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再林之路 ——写在先声药业成立8周年之际
http://www.100md.com 2003年3月27日 《中国医药报》2003.03.27

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     俗话说“三羊开泰”。总部在南京的江苏先声药业有限公司在羊年就有三件喜事:2003年3月28日,江苏先声药业将迎来它8周岁的生日。与此同时,先声药业集团将在这一天揭牌成立。另外魑障壬┮底钤缤瞥龅淖ㄎ泄?br>计的阿莫西林干糖浆——再林,2003年6月8日将是其上市10周年纪念日。:, http://www.100md.com

    再林是自始至终一直伴随着先声药业成长的品牌,在其上市近10年之际,我们从再林成长的崎岖坎坷之中可看到先声药业集团创业成长的风风雨雨。:, http://www.100md.com

    开创儿童用药“阿莫西林时代”:, http://www.100md.com

    1993年,再林在海南海富制药投产伊始,时任股东之一、同时也是江苏省医药工业公司新特药部负责人的任晋生就敏锐地意识到了再林的市场潜力:一方面,在国外,再林的类似药品已是年销售额超10亿美元的成熟品种,而国内生产同类药品的10来家药厂当时的总销售额才数百万元,存在着极大的市场空间;另一方面,20世纪90年代初中国儿童使用抗生素以肌注为主的现状也预示着再林干糖浆剂型发展的潜力。:, http://www.100md.com

    任晋生因此决定总经销再林,并与其生产商达成了协议。他集中了当时所能调动的全部资源,包括销售一线的十几名员工,全部投入再林的市场推广。尽管初期有很多医院对再林的不需皮试存有疑虑,苏州、大连等地儿童医院甚至在进药前还要求签订无需皮试的保证协议,市场推广遇到了相当大的阻力。但是由于再林安全有效,所以它迅速被各地儿童医院所接受。与此同时,任晋生倡导的与医药站联合举行产品推广会,即商业和医院并重的运作模式,也发挥着重要作用。安全有效和独特的运作模式使再林在与同类产品的竞争中处于领先地位。:, http://www.100md.com

    至2002年底,再林累计销售达8700万盒,销售额高达17.2亿元,开创了中国儿童用药的“阿莫西林时代”。自1993年6月8日上市以来,凭借独特的水果口味和高品质而得到医生、患者欢迎的再林,已经成为目前中国市场销量大、知名度高的儿童口服抗生素?br> 2003年,中国集邮总公司发行一枚再林特种纪念邮票。单品种药得以享受此待遇,这在中国药业似乎并不多见。“茫茫商海竞自由,高山银河脚下走,猛回头,千军万马我为首。”先声药业销售物控部的朱向东对此感慨万千。:, http://www.100md.com

    这样一份成绩单显然足以令人骄傲。但是,2002年的岁末,接受媒体采访的先声药业任晋生总经理在回顾再林的历史时,谈得更多的却是坎坷和经验教训。他说:“8周年的先声药业就像一名刚刚上学的儿童,保持良好的学习心态是第一要务。”

    高品质奠定成功基础9m11-v2, 百拇医药

    儿童用药要赢得竞争优势必须有高质量作为保证。1995年1月,曾在销售一线创造了单月单家医院销售再林126件冠军记录的现任先声药业对外业务部经理冯洪刚对再林充满感情,他认为,医生对再林的信任来源于对再林品质的认可,质量和疗效是再林最好的敲门砖。9m11-v2, 百拇医药

    曾任再林产品经理的谭艳介绍说,坚持使用进口原料,坚持足量投料,坚持严控工艺,这是再林能够长盛不衰的根本原因。9m11-v2, 百拇医药

    再林的原料来自被誉为世界口服青霉素之父的Biochemie公司,该原料供应商是口服青霉素的发明者,在全球享有极高的商业信誉,其提供的原料中的高分子聚合物控制在千分之一以内。众所周知,青霉素类药品之所以会出现过敏反应,主要是由于药品中含有超标的高分子聚合物,即药品原料纯度不够。再林注重原料质量,在源头上保证了自己的“贵族品质”。9m11-v2, 百拇医药

    在坚持足量投料方面,海富制药一直按高于国标的标准对再林进行投料,这样不仅保证了再林的高疗效,而且保证了即使在有效期将至时再林一样能保证稳定的疗效。9m11-v2, 百拇医药

    在坚持严控工艺方面,海富制药不仅完全按照国家GMP标准生产,而且还“自找麻烦”地增加了两道分装工序,且每一道工序都必须经过天平秤的核准,以保证药品的剂量。现任海南海富制药总经理周进东说,在这些坚持中,有的企业为了利润退而求其次地进行某些“变通”,省掉其中一道或几道工序,而再林的生产企业则是十年如一日地坚持了自己的质量原则。9m11-v2, 百拇医药

    很快,先声人尝到了“三个坚持”的甜头:1994年中国药学会宣布再林为全国儿童用药推荐产品;接着,先声人发现,再林1996年全年45583件的销售量中,医院销售量只占10%,对这种情形惟一的解释就是,再林已经得到了医生和患儿家长的充分信任和接受。因为更多的再林是被医生推荐出去或是被回头客、患儿家长“一传十,十传百”自我萍龀鋈サ摹S纱丝杉倭衷凇俺龅馈辈痪镁陀?br>有了良好的口碑效应。9m11-v2, 百拇医药

    闯市场又逢发展良机9m11-v2, 百拇医药

    但是,任晋生不无遗憾地告诉记者:“在当时,我们错误地估计再林已经进入成熟期而减少了投入。如果1997年没有自满,而是继续加大推广力度,再林也许会是一个年销售额超10亿元的拳头产品。先声犯了80%的企业都会犯的错误:资源过于分散,没有实行聚集。”曾经就读北大MBA的任晋生作此断言。

    任晋生介绍说,史克必成与诺华的两个与再林同类的品种在全球的销售额在200亿~300亿元人民币之间,这充分说明了再林还处于销售的上升阶段。享受国务院特殊津贴的陶纪值是先声药业的总经理助理,他的看法则是,对再林应该有一个再认识的过程:上市已近10年的再林其实远未达到市场饱和的程度。比如说原来只在儿童医院做推广,对综合性医院的儿科科室没有给予足够重视;原来只在中心城市做,郊县乃至农村都还有待开发……#}^-g2], 百拇医药

    1997年后,向前大踏步前进的再林令人遗憾地放慢了脚步。而且,稍后发生的再林调价风波、销售队伍的变动事件,也都成为再林发展道路上的磕磕绊绊。利益的力量往往是巨大的。尽管股东们的意见并不统一,但再林的生产商海南海富制药还是在2000年底做出了不再由先声药业总经销的决定。对于把再林等少数药品作为当家品种的先声药业来说,损失不言而喻。#}^-g2], 百拇医药

    身为股东之一的任晋生这时的举动充分显露了他处事果敢、胸怀全局的处世风格:通过控股海南海富实业投资有限公司及其子公司海富制药,一劳永逸地解决了再林的品牌归属问题。对此,常务副总经理朱一明评价说:“再林事件的历练使得先声人不再浮躁,而代之以理智与平和的心态。”#}^-g2], 百拇医药

    从此,再林迎来了它的新时代。2001年、2002年连续两年再林销售持续增长;2003年1季度销售有望创历史新高。#}^-g2], 百拇医药

    2002年11月,先声的再林之路又一次向前延伸:控股南京东元制药,因此拥有了再林的后续产品安奇,而且东元公司相对扎实的医院纯销基础也将对先声大有裨益。冯洪刚介绍说,安奇能够有效解决再林的耐药性问题。而在聚焦战略上有过深刻认识的任晋生的语气则十分坚定:2002年,安奇销售已达到1个亿。2003年安奇将是先声药业除了再林和英太青之外,第三个重要的品牌。事实上,先声目前已拥有了8个年销售额超5000万元的品种,其中儿科相关产品占了一半以上。2003年再林还将利用品牌优势,推出再林胶囊、再林分散片等系列产品……先声人将在儿童抗生素领域继续重兵突进的决心由此可见一斑。#}^-g2], 百拇医药

    几乎在控股东元公司的同时,先声药业提出了“811”的奋斗目标:2003年实现销售收入8个亿,2004年实现销售收入11个亿,从而跻身于民族制药企业的前列。#}^-g2], 百拇医药

    再林,一路走好!先声,更创辉煌!#}^-g2], 百拇医药

    【再林十年发展历程】1993

    ●1993年,再林开始投放市场,由先声药业的前身企业实行总经销,是国内率先进入儿童口服青霉素领域的品牌。它以市场补缺者的姿势全力倡导“为什么不用口服青霉素”的全新概念,并以使用方便、疗效确切、剂型优良的优势迅速占领市场。!1, 百拇医药

    ●1993年,荣获“’93中国新科技成果、专利技术、专利产品博览会”金奖。1994!1, 百拇医药

    ●1994年,荣获“1993年度海南省级优秀新产品一等奖”,并成为“’94中国药学会、中国儿童发展中心全国儿童用药推荐产品”。1995~1997!1, 百拇医药

    ●1995年,年销售额首次突破亿元大关,在同类竞争品种中占有46%的市场份额,确立了其在同类产品市场中的领先地位。!1, 百拇医药

    ●1995~1997年,连续3年销售逾亿元,成为中国儿童口服抗生素的优秀品牌。1998!1, 百拇医药

    ●1998年,上市5周年,当年销售量超过1.5亿元。1999!1, 百拇医药

    ●1999年,再林干糖浆的研制与开发项目获得“海南省科技成果转化二等奖”。!1, 百拇医药

    再林的生产厂海南海富制药经海南省科技厅批准认定为“高新技术企业”。!1, 百拇医药

    海南海富制药率先在海南以企业整体通过中国药品GMP认证。2000!1, 百拇医药

    ●2000年,海南海富制药被国家卫生部指定为全国首批8家援外药品合作企业之一;再林被列入《援外医疗与合作交流药械目录》,作为中国民族医药工业产品的优秀代表走向世界。2001~2002!1, 百拇医药

    ●2001年,海南海富制药被国家科技部认定为“国家火炬计划重点高新技术企业”。!1, 百拇医药

    再林干糖浆在国家计委专家评审委员会的综合评审中,在产品质量、疗效、价格、药物经济学等方面均得到一致认可及高度评价,并成为国内首批实行单独定价的儿童口服抗生素品种,“再林”品牌在中国儿童口服抗生素市场上处于市场领先地位。!1, 百拇医药

    先声药业全面控股海南海富制药,为再林的全面整合和持续发展奠定了基础。!1, 百拇医药

    ●2002年,先声药业全面控股南京东元制药,为再林的系列产品发展提供了必要的保障。!1, 百拇医药

    2001年和2002年再林销售持续增长。2003!1, 百拇医药

    ●2003年1季度再林销售有望创历史新高。!1, 百拇医药

    2003年再林将借助品牌优势推出系列产品以满足患者的不同需求。(邵卫东;张强林 )