抓大放小搞活经营——浅谈医药小品种产品的营销
医药企业小品种产品由于种类繁多，利润低，营销部门和销售人员多不能深入了解，对此类产品的销售工作大多不够重视,因此易导致产品滞销，库存增加，生产受到影响。x{)z:2, 百拇医药
应该说，把主要产品作为营销重点，符合企业追求利润最大化和抓大放小的原则。让现有的销售部门及人员以更多的精力从事量小利微的小品种产品销售是不现实的，也是不科学的。然而，笔者认为，抓大放小的“放”应该是指适度放权而非放弃，对于企业众多的下属单位来说，那个被放弃的小品种可能正是其赖以生存的核心品种。而对小品种产品销售完全放权，让生产单位兼搞销售又是不符合现代企业分工和管理要求的。走“中庸”之路，即在销售公司下设一个专门的小品种产品营销管理机构，负责对具有一定生命力和科技含量的小品种产品进行销售，不失为这一问题的解决之道。x{)z:2, 百拇医药
根据多年的实践经验，笔者认为，企业可尝试建立专门的小品种产品营销机构，调配管理人员，设立专项费用，建立小品种产品销售奖励制度，采取由各小品种产品生产单位抽调人员、招聘专职销售人员和生产单位全员参与销售相结合的方法，做好小品种产品的市场。x{)z:2, 百拇医药
应该注意的是，在建立统一的、专门化的小品种产品营销机构，推进小品种产品营销工作的过程中，必须根据帕累托改进法，将激励机制定位在销售数量上，将奖励力度与销售额逐级挂钩，同时要依靠营销人员获得相关产品的市场信息，针对多变的市场及时调整生产和销售战略。x{)z:2, 百拇医药
在建立开放式的营销队伍时，一要注意抽调和大力使用生产单位人员，特别是那些具备一定业务素质的技术人员，因为他们由于和产品有直接的利益关系而有更高的销售热情，而且对产品的性能更清楚，更便于从市场活动中抓住信息，及时对产品性能和生产流程做出改进。二要尽可能使小品种生产单位职工全员参与到销售工作中去，即在有序合法的前提下，允许其开辟销售渠道，参与销售产品，受到销售奖励。职工为达到自我利益的最大化，必然会利用一切社会渠道(这往往是少数的专业销售人员所难以实现的)来推销产品，并在高薪吸引下，加入到专业营销队伍中去，将小品种产品市场做活。x{)z:2, 百拇医药
综上所述，制药企业在抓大品种的同时，下放小品种产品的营销权，将其做好做活，不仅能保证百姓用药的多样性，也能由此获得一定的经济效益。(黎炜 )
应该说，把主要产品作为营销重点，符合企业追求利润最大化和抓大放小的原则。让现有的销售部门及人员以更多的精力从事量小利微的小品种产品销售是不现实的，也是不科学的。然而，笔者认为，抓大放小的“放”应该是指适度放权而非放弃，对于企业众多的下属单位来说，那个被放弃的小品种可能正是其赖以生存的核心品种。而对小品种产品销售完全放权，让生产单位兼搞销售又是不符合现代企业分工和管理要求的。走“中庸”之路，即在销售公司下设一个专门的小品种产品营销管理机构，负责对具有一定生命力和科技含量的小品种产品进行销售，不失为这一问题的解决之道。x{)z:2, 百拇医药
根据多年的实践经验，笔者认为，企业可尝试建立专门的小品种产品营销机构，调配管理人员，设立专项费用，建立小品种产品销售奖励制度，采取由各小品种产品生产单位抽调人员、招聘专职销售人员和生产单位全员参与销售相结合的方法，做好小品种产品的市场。x{)z:2, 百拇医药
应该注意的是，在建立统一的、专门化的小品种产品营销机构，推进小品种产品营销工作的过程中，必须根据帕累托改进法，将激励机制定位在销售数量上，将奖励力度与销售额逐级挂钩，同时要依靠营销人员获得相关产品的市场信息，针对多变的市场及时调整生产和销售战略。x{)z:2, 百拇医药
在建立开放式的营销队伍时，一要注意抽调和大力使用生产单位人员，特别是那些具备一定业务素质的技术人员，因为他们由于和产品有直接的利益关系而有更高的销售热情，而且对产品的性能更清楚，更便于从市场活动中抓住信息，及时对产品性能和生产流程做出改进。二要尽可能使小品种生产单位职工全员参与到销售工作中去，即在有序合法的前提下，允许其开辟销售渠道，参与销售产品，受到销售奖励。职工为达到自我利益的最大化，必然会利用一切社会渠道(这往往是少数的专业销售人员所难以实现的)来推销产品，并在高薪吸引下，加入到专业营销队伍中去，将小品种产品市场做活。x{)z:2, 百拇医药
综上所述，制药企业在抓大品种的同时，下放小品种产品的营销权，将其做好做活，不仅能保证百姓用药的多样性，也能由此获得一定的经济效益。(黎炜 )