药品营销需要学会倾听
■善听胜于善辩7vk, http://www.100md.com
在营销中，常见到一些营销人员只顾夸夸其谈，却不顾及客户的感受，虽然自我感觉良好，却不见销售业绩增长。为什么会出现这种情况？不愿听客户诉说，是其原因之一。7vk, http://www.100md.com
倾听，能及时准确地把握客户的需求。日本销售大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”倾听，不仅可以满足客户的社交需求、尊重需求及自我实现需求，还可以了解客户实质的和潜在的需求，从而为企业有针对性地制订营销方案提供依据，最终实现销售。7vk, http://www.100md.com
很多营销人员都喜欢“说”，而不喜欢“听”。其实销售人员在推销企业的产品时，最重要的是要知道客户想要什么。而客户的需求、客户的期望都是销售人员通过“听”才能获得的。7vk, http://www.100md.com
笔者在做药品销售时，曾遇到过一位资深商业公司经理，听本公司几位营销人员说，向他推介产品特别困难，所以当地市场一直无法打开。这位经理从业近30年，有丰富的营销实战经验。笔者带着产品资料去拜访他，见面时并没有介绍产品，而是向他请教这个产品应如何开发市场，他仔细研究了笔者提供的资料后，开始分析这类药物市场情况及同类产品的情况，并提出几点市场操作建议。后来笔者又与他通了几次电话，经过一段时间的接触，他成了笔者一个非常重要的客户。7vk, http://www.100md.com
■倾听也有学问7vk, http://www.100md.com
在营销中，“听”可以给销售人员带来许多好处。比如，有助于收集信息，帮企业实现正确决策，提高市场竞争力。倾听是一个收集信息、反馈信息的过程。善于倾听的人能够通过谈话及时捕捉信息，并在倾听的过程中，对听到的信息进行思考、分析，从中得到有用的信息。倾听还可以化解客户矛盾。易挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常会在一个忍耐、同情的静听者面前软化。当客户对所提供的产品或服务不满时，有时只要留意倾听客户的投诉，让其尽情地发泄一番，他们心中的抱怨往往会大大降低或者消失殆尽。7vk, http://www.100md.com
营销中的倾听非常重要，为保证达到效果，还需注意以下问题：7vk, http://www.100md.com
仪表整洁。如果营销人员想第一眼就给人留下良好而深刻的印象，就应注意自己的仪表。7vk, http://www.100md.com
姿势恰当。与别人沟通，站立时应两脚平行分开，间距约10厘米，双手握于小腹前。这种姿势可使交流气氛比较缓和。视线可维持在较水平略高的幅度，一般落在对方的鼻间，偶尔可注视对方双目。坐着时，两手轻握于腿上或分放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，身体适当前倾。7vk, http://www.100md.com
与客户保持适当距离。恰当的距离会给人一种愉快的感觉。一般来说，双方距离应保持在一米左右。站立交谈时还可稍远一些。7vk, http://www.100md.com
保持微笑。微笑是人们交流时最好的桥梁。在销售过程中，微微一笑，能使对方产生快慰、亲切、友爱、满意的情绪体验，也能为交流创造良好的气氛。7vk, http://www.100md.com
专心倾听、适时插话、恰当赞美。专心倾听，一方面可准确掌握客户的需求，另一方面也是对客户的尊重，心不在焉的态度既会引起对方的反感，又会使自己注意力涣散。在对方向你提问或介绍情况时，可以不时插上一两句话来表示你对他的话很感兴趣，有时也不妨提出一些不同的看法，以刺激或鼓励对方继续讲下去；假如你对他所讲的内容的确有其他的看法，则要在他讲得告一段落的时候再插进去，并且愈简明愈好，以便尽快把发言权还给对方，这样才不会让谈话变成独角戏，从而有利于制造和谐、融洽、友好的气氛。人都有获得尊重的需要，而恰当的赞美则会使对方的这一需要得到极大满足。7vk, http://www.100md.com
运用眼神。人的眼睛通常能体现一个人的修养、道德情操。在倾听沟通过程中，要善用眼神，眼睛的视线要注视对方，如你的目光游移不定，对方马上会感到你心不在焉，缺乏诚意或是心中有鬼，要让对方从眼神中感到真诚、友善、信任和尊重。7vk, http://www.100md.com
文/一凡(一凡 )
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■倾听也有学问7vk, http://www.100md.com
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文/一凡(一凡 )