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浅谈促销员的使用与管理
http://www.100md.com 2003年1月30日 《中国医药报》2003.01.30
     近几年,随着药店的迅速发展,各类医药、保健、计生等厂(商)家驻店促销员也应运而生。促销员驻店在销售本企业产品的同时,也在为药店药品的销售发挥着作用。促销员作为外单位职工又参与药店药品经营,从而给药店使用与管理提出了新的课题。]n, http://www.100md.com

    合理使用扩充人力资源]n, http://www.100md.com

    促销员是厂(商)家为推销本企业产品而在药店设的营销人员。据了解,促销员进入药店对解决人手紧张,改进经营,提高办事效率等具有积极地作用,带来了多方面的好处。]n, http://www.100md.com

    1、使用方便,无须费用来自基层调查所知,药店允许厂家在柜台内摆放产品获取收益,并收取促销员管理费外,在许多方面可随意使用而不花任何费用。促销员为了本企业利益要与药店搞好关系,一般为药店做任何事都是无私奉献不讲条件。这等只管使用无须花钱还有收益的好事,药店求之不得、何乐而不为。所以,目前各地较大药店及销售看好的药店普遍使用促销员。]n, http://www.100md.com

    2、扮演药店营业员的角色一般来讲,各药店为节省费用都极力压缩营业员。而且,药店营业员绝大部分是女同志,由于生理上的原因,在结婚怀孕、哺乳阶段对工作有一定影响,再加上零售工作琐碎以及药品销售教育相对滞后,学历层次较偷纫蛩兀斐烧庖恢耙翟谙嗟背さ氖奔淠诿挥惺艿缴缁嵊τ械闹厥樱?br>正学有专长的柜台营销人员奇缺。据不完全统计,各地药店真正具有营销专业的营业人员只占营业员总数的1%,有的地区甚至低于1%。而促销员的使用则相对解决了营业员人手少、业务差的问题。]n, http://www.100md.com

    据了解,促销员一般都经过厂家业务培训,对业务比较熟练,对营销具有一定经验;有的促销员还干过企业业务员,具有较高的学历。对此,有药店认为促销员的业务知识水平和营销水平高于正式营业员,用促销员优于营业员。]n, http://www.100md.com

    3、增强了营业员的危机意识]n, http://www.100md.com

    据药店反映,在营业人员缺乏时,营业员中部分人员“铁饭碗”、“大锅饭”意识很浓,引进促销员后,使实施待岗、下岗等处罚手段成为可能,无形中增强了营业员队伍的危机意识。]n, http://www.100md.com

    本位意识影响药店销售]n, http://www.100md.com

    由于促销员来自不同企业,受不同文化背景影响,在药店营销中暴露出的问题也须引起药店足够的重视。]n, http://www.100md.com

    1、本位意识严重调查表明,一般药店中少则一个促销员,多则十几位。由于促销员来源不同,其经营思想均以本企业利益为重。因此,受利益驱动,促销员往往优先推荐销售本企业产品,其他产品不予介绍。这种做法势必影响药店经营。t9, http://www.100md.com

    2、店员在场与不在场不一样t9, http://www.100md.com

    由于促销员对药店售药没有切身实际利益,因此,多数促销员除销售本企业的产品外,在没有药店营业员在场的情况下,对销售其他产品视而不见,卖多卖少不关心;而药店人员在场的时候,一般表现较好。t9, http://www.100md.com

    3、满足于现有文化素质,思想不稳定t9, http://www.100md.com

    有的促销员是厂(商)家招聘的临时人员,待遇比较低,这就造成他们思想不稳定,一旦找到高薪单位便会弃之而去。另外,行┮┑昝挥杏氪傧鼻┒ㄐ?br>议,建立配套的管理制度,只重视用人,而忽视其他方面的管理,致使促销员缺乏奋斗目标,工作责任心不强,满足于现有业务技术,不求进取,这些都给药店造成一定负面影响。t9, http://www.100md.com

    奖罚分明提升服务质量t9, http://www.100md.com

    针对促销员使用中存在的问题,将其纳入药店管理体系形成制度化、规范化是解决问题的良策。t9, http://www.100md.com

    1、制定严格的使用标准使用促销员,药店要提高相应的要求。促销员要具备上岗证、健康证等政府要求的必备证件,或者在规定的时间取得执业资格证书,否则不予使用。在聘用时,企业或药店应对其基本知识、基本经营业务进行逐项考核,合格者方可上岗。t9, http://www.100md.com

    2、制定严格的奖罚制度在使用中,对于工作出色的促销员,应给予一定的奖励,使她们能够满足自我实现的需求,以更加努力进取的态度投入工作;对于本位思想严重,缺乏职业道德的可以建议换人;对给药店造成不良影响的,按规定予以处罚或解除协议。t9, http://www.100md.com

    3、做好促销员教育工作,规范经营行为t9, http://www.100md.com

    药店要把促销员纳入统一管理中,做好思想素质、职业素质和业务素质的教育,使他们树立正确的职业观。药店要真诚地接纳她们,不得歧视、排斥他们。努力将促销员培养成药店经营的生力军。t9, http://www.100md.com

    目前,药店对促销员的科学使用与管理还在起步阶段,有待深入探讨。但无庸赘言,药店对促销员的使用和管理都应当从自己的实际出发,本着有利于树立企业形象,有利于经营销售的原则,调动其积极性,发挥其应有的作用。(侯力达;滕学慧 )