丙：医生，你好。我是C公司的医药代表，这是我的名片，以后请多开我公司的药，我一定会报答你!x{)z:2, 百拇医药
医药代表丁：医生，你好。我是D公司的医药代表，我公司的某某药可以治疗轻、中度高血压，它最大的特点是能够降低冠心病的发生……x{)z:2, 百拇医药
从医药代表甲的言谈可以得知，他在潜意识中自认为低人一等，所以让医生“多关照”。其实作为一名医药代表，如果能够提供给医生他不了解却又感兴趣的医学或药学信息，医生是不会“小看”他的。所以，一个合格的医药代表，除应具有丰富的专业知识外，还应该充满自信。x{)z:2, 百拇医药
再看看医药代表乙的表现。“你现在用我公司的某某药吗？”这样的言谈一定会让医生反感。因为医生并没有义务去“使用B公司的产品”。x{)z:2, 百拇医药
医药代表丙所谓的“报答”不言而喻，他在以“回扣”暗示医生，但这是一种违法行为。x{)z:2, 百拇医药
相比之下，医药代表丁的言谈较为可取。短短的一句话，就明确表述了公司名称，产品名称，产品适应症，以及产品的一个特点。x{)z:2, 百拇医药
通过比较这几个医药代表的表现，可以推知，医药代表丁的表现更容易让医生接受。(张旭；李菲 )
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从去年12月1日起，处方药只能在专业媒体上发布广告。其实，不论是专业媒体还是大众媒体，由于篇幅的限制，一个广告很难将一种药物的特点完整地表述清楚。因此，许多制药公司，尤其是销售处方药的公司，都会组建一支医药代表队伍，由他们向医生介绍其产品，并不断提供与药品相关的信息。那么，对一个新上任的医药代表来说，第一次拜访医生时有哪些问题应该注意呢？x{)z:2, 百拇医药
一个合格的医药代表应该具有良好的修养和素质，以及丰富的专业知识，才能向医生准确地介绍本公司的药品。例如一个销售降压药的医药代表，除了必须知道与高血压有关的医学知识和医学研究进展外，还应该知道医生选择或评价一个降压药的依据。医生选择一种降压药物时，不仅要考虑其降压效果，更要考虑这种降压药能否防止心、脑血管病等合并症的发生，因为高血压长期发展下去，最终会引起冠心病、中风、肾功能衰竭等并发症。只有当医药代表把与高血压有关的前因后果掌握了之后，拜访医生时才能做到有的放矢，医生也才有可能在百忙之中抽出时间听医药代表的介绍。x{)z:2, 百拇医药
医生对医药代表的接受程度会直接影响医生对该公司产品的接受程度。因此，医药代表在拜访医生时的表现至关重要。x{)z:2, 百拇医药
例如同样是介绍降压药，不同的医药代表会有不同的表现：医药代表甲：医生，你好。我是A公司的医药代表，这是我的名片，以后请多关照。x{)z:2, 百拇医药
医药代表乙：医生，你好。我是B公司的医药代表，这是我的名片，你现在给病人开我公司的某某药吗？x{)z:2, 百拇医药
医药代表丙：医生，你好。我是C公司的医药代表，这是我的名片，以后请多开我公司的药，我一定会报答你!x{)z:2, 百拇医药
医药代表丁：医生，你好。我是D公司的医药代表，我公司的某某药可以治疗轻、中度高血压，它最大的特点是能够降低冠心病的发生……x{)z:2, 百拇医药
从医药代表甲的言谈可以得知，他在潜意识中自认为低人一等，所以让医生“多关照”。其实作为一名医药代表，如果能够提供给医生他不了解却又感兴趣的医学或药学信息，医生是不会“小看”他的。所以，一个合格的医药代表，除应具有丰富的专业知识外，还应该充满自信。x{)z:2, 百拇医药
再看看医药代表乙的表现。“你现在用我公司的某某药吗？”这样的言谈一定会让医生反感。因为医生并没有义务去“使用B公司的产品”。x{)z:2, 百拇医药
医药代表丙所谓的“报答”不言而喻，他在以“回扣”暗示医生，但这是一种违法行为。x{)z:2, 百拇医药
相比之下，医药代表丁的言谈较为可取。短短的一句话，就明确表述了公司名称，产品名称，产品适应症，以及产品的一个特点。x{)z:2, 百拇医药
通过比较这几个医药代表的表现，可以推知，医药代表丁的表现更容易让医生接受。(张旭；李菲 )