平价店生意火爆 品牌店活力无穷——山东两药店殊途同归
根据入世协议，我国将从今年开始逐步向外资开放药品分销市场，医药零售企业将面临国外医药零售“巨鳄”的冲击……国内药店如何应对？近日，笔者选取了山东省内两家知名药店，他们出色的业绩，成长的故事，或许能给国内众多的医药零售企业一些启发——j&vk, 百拇医药
NO.1 两家药店j&vk, 百拇医药
药店一：济南漱玉平民大药房j&vk, 百拇医药
性质：股份制民营企业j&vk, 百拇医药
经营特点：济南市近900家药店中的一匹黑马，开业不到一年，已将济南的医药零售价格平均下拉20%，老百姓眼中的“平民药店”。j&vk, 百拇医药
药店二：山东益寿堂药业j&vk, 百拇医药
性质：国有j&vk, 百拇医药
经营特点：虽然地处山东省中部山区——莱芜市，却不仅在当地一统天下，而且实现了在济南、泰安、东营、淄博等地的跨地域经营，荣获“全国医药系统先进集团”、“山东省最佳零售药店”等称号，被确定为山东省首批医药零售省内跨地区试点企业。j&vk, 百拇医药
NO.2 两个故事j&vk, 百拇医药
故事一：你们再用如此低的价格卖药，我们将停止供药j&vk, 百拇医药
1月3日，一家知名药厂的销售人员来到济南漱玉平民大药房，找到了正在值班的经理王镇，非常不满地指出，漱玉平民大药房所售他们企业的产品低于其他药店和医院药房，要求“漱玉绷⒓唇洳芳鄹裆系鳎裨颍V构┗酢?br> 在压力之下，王镇答应将产品价格适当上调。几天后，那位业务员又打来电话，认为产品价格卖得仍然太低，要求继续上调，并且再次以停止供货施压。j&vk, 百拇医药
王镇气愤地回应：“就是不卖药了，我们也不再调高药价!”他告诉这位销售人员：如果你们今天停止供货，我明天不仅马上组织别的厂家货源，还要在药店门前贴出告示，告诉老百姓事实真相。厂家见“漱玉”态度坚决，终于软了下来。j&vk, 百拇医药
故事二：深夜里，1.9元钱的药送货上门j&vk, 百拇医药
去年年底的一天，笔者和一位朋友出差来到莱芜。晚上10点多钟时，朋友突发急性肠炎。笔者忙向服务台寻求帮助，服务员给了一个电话号码，并告诉笔者：益寿堂药店24小时提供免费上门送药服务。
笔者将信将疑地拨通了服务员提供的电话号码，求购一包价值只有1.9元的氟派酸胶囊。不到10分钟，一位头戴摩托车头盔的工作人员就将药送到了我们所在的房间……sd}t, 百拇医药
NO.3 两套经验sd}t, 百拇医药
漱玉平民大药房：像卖“大白菜”那样卖药sd}t, 百拇医药
1月2日，笔者在漱玉平民大药房遇到了济南长清的一位购药者——62岁的房泽风老人。她是在医院看完病后，拿着药方慕名来到这里购药的。sd}t, 百拇医药
正在排队交钱的她感慨地说：“我活这么大年纪了，只见过在医院里看病排队，从来没看到过到药店买药还要排队。”sd}t, 百拇医药
漱玉平民大药房的生意的确火，人们到这里买药就像提着菜篮子买菜一样。一些常年吃药的“老病号”，更是把这里当成了购药首选之地。骑车一个半小时从济南白马山赶到这里的市民张传学，一下子买了近700元的药品。买完药后他专门找到了药店负责人，建议药店到他所居住的小区附近开连锁店。sd}t, 百拇医药
采访中，笔者了解到，目前许多药店的利润高达50%以上，而漱玉平民大药房的利润保持在15%以下。正因为如此，有人断言：如果漱玉药房长期保持这样的利润率，很难存活下去。sd}t, 百拇医药
对于这些，漱玉平民大药房的董事长秦光霞女士却不这样认为，她形象地打了个比方——大白菜虽然很便宜，但即便是一公斤只挣一分钱，如果一天能卖一火车，又何愁挣不到钱呢？有人估算，漱玉平民大药房仅泉城路一个药店的营业额至少可以顶其他十个同等规模和档次的药店营业额!sd}t, 百拇医药
益寿堂：像麦当劳那样经营好“国有”金招牌sd}t, 百拇医药
发现自己手中的“奶酪”正在被漱玉平民大药房以“平价快刀”重新瓜分后，传统药店纷纷应对。一位国有药店的负责人说，虽然“‘漱玉’搞得大家很被动”，但是这种竞争是早晚的，也是同外资医药零售巨头竞争的“演练”。sd}t, 百拇医药
益寿堂药店是按照现代企业制度的要求改制而成的医药零售连锁企业，自1999年成立以来，销售以年均40%的速度增长，其人均效益名列全省三甲。sd}t, 百拇医药
正在忙着济南3个连锁店筹建工作的益寿堂总经理尚宪军在接受采访时，谈了他的经营之道。他认为由于老百姓的信任，在医药零售业国有品牌是块宝贵的金招牌。但要做好做大，必须学习麦当劳那样的管理经验，否则就会出现前些年“郑州亚细亚”那样“大而不强”、以至消亡的悲剧。sd}t, 百拇医药
人们常说企业之间的竞争是人才的竞争，尚宪军却认为，企业的竞争归根到底还是管理体制的竞争。以用人体制为例，他说，在麦当劳那样的国际著名连锁店，担任门面经理、督导员、培训员等职务的管理人员都是从基层提拔起来的，都是从刷盘子、冲厕所等杂活干起的。益寿堂也同样提拔重用了一批基层优秀工作者，为企业增添了无穷活力。sd}t, 百拇医药
由于种种原因，衅笠低诜褚馐逗头袼缴洗嬖诓簧傥侍猓?br>务水平的高低直接影响着企业形象和经营效果。尚宪军认为，作为药店，大家的供货渠道基本相同，很难在差异化上做文章，所以必须在服务的特色化上做足文章。sd}t, 百拇医药
从去年开始，益寿堂借鉴国外经验，又在药店里开起小型超市，既方便了顾客，又缓解了单纯经营药品的风险和压力。益寿堂还设立“顾客抱怨中心”，专门受理顾客各种投诉。在莱芜街头，配备摩托车和服装的益寿堂免费送药人员已成一道独特的风景……sd}t, 百拇医药
从以上两家经营方式不同的药店的成功经验中，我们不难发现，面对国外“巨鳄”即将到来的冲击，面对国内市场的各种变数，药店的突围不是没有办法的。(耿人强；刘玉文 )
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经营特点：虽然地处山东省中部山区——莱芜市，却不仅在当地一统天下，而且实现了在济南、泰安、东营、淄博等地的跨地域经营，荣获“全国医药系统先进集团”、“山东省最佳零售药店”等称号，被确定为山东省首批医药零售省内跨地区试点企业。j&vk, 百拇医药
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王镇气愤地回应：“就是不卖药了，我们也不再调高药价!”他告诉这位销售人员：如果你们今天停止供货，我明天不仅马上组织别的厂家货源，还要在药店门前贴出告示，告诉老百姓事实真相。厂家见“漱玉”态度坚决，终于软了下来。j&vk, 百拇医药
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