当药企遭遇非典
当全国人民还在欢度羊年春节的时候，一个人类从未谋面的恶魔却开始露出了其狰狞的面目。一种被称为“非典型性肺炎”的疾病开始在广东和香港蔓延。3月份，这个病魔开始登陆北京，并呈现出快速传播的趋势。接着，全世界很多国家和中国的26个省、市、自治区先后出现了有关该病病例的报告。2003年4月16日，世界卫生组织宣布，在中国、德国、加拿大等10个国家和地区的13个实验室的共同努力下，正式确认冠状病毒的一个变种是引起非典型肺炎的病原体，并将其命名为“SARS病毒”。至此，一场以中国为主的人类与SARS病毒抗争的战役正式打响了。/, http://www.100md.com
药物，无疑是人类赢得这场战争最强有力的武器。但是，我们的“兵工厂”——制药企业，应该如何应对这一突如其来的变化呢？/, http://www.100md.com
1、当市场骤然扩大/, http://www.100md.com
在没有特别有效的预防治疗方法和特效药问世之前，增强机体抗病能力就成了目前防治“非典”的首选。因此，一些生产与抗病毒和增强免疫力相关产品的企业，尤其是一些生产传统中药和生物制品的企业，其市场在很短的时间内骤然扩大，而且其扩大的程度超乎想象。北京凯文金企业管理顾问有限公司的侯大昆经理认为，对于这些企业来说，其面临的主要矛盾发生了根本的转变，从平时的产品销售与客户需求之间的矛盾骤然变成了巨大的市场需求与有限的生产能力之间的矛盾。这一变化让很多企业一时有些不知所措。/, http://www.100md.com
对于这些企业来说，扩大生产能力，保证防治“非典”药品供应应该是当务之急。于是，在4月底在厦门举办的全国制药机械博览会上，现成的药品生产设备成了抢手货。长沙正中药机厂的李先生告诉记者，即使是一些药机厂家带来展示用的水针、口服液、糖浆生产线，也很快被抢购一空；而且一改以往药机销售中的欠款现象，基本都是现款现货。例如西安的一家制药企业，4月27日在西安与长沙正中药机厂签合同，28日业务员就拿着支票去长沙交款，5月2日就要求发货。在抗击SARS病毒的战役中，谁最先看到了市场的巨大变化并提早准备，谁就会取得社会效益和经济效益的双赢。当然，亡羊补牢，犹未晚也。对一些前期准备不足的企业，在努力扩大自身生产能力并保证质量的前提下，与其他厂家合作如委托加工等，应该也是不错的办法。/, http://www.100md.com
在保证生产能力的同时，控制上游原料药市场同样重要。在抗击“非典”的特殊时期，国家对于终端药品价格的控制非常严格，绝不允许企业借机涨价，而且有远见的企业也一定不会借此提价，以免留给社会一个发“国难财”的印象。但是，位于上游的原料药市场却可能出现价格上浮。例如4月中下旬的河北安国药市，一些中药饮片的价格上涨了十几甚至几十倍。因此，生产企业面临“水涨而船不高”，甚至卖得越多越赔钱的尴尬局面。北京同仁堂集团有关人士曾谈到，每销售一付“预防非典中药”要赔2元左右。为此，同仁堂集团已准备拿出专项资金1500万用于支付赔钱卖药的损失和奖励一线职工。因此，把握终端市场变化，及时控制上游原材料药价格，稳定生产成本，也是有关部门和企业的当务之急。
对于这些企业来说，产品的营销虽然暂时退居次要地位，但其中有一些问题还是需要特别注意的。首先，由于目前还没有专门针对SARS病毒的药品，相关产品大多为广谱抗病毒和增强人体免疫力产品。因此，企业在产品定位和宣传时，切忌夸大作用和疗效，以免引起消费者的反感。其次，在制订营销策略时，一定要避免使用所谓的“恐怖营销”方法，制造紧张情绪。因为目前对于国家来说，稳定是第一位的，任何制造恐慌的做法都会受到国家的严惩。相反，利用这个机会进行一些公益活动，对提升企业形象会起到事半功倍的作用。例如石药集团欧意药业公司给很多在一线抗击“非典”的医护人员送上了一封慰问信和一些抗病毒的药物，给临床医生留下了很好的印象。第三，对于一些新研制或刚上市的相关产品，企业应很好地利用目前的市场变化，调整营销策略。因为对于一些确有疗效的新药，国家食品药品监督管理局启动了审批绿色通道，企业申报应该会节省不少时间和精力；而一些刚上市的相关药品，在市场需求巨大的时期也会实现较大销售额。第四，企业可以利用这个市场的变化来整合营销通路。在特殊时期，保证供货渠道的通畅是至关重要的，分销企业也会集中资金保证防治“非典”药物的供应，生产企业甚至可以借此清除一些以往的死账。7k]](t0, 百拇医药
2、当市场突然缩小7k]](t0, 百拇医药
虽然“非典”给一些制药企业带来了巨大的商机，但对于大多数制药企业来说，抗击“非典”的战斗导致其市场的极度萎缩。不仅各种商业活动大为削减，而且，各医院除呼吸与发热门诊外，其他科室门诊数量急剧减少，例如北京某大医院消化科的日门诊量从200多人骤降到不到20人，手术量减少了一半，住院病人也减少了三分之一，由艘⒁┢肥褂昧考本缦陆怠D敲矗酚隨ARS病毒无关的制药企业应该如何渡过难关呢？7k]](t0, 百拇医药
侯大昆认为，在“增收”不可能的情况下，“节支”就显得非常重要。在此期间内，企业应该减少出差，减少会议，精简临时人员，尽量安排员工休假，借此来减少不必要的支出。7k]](t0, 百拇医药
但此时这些企业也并非无事可做。中国医药商业协会连锁药店分会的王锦霞会长认为，由于在特殊时期很多患者购药途径从医院转到了药店，对于一些生产治疗慢性病等常用药、必备药的企业来说，应该相应地加强药店的工作。侯大昆认为，企业还应努力拓展新的药品供应渠道，例如很多大医院一般患者不敢去，一些小的社区医院就成了普通患者的首选。目前，想方设法方便患者购药成了这些企业的头等大事。必要时，企业可以组织专家进行电话咨询，指导群众用药。针对特殊时期人们减少户外活动，在家看电视和上网时间大大增加的特点，这些企业在广告宣传媒介选择上应该适当调整，减少户外广告和宣传活动，增加电视广告和网络宣传的力度，还可做一些公益广告。此外，利用闲置设备，与生产防治“非典”药的企业进行合作，也是不错的选择。
“难得浮生半日闲”，一些平日因为太忙而被屡屡延后的工作，也正好可以利用这个机会开展。例如企业内部的培训、企业工作流程的调整、客户档案的整理、合作伙伴资信的评价等等。z'$(e0}, 百拇医药
3、当非典成为往事z'$(e0}, 百拇医药
在党中央、国务院的正确领导和全国人民的共同努力下，最终取得这场抗“非典”战役的胜利是毋庸置疑的。如果说“非典”的突然到来令我们有些措手不及还有情可原的话，那么“非典”过后医药市场的种种变化，我们就一定要做到有备无患了。z'$(e0}, 百拇医药
研制开发制药企业协会的孪壕砣衔胺堑洹倍砸揭┚玫挠跋煊辛?br>种可能：一种可能是疫情会很快得到遏止，其对医药经济的影响就不会很大；另一种可能是，此次疾病的流行会得到控制，但这种疾病仍然会在一定时期内“散发”存在。那样的话，其对医药经济的影响就比较大了。z'$(e0}, 百拇医药
“非典”首先可能带给制药企业的是市场的变化。一些“非典”的重灾区，一些收治“非典”病人的定点医院，其门诊数量和用药格局肯定会发生巨大的变化。在“非典”过后的相当长时间里，其使用药品的种类和数量都难以恢复到“非典”发生前的水平。但与之相反，由于大量有就诊需求的病人因恐惧而长期滞留家中，一旦“非典”流行得到遏止，在一些受“非典”影响不大的医院，有可能出现一个门诊量和用药量的高峰。z'$(e0}, 百拇医药
由于“非典”给人们留下的深刻印象，人们的预防和保健意识得到提高，在今后相当长的时间里，抗生素、抗病毒药物、提高免疫力的药物及保健品的用量仍会比较大，药品市场的产品结构也会发生变化。z'$(e0}, 百拇医药
此外，由于在抗击“非典”过程中医务人员的调整，制药企业的客户资源也会发生一定的浠?br> 温晓春认为，更重要的是，此次“非典”爆发，可能造成很多人行为模式的转变，例如更加注意清洁保健，减少频繁聚会，保持适当距离等等。因此，以往广为采用的面对面的药品学术讲座推广方式有可能受到挑战，取而代之的电子商务可能取得较大的发展。z'$(e0}, 百拇医药
针对此次“非典”事件，制药企业对于员工的业绩考核也应该做出适当调整。对于产品与抗击SARS病毒有关的企业来说，其业绩会有显著的增长；而对大多数企业来说，至少今年第二季度的销售业绩会有很大的滑坡。如果企业对员工考核不做出调整，将不利于保证员工队伍的稳定。z'$(e0}, 百拇医药
最终，“非典”事件将对整个制药行业的组织结构产生影响，一些规模小、实力差的企业可能会“死于”这场“瘟疫”。但是，适者生存、优胜劣汰正是市场经济残酷而不变的法则。(张旭 )
药物，无疑是人类赢得这场战争最强有力的武器。但是，我们的“兵工厂”——制药企业，应该如何应对这一突如其来的变化呢？/, http://www.100md.com
1、当市场骤然扩大/, http://www.100md.com
在没有特别有效的预防治疗方法和特效药问世之前，增强机体抗病能力就成了目前防治“非典”的首选。因此，一些生产与抗病毒和增强免疫力相关产品的企业，尤其是一些生产传统中药和生物制品的企业，其市场在很短的时间内骤然扩大，而且其扩大的程度超乎想象。北京凯文金企业管理顾问有限公司的侯大昆经理认为，对于这些企业来说，其面临的主要矛盾发生了根本的转变，从平时的产品销售与客户需求之间的矛盾骤然变成了巨大的市场需求与有限的生产能力之间的矛盾。这一变化让很多企业一时有些不知所措。/, http://www.100md.com
对于这些企业来说，扩大生产能力，保证防治“非典”药品供应应该是当务之急。于是，在4月底在厦门举办的全国制药机械博览会上，现成的药品生产设备成了抢手货。长沙正中药机厂的李先生告诉记者，即使是一些药机厂家带来展示用的水针、口服液、糖浆生产线，也很快被抢购一空；而且一改以往药机销售中的欠款现象，基本都是现款现货。例如西安的一家制药企业，4月27日在西安与长沙正中药机厂签合同，28日业务员就拿着支票去长沙交款，5月2日就要求发货。在抗击SARS病毒的战役中，谁最先看到了市场的巨大变化并提早准备，谁就会取得社会效益和经济效益的双赢。当然，亡羊补牢，犹未晚也。对一些前期准备不足的企业，在努力扩大自身生产能力并保证质量的前提下，与其他厂家合作如委托加工等，应该也是不错的办法。/, http://www.100md.com
在保证生产能力的同时，控制上游原料药市场同样重要。在抗击“非典”的特殊时期，国家对于终端药品价格的控制非常严格，绝不允许企业借机涨价，而且有远见的企业也一定不会借此提价，以免留给社会一个发“国难财”的印象。但是，位于上游的原料药市场却可能出现价格上浮。例如4月中下旬的河北安国药市，一些中药饮片的价格上涨了十几甚至几十倍。因此，生产企业面临“水涨而船不高”，甚至卖得越多越赔钱的尴尬局面。北京同仁堂集团有关人士曾谈到，每销售一付“预防非典中药”要赔2元左右。为此，同仁堂集团已准备拿出专项资金1500万用于支付赔钱卖药的损失和奖励一线职工。因此，把握终端市场变化，及时控制上游原材料药价格，稳定生产成本，也是有关部门和企业的当务之急。
对于这些企业来说，产品的营销虽然暂时退居次要地位，但其中有一些问题还是需要特别注意的。首先，由于目前还没有专门针对SARS病毒的药品，相关产品大多为广谱抗病毒和增强人体免疫力产品。因此，企业在产品定位和宣传时，切忌夸大作用和疗效，以免引起消费者的反感。其次，在制订营销策略时，一定要避免使用所谓的“恐怖营销”方法，制造紧张情绪。因为目前对于国家来说，稳定是第一位的，任何制造恐慌的做法都会受到国家的严惩。相反，利用这个机会进行一些公益活动，对提升企业形象会起到事半功倍的作用。例如石药集团欧意药业公司给很多在一线抗击“非典”的医护人员送上了一封慰问信和一些抗病毒的药物，给临床医生留下了很好的印象。第三，对于一些新研制或刚上市的相关产品，企业应很好地利用目前的市场变化，调整营销策略。因为对于一些确有疗效的新药，国家食品药品监督管理局启动了审批绿色通道，企业申报应该会节省不少时间和精力；而一些刚上市的相关药品，在市场需求巨大的时期也会实现较大销售额。第四，企业可以利用这个市场的变化来整合营销通路。在特殊时期，保证供货渠道的通畅是至关重要的，分销企业也会集中资金保证防治“非典”药物的供应，生产企业甚至可以借此清除一些以往的死账。7k]](t0, 百拇医药
2、当市场突然缩小7k]](t0, 百拇医药
虽然“非典”给一些制药企业带来了巨大的商机，但对于大多数制药企业来说，抗击“非典”的战斗导致其市场的极度萎缩。不仅各种商业活动大为削减，而且，各医院除呼吸与发热门诊外，其他科室门诊数量急剧减少，例如北京某大医院消化科的日门诊量从200多人骤降到不到20人，手术量减少了一半，住院病人也减少了三分之一，由艘⒁┢肥褂昧考本缦陆怠D敲矗酚隨ARS病毒无关的制药企业应该如何渡过难关呢？7k]](t0, 百拇医药
侯大昆认为，在“增收”不可能的情况下，“节支”就显得非常重要。在此期间内，企业应该减少出差，减少会议，精简临时人员，尽量安排员工休假，借此来减少不必要的支出。7k]](t0, 百拇医药
但此时这些企业也并非无事可做。中国医药商业协会连锁药店分会的王锦霞会长认为，由于在特殊时期很多患者购药途径从医院转到了药店，对于一些生产治疗慢性病等常用药、必备药的企业来说，应该相应地加强药店的工作。侯大昆认为，企业还应努力拓展新的药品供应渠道，例如很多大医院一般患者不敢去，一些小的社区医院就成了普通患者的首选。目前，想方设法方便患者购药成了这些企业的头等大事。必要时，企业可以组织专家进行电话咨询，指导群众用药。针对特殊时期人们减少户外活动，在家看电视和上网时间大大增加的特点，这些企业在广告宣传媒介选择上应该适当调整，减少户外广告和宣传活动，增加电视广告和网络宣传的力度，还可做一些公益广告。此外，利用闲置设备，与生产防治“非典”药的企业进行合作，也是不错的选择。
“难得浮生半日闲”，一些平日因为太忙而被屡屡延后的工作，也正好可以利用这个机会开展。例如企业内部的培训、企业工作流程的调整、客户档案的整理、合作伙伴资信的评价等等。z'$(e0}, 百拇医药
3、当非典成为往事z'$(e0}, 百拇医药
在党中央、国务院的正确领导和全国人民的共同努力下，最终取得这场抗“非典”战役的胜利是毋庸置疑的。如果说“非典”的突然到来令我们有些措手不及还有情可原的话，那么“非典”过后医药市场的种种变化，我们就一定要做到有备无患了。z'$(e0}, 百拇医药
研制开发制药企业协会的孪壕砣衔胺堑洹倍砸揭┚玫挠跋煊辛?br>种可能：一种可能是疫情会很快得到遏止，其对医药经济的影响就不会很大；另一种可能是，此次疾病的流行会得到控制，但这种疾病仍然会在一定时期内“散发”存在。那样的话，其对医药经济的影响就比较大了。z'$(e0}, 百拇医药
“非典”首先可能带给制药企业的是市场的变化。一些“非典”的重灾区，一些收治“非典”病人的定点医院，其门诊数量和用药格局肯定会发生巨大的变化。在“非典”过后的相当长时间里，其使用药品的种类和数量都难以恢复到“非典”发生前的水平。但与之相反，由于大量有就诊需求的病人因恐惧而长期滞留家中，一旦“非典”流行得到遏止，在一些受“非典”影响不大的医院，有可能出现一个门诊量和用药量的高峰。z'$(e0}, 百拇医药
由于“非典”给人们留下的深刻印象，人们的预防和保健意识得到提高，在今后相当长的时间里，抗生素、抗病毒药物、提高免疫力的药物及保健品的用量仍会比较大，药品市场的产品结构也会发生变化。z'$(e0}, 百拇医药
此外，由于在抗击“非典”过程中医务人员的调整，制药企业的客户资源也会发生一定的浠?br> 温晓春认为，更重要的是，此次“非典”爆发，可能造成很多人行为模式的转变，例如更加注意清洁保健，减少频繁聚会，保持适当距离等等。因此，以往广为采用的面对面的药品学术讲座推广方式有可能受到挑战，取而代之的电子商务可能取得较大的发展。z'$(e0}, 百拇医药
针对此次“非典”事件，制药企业对于员工的业绩考核也应该做出适当调整。对于产品与抗击SARS病毒有关的企业来说，其业绩会有显著的增长；而对大多数企业来说，至少今年第二季度的销售业绩会有很大的滑坡。如果企业对员工考核不做出调整，将不利于保证员工队伍的稳定。z'$(e0}, 百拇医药
最终，“非典”事件将对整个制药行业的组织结构产生影响，一些规模小、实力差的企业可能会“死于”这场“瘟疫”。但是，适者生存、优胜劣汰正是市场经济残酷而不变的法则。(张旭 )