医药批发业功能应该由“发货商”转向“代理商”
作为医药批发企业，其下游的平价零售业态的竞争，迫使其降低毛利；而其上游的生产企业，因市场竞争，又必须在既定的价格内留足运作市场所需的毛利操作空间。业内认为，生产企业和零售单位对医药批发企业的药品差价利润形成的挤压趋势已不可逆转。
医药批发企业要想从这种被动的“夹心饼”中摆脱出来，就必须改变传统的坐商角色：由“发货商”向“购进代理商”转变；由“收货商”向“销售代理商”转变。对下游客户即分销客户而言，医药批发企业应是分销客户的产品“购进代理商”，而非简单的“发货商”，仅仅把产品转手分发给各个分销客户。
经销商要想最大限度地满足分销客户的购货需求，就必须尽量减少经营品种结构中的空白面，这就要求医药批发企业改变“厂家卖什么”，“自己买什么”的现状，把握购进主动权，紧密结合分销客户的需求信息，按市场和分销客户的需求挑选经销品种。对上游客户即生产商而言，批发企业不应再是生产商的中转仓库，即原来的“收货商”角色——仅仅把各个生产商的产品收集起来，而应该是生产商的产品“销售代理商”。要满足上下游客户的需求，医药批发企业必须建立自己的营销网络和队伍，增强产品的分销和配送能力，改变那种分销客户“买什么”，医药批发企业就“卖什么”的自然销售状态。而是主动出击，深入市场，为自己经销、代理的产品多宣传，多推介，打造一种“一家养女百家求”的销售局面。
面对零售平价业态带来的“价格破坏”和渠道缩短的挑战，医药批发企业必须调整自己的经营战略，通过开发各种新的机能，如药品及时配送机能、代替生产商药品市场开发机能、医药市场信息整合传递机能、“金融”机能(巧妙解决上下游资金结算问题)和零售商的支援机能(采购指导、人员培训、市场信息的传递)等，开辟出新的经营方式，为上下游的客户创造出新的服务价值。
作者简介：牛正乾，中国医药经济研究中心首席顾问、北京丰科城医药有限公司副总经理, 百拇医药
医药批发企业要想从这种被动的“夹心饼”中摆脱出来，就必须改变传统的坐商角色：由“发货商”向“购进代理商”转变；由“收货商”向“销售代理商”转变。对下游客户即分销客户而言，医药批发企业应是分销客户的产品“购进代理商”，而非简单的“发货商”，仅仅把产品转手分发给各个分销客户。
经销商要想最大限度地满足分销客户的购货需求，就必须尽量减少经营品种结构中的空白面，这就要求医药批发企业改变“厂家卖什么”，“自己买什么”的现状，把握购进主动权，紧密结合分销客户的需求信息，按市场和分销客户的需求挑选经销品种。对上游客户即生产商而言，批发企业不应再是生产商的中转仓库，即原来的“收货商”角色——仅仅把各个生产商的产品收集起来，而应该是生产商的产品“销售代理商”。要满足上下游客户的需求，医药批发企业必须建立自己的营销网络和队伍，增强产品的分销和配送能力，改变那种分销客户“买什么”，医药批发企业就“卖什么”的自然销售状态。而是主动出击，深入市场，为自己经销、代理的产品多宣传，多推介，打造一种“一家养女百家求”的销售局面。
面对零售平价业态带来的“价格破坏”和渠道缩短的挑战，医药批发企业必须调整自己的经营战略，通过开发各种新的机能，如药品及时配送机能、代替生产商药品市场开发机能、医药市场信息整合传递机能、“金融”机能(巧妙解决上下游资金结算问题)和零售商的支援机能(采购指导、人员培训、市场信息的传递)等，开辟出新的经营方式，为上下游的客户创造出新的服务价值。
作者简介：牛正乾，中国医药经济研究中心首席顾问、北京丰科城医药有限公司副总经理, 百拇医药