保健品招商模式
一、招商模式根据经销权是否拍卖，可以分为竞标式和非竞标式。
竞标买权费
生产厂家通过竞标方式，将其产品区域经销权让渡给某一经销商，经销商为取得该产品的区域独家经销权，要向厂家交纳一定数额的买权费。采用这种方式的企业一般都有强大的实力，并且竞标产品有竞争力。
1993年，轰动一时的广东今日集团的生命核能营养液的省级经销权拍卖，就属于这种形式。马俊仁领导的马家军取得的世人瞩目的体育成绩，给其生命核能营养液带来了极大的神秘感和可信度，也给生命核能营养液带来了很好的产品形象，这确保了生命核能营养液的拍卖成功。目前，随着招商市场竞争的日益激烈，这种方式已很少采用。
有的产品，同样是采用竞标，但其竞拍标的不是经销权，而是区域销售指标或者首批进货额。比如曲美，作为中国第一个减肥药品，它采用的就是以保证金和销售回款额为标的的拍卖。曲美竞标标底从50万元起，到200万元封顶。经过三天的拍卖，太极集团在全国划定的39个区域拍卖权全部拍出。39个标的中，竞出现了10个标的由抽签决定胜负的情况。曲美独家经销权花落各家后，中标经销商共交付保证金3800多万元，保证总销售额超过2亿元，使得曲美还未上市就赚到了钱。而V26的经销权拍卖，是在承认哈慈集团公司对该地区规定的全年销售额的前提下，以首次进货额的多少，竞标各省省级独家经销商，出价高者获得经销权。
, 百拇医药
非竞标式
厂家按照事先确定好的招商指标及合作条件，对经销商进行选拔。东盛新药四季三黄软胶囊的上市，就属于这种形式。
从2002年2月4日起，四季三黄软胶囊的招商广告发布后，在不到一个月的时间里，有100多家经销商竞标。东盛药业根据终端渗透能力、配送能力、渠道覆盖能力等既定指标，对经销商进行遴选。他们在29个省区筛选出36家经销商，承担了近两亿的年销售指标。
目前，非竞标式招商已成为招商市场的主流招商模式，这种方式的特点是，效率高，操作难度低，规模可大可小。
一般来说，厂家高比例广告费返投经销商，往往会伴随着收取高数额的保证金。根据一些招商企业经验，保证金的收取比例是销售额的10%较好，是经销商能够接受的。需要注意的是，市场保证金对于国营流通企业来说，在财务处理上有一定难度，需要慎重对待。
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二、根据招商厂家和经销商之间的关系，可以分为“大包”和厂家支持两种。
大包
所谓大包，就是经销商买断厂家的产品，厂家只管生产和供货，经销商全权负责市场营销一揽子方案。
在这种方式下，厂家规定一个市场零售价，并以很低的价格，一般是零售价的1-2折的折扣给总经销商；总经销商拿钱提货，在市场方面，厂家不提供任何支持。
厂家支持
厂家支持有两种方式：
1、单纯的广告支持。就是厂家在一个合适的价格，一般是零售价的5.5折左右供货，并负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。
, 百拇医药
如深圳海王药业，每年都在中央电视台投放巨量广告，支持其产品的销售。还有V26减肥沙淇，产品投放市场后，其长达半个小时的电视广告片在央视和全国卫视台播出，并创造了广告垃圾时间段投放法。
2、厂家的综合支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品销售。经销商只需要进货、铺货和回款就行了。
所谓地面部队配合，是指厂家在广告支持以外，还在全国各地建有办事处，并有自己的协销队伍，帮助经销商搞好销售。比如大名鼎鼎的脑白金，其鼎盛时期，在全国建有200个办事处，上万名协销人员活跃在各处终端。
采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。一般采用这种方式，厂家供货价最高在零售价的6.8折。
招商无定法，任何一种模式的选择，都要适合招商厂家的实际情况，与厂家所拥有的人、财、物等资源相匹配，与厂家所拥有的资源整合能力相匹配。对于有实力或者产品竞争力强的厂家，他们有广告和服务作为保障，这对经销商有很大的号召力和吸引力，所以招商成功率也很高。(作者：蜥蜴团队) J082, 百拇医药
竞标买权费
生产厂家通过竞标方式，将其产品区域经销权让渡给某一经销商，经销商为取得该产品的区域独家经销权，要向厂家交纳一定数额的买权费。采用这种方式的企业一般都有强大的实力，并且竞标产品有竞争力。
1993年，轰动一时的广东今日集团的生命核能营养液的省级经销权拍卖，就属于这种形式。马俊仁领导的马家军取得的世人瞩目的体育成绩，给其生命核能营养液带来了极大的神秘感和可信度，也给生命核能营养液带来了很好的产品形象，这确保了生命核能营养液的拍卖成功。目前，随着招商市场竞争的日益激烈，这种方式已很少采用。
有的产品，同样是采用竞标，但其竞拍标的不是经销权，而是区域销售指标或者首批进货额。比如曲美，作为中国第一个减肥药品，它采用的就是以保证金和销售回款额为标的的拍卖。曲美竞标标底从50万元起，到200万元封顶。经过三天的拍卖，太极集团在全国划定的39个区域拍卖权全部拍出。39个标的中，竞出现了10个标的由抽签决定胜负的情况。曲美独家经销权花落各家后，中标经销商共交付保证金3800多万元，保证总销售额超过2亿元，使得曲美还未上市就赚到了钱。而V26的经销权拍卖，是在承认哈慈集团公司对该地区规定的全年销售额的前提下，以首次进货额的多少，竞标各省省级独家经销商，出价高者获得经销权。
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非竞标式
厂家按照事先确定好的招商指标及合作条件，对经销商进行选拔。东盛新药四季三黄软胶囊的上市，就属于这种形式。
从2002年2月4日起，四季三黄软胶囊的招商广告发布后，在不到一个月的时间里，有100多家经销商竞标。东盛药业根据终端渗透能力、配送能力、渠道覆盖能力等既定指标，对经销商进行遴选。他们在29个省区筛选出36家经销商，承担了近两亿的年销售指标。
目前，非竞标式招商已成为招商市场的主流招商模式，这种方式的特点是，效率高，操作难度低，规模可大可小。
一般来说，厂家高比例广告费返投经销商，往往会伴随着收取高数额的保证金。根据一些招商企业经验，保证金的收取比例是销售额的10%较好，是经销商能够接受的。需要注意的是，市场保证金对于国营流通企业来说，在财务处理上有一定难度，需要慎重对待。
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二、根据招商厂家和经销商之间的关系，可以分为“大包”和厂家支持两种。
大包
所谓大包，就是经销商买断厂家的产品，厂家只管生产和供货，经销商全权负责市场营销一揽子方案。
在这种方式下，厂家规定一个市场零售价，并以很低的价格，一般是零售价的1-2折的折扣给总经销商；总经销商拿钱提货，在市场方面，厂家不提供任何支持。
厂家支持
厂家支持有两种方式：
1、单纯的广告支持。就是厂家在一个合适的价格，一般是零售价的5.5折左右供货，并负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。
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如深圳海王药业，每年都在中央电视台投放巨量广告，支持其产品的销售。还有V26减肥沙淇，产品投放市场后，其长达半个小时的电视广告片在央视和全国卫视台播出，并创造了广告垃圾时间段投放法。
2、厂家的综合支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品销售。经销商只需要进货、铺货和回款就行了。
所谓地面部队配合，是指厂家在广告支持以外，还在全国各地建有办事处，并有自己的协销队伍，帮助经销商搞好销售。比如大名鼎鼎的脑白金，其鼎盛时期，在全国建有200个办事处，上万名协销人员活跃在各处终端。
采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。一般采用这种方式，厂家供货价最高在零售价的6.8折。
招商无定法，任何一种模式的选择，都要适合招商厂家的实际情况，与厂家所拥有的人、财、物等资源相匹配，与厂家所拥有的资源整合能力相匹配。对于有实力或者产品竞争力强的厂家，他们有广告和服务作为保障，这对经销商有很大的号召力和吸引力，所以招商成功率也很高。(作者：蜥蜴团队) J082, 百拇医药