是以产品为中心，还是以客户为中心——整合营销并非组合营销
为什么新产品的推广远远不如预期，为什么价格战始终此起彼伏，为什么营销渠道总是不稳定，为什么促销活动越来越没有创意和效果？“价格战+打广告+选代理商”这一传统药品营销观念，也许真的该改改了。;, http://www.100md.com
◆整合营销：正确把握需求;, http://www.100md.com
整合营销传播是上个世纪90年代以来在西方风行的营销理念和方法。与传统营销中“以产品为中心”相比，整合营销传播更强调“以客户为中心”，它强调营销即是传播，即通过与客户的多渠道沟通，和客户建立起品牌关系。与传统营销中的4P(产品、价格、渠道、促销)相比，整合营销传播理论的核心是4C(需求、成本、便利、沟通)。即用“需求”取代“产品”，抛弃传统的产品开发概念，将注意力集中在消费者的需求上，通过对需求的深度把握来开发出真正符合需求的产品；用“成本”取代“价格”，抛弃传统的定价方式，不要想产品应该定什么价格，而是逆向思考：消费者购买产品的真正成本是多少，产品在消费者眼中到底值多少钱；用“便利”取代“渠道”，抛弃传统销售渠道的思考方式，而考虑消费者通过什么途径才能最方便地购买到产品，而不是仅仅通过现有渠道来销售产品；用“沟通”取代“促销”，当今的现实要求的是沟通，是双向式的传播方式，尤其是要抛弃“自上而下”的沟通方式，取而代之以“自下而上”的沟通方式，通过与消费者进行充分的沟通，真正掌握他们的想法，并且用他们喜欢的形式进行传播，而不是让他们感到心烦。;, http://www.100md.com
云南西双版纳药厂本是一家名不见经传的小药厂，其几种主要产品都属于中国四大民族药之一的傣药，且销量都不大。对一个实力有限的小企业来说，同时着力开发所有的产品是不现实的。整合营销中整合产品的出发点是对消费者需求的正确把握。经过调查，该厂发现肝病在我国发病率较高，平均年发病230万人左右。而该厂的几种产品中，最有发展潜力的应该是治疗肝炎及其并发症的珠子肝泰胶囊。该厂掌握了患者的需求后，于去年进行了一系列有针对性的营销整合，使该产品销量大觯靡┫康蹦晟仙私槐丁?br> ◆整合到位：特点务求突出;, http://www.100md.com
以往，在商场、超市、药店等保健品的主要销售处，由于各厂家纷纷派驻促销人员，对每位进门来的消费者均派发大量各式精美的宣传资料，结果使得消费者无所适从，感觉到纯粹是商业推销，产生反感。因此，只要步入店堂，很多消费者会尽量避开那些过分热情的促销人员，这样，原本较好的宣传方式打了折扣。这是由于厂家与消费者的沟通有“强加于人”的意味。在一些药品交易会中也存在类似问题。如何才能找到消费者“喜闻乐见”的宣传方式呢？西双版纳药厂在品牌建设中大打“民族牌”：首先改变了产品的包装，新包装上突出了传统傣医药的图案和文字；接着，在全国药品交流会上，该企业展台四周装点着西双版纳美丽的风光照片，工作人员也身着傣族服装，一下就吸引了不少参观者的眼球；装产品资料的包装袋也是充满民族特色的傣包。于是，企业产品资料很快就被一抢而光。由此，该厂得出结论：结合自身的特点，并充分尊重消费者的需求，是产品促销最重要的原则。;, http://www.100md.com
其实很多公司在制订营销策略的时候，都已经自觉或是不自觉地运用了整合营销的思想和方法，但是，却经常陷入一个误区：把营销整合变成了营销组合。其具体表现形式就是在营销规划中，经常包含了促销整合和传播整合的所有内容，往往是各种广告、公共关系、人员促销和营业推广，一个都不能少，不管企业是否具有足够的资源，或是这些形式是否都有必要。;, http://www.100md.com
其实，营销整合其关键在于以消费者为中心，通过与消费者进行充分的沟通，掌握他们的想法，用他们喜欢的形式进行传播。(张旭 )
◆整合营销：正确把握需求;, http://www.100md.com
整合营销传播是上个世纪90年代以来在西方风行的营销理念和方法。与传统营销中“以产品为中心”相比，整合营销传播更强调“以客户为中心”，它强调营销即是传播，即通过与客户的多渠道沟通，和客户建立起品牌关系。与传统营销中的4P(产品、价格、渠道、促销)相比，整合营销传播理论的核心是4C(需求、成本、便利、沟通)。即用“需求”取代“产品”，抛弃传统的产品开发概念，将注意力集中在消费者的需求上，通过对需求的深度把握来开发出真正符合需求的产品；用“成本”取代“价格”，抛弃传统的定价方式，不要想产品应该定什么价格，而是逆向思考：消费者购买产品的真正成本是多少，产品在消费者眼中到底值多少钱；用“便利”取代“渠道”，抛弃传统销售渠道的思考方式，而考虑消费者通过什么途径才能最方便地购买到产品，而不是仅仅通过现有渠道来销售产品；用“沟通”取代“促销”，当今的现实要求的是沟通，是双向式的传播方式，尤其是要抛弃“自上而下”的沟通方式，取而代之以“自下而上”的沟通方式，通过与消费者进行充分的沟通，真正掌握他们的想法，并且用他们喜欢的形式进行传播，而不是让他们感到心烦。;, http://www.100md.com
云南西双版纳药厂本是一家名不见经传的小药厂，其几种主要产品都属于中国四大民族药之一的傣药，且销量都不大。对一个实力有限的小企业来说，同时着力开发所有的产品是不现实的。整合营销中整合产品的出发点是对消费者需求的正确把握。经过调查，该厂发现肝病在我国发病率较高，平均年发病230万人左右。而该厂的几种产品中，最有发展潜力的应该是治疗肝炎及其并发症的珠子肝泰胶囊。该厂掌握了患者的需求后，于去年进行了一系列有针对性的营销整合，使该产品销量大觯靡┫康蹦晟仙私槐丁?br> ◆整合到位：特点务求突出;, http://www.100md.com
以往，在商场、超市、药店等保健品的主要销售处，由于各厂家纷纷派驻促销人员，对每位进门来的消费者均派发大量各式精美的宣传资料，结果使得消费者无所适从，感觉到纯粹是商业推销，产生反感。因此，只要步入店堂，很多消费者会尽量避开那些过分热情的促销人员，这样，原本较好的宣传方式打了折扣。这是由于厂家与消费者的沟通有“强加于人”的意味。在一些药品交易会中也存在类似问题。如何才能找到消费者“喜闻乐见”的宣传方式呢？西双版纳药厂在品牌建设中大打“民族牌”：首先改变了产品的包装，新包装上突出了传统傣医药的图案和文字；接着，在全国药品交流会上，该企业展台四周装点着西双版纳美丽的风光照片，工作人员也身着傣族服装，一下就吸引了不少参观者的眼球；装产品资料的包装袋也是充满民族特色的傣包。于是，企业产品资料很快就被一抢而光。由此，该厂得出结论：结合自身的特点，并充分尊重消费者的需求，是产品促销最重要的原则。;, http://www.100md.com
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其实，营销整合其关键在于以消费者为中心，通过与消费者进行充分的沟通，掌握他们的想法，用他们喜欢的形式进行传播。(张旭 )