单赢·双赢·多赢
日前，世界知名品牌企业英特尔公司在中国市场受到了联想集团的冷遇：联想推出了一款新电脑，这款电脑里的“芯”是属于高级微设备公司(AdvancedMic-roDeviceslnc.，简称AMD)的，而以往联想电脑的中央处理器(CPU)大多是由英特尔公司提供。h%tj, 百拇医药
英特尔何以被联想“晾”在了一边？答案很简单，AMD的优势在于低廉的价格，尽管它的品牌知名度不如英特尔。在竞争日益激烈的PC业，制造商动足脑筋要降低成本，但英特尔不肯轻易降价，只想独自获得高额的利润，这里姑且称之为“单赢”。h%tj, 百拇医药
同样的事情发生在我国的医药行业。许多知名的品牌药品在药店等流通环节遭到了销售商的消极抵制，因为出售品牌药获利太少。背后的缘故也是品牌药品的制造商希望“单赢”，不愿意与销售商分享品牌带来的成果。h%tj, 百拇医药
这种做法对品牌的伤害是显而易见的。h%tj, 百拇医药
品牌产品如果在销售商那里遭到冷遇，就不会很顺畅地流入到消费者手中；如果消费者购买不到该产品，就会“用脚投票”，久而久之，笼罩在品牌产品上面的光环将逐渐黯然失色。如此恶性循环，制造商前期付出的大量心血将付诸东流。h%tj, 百拇医药
因而有人提出，品牌制造商应该视销售商为“自己人”，采取各种措施让渡一部分品牌价值给销售商，保证在药品流通的各个环节上大家利益均沾。笔者以为这是一种“双赢”乃至“多赢”的举措。在市场竞争日益激烈的今天，社会分工越来越细，销售商所拥有的地位也越来越高，分销渠道成为制造商的必争之地，谁占领了终端市场，谁就拥有了更大的话语权。将销售商“笼络”过来，使之觉得品牌产品“有利可图”，其积极性自然会大大提高，品牌产品的销售量和利润总额也将随之上来。这样一来，制造商和销售商实现了“双赢”，更多的消费者也能够购买到质量上乘的品牌产品，从而有望实现“多赢”。h%tj, 百拇医药
可口可乐是目前全球最具价值的品牌,在2004年全球品牌价值排行榜上，可口可乐以673.9亿美元荣登榜首。为什么一小瓶棕色甜水品牌价值全球第一并且行销世界？可口可乐(中国)饮料有限公司华南华中区业务总经理穆智权曾经在广州召开的中国营销实战论坛上介绍说，渠道是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁，根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略，最大限度地达到销量有利润地增长是可口可乐在竞争中获胜的关键。可见，抓住销售商进而抓住消费者对于品牌产品的销售是何等重要。h%tj, 百拇医药
其实，如同品牌制造商需要“笼络”销售商一样，销售商同样需要“背靠”品牌制造商，因为品牌产品将为其带来诸多的显性利益和隐性利益。问题的关键在于，品牌制造商如何制定合理的价格体系，产销双方如何在利益博弈中寻求平衡，以求得“双赢”乃至“多赢”。h%tj, 百拇医药
文/魏小刚(魏小刚 )
英特尔何以被联想“晾”在了一边？答案很简单，AMD的优势在于低廉的价格，尽管它的品牌知名度不如英特尔。在竞争日益激烈的PC业，制造商动足脑筋要降低成本，但英特尔不肯轻易降价，只想独自获得高额的利润，这里姑且称之为“单赢”。h%tj, 百拇医药
同样的事情发生在我国的医药行业。许多知名的品牌药品在药店等流通环节遭到了销售商的消极抵制，因为出售品牌药获利太少。背后的缘故也是品牌药品的制造商希望“单赢”，不愿意与销售商分享品牌带来的成果。h%tj, 百拇医药
这种做法对品牌的伤害是显而易见的。h%tj, 百拇医药
品牌产品如果在销售商那里遭到冷遇，就不会很顺畅地流入到消费者手中；如果消费者购买不到该产品，就会“用脚投票”，久而久之，笼罩在品牌产品上面的光环将逐渐黯然失色。如此恶性循环，制造商前期付出的大量心血将付诸东流。h%tj, 百拇医药
因而有人提出，品牌制造商应该视销售商为“自己人”，采取各种措施让渡一部分品牌价值给销售商，保证在药品流通的各个环节上大家利益均沾。笔者以为这是一种“双赢”乃至“多赢”的举措。在市场竞争日益激烈的今天，社会分工越来越细，销售商所拥有的地位也越来越高，分销渠道成为制造商的必争之地，谁占领了终端市场，谁就拥有了更大的话语权。将销售商“笼络”过来，使之觉得品牌产品“有利可图”，其积极性自然会大大提高，品牌产品的销售量和利润总额也将随之上来。这样一来，制造商和销售商实现了“双赢”，更多的消费者也能够购买到质量上乘的品牌产品，从而有望实现“多赢”。h%tj, 百拇医药
可口可乐是目前全球最具价值的品牌,在2004年全球品牌价值排行榜上，可口可乐以673.9亿美元荣登榜首。为什么一小瓶棕色甜水品牌价值全球第一并且行销世界？可口可乐(中国)饮料有限公司华南华中区业务总经理穆智权曾经在广州召开的中国营销实战论坛上介绍说，渠道是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁，根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略，最大限度地达到销量有利润地增长是可口可乐在竞争中获胜的关键。可见，抓住销售商进而抓住消费者对于品牌产品的销售是何等重要。h%tj, 百拇医药
其实，如同品牌制造商需要“笼络”销售商一样，销售商同样需要“背靠”品牌制造商，因为品牌产品将为其带来诸多的显性利益和隐性利益。问题的关键在于，品牌制造商如何制定合理的价格体系，产销双方如何在利益博弈中寻求平衡，以求得“双赢”乃至“多赢”。h%tj, 百拇医药
文/魏小刚(魏小刚 )