零售企业管理论道之三——挖掘药店的终端价值
零售药店极具终端价值。它站在医药市场的最前沿，占尽大众眼球，与消费者面对面，其销售额构成药品零售市场的晴雨表，其卖场的空间充满着商业机会。x}-z:3, 百拇医药
同样是直游颜叻瘢皆阂┓恐葱械氖且缴Ψ骄霾撸闶垡┑旮?br>的是反映消费者自己的消费决策，其更具规律性；同样是商业渠道，药品批发企业面对的是医院或下一级商业客户，与消费者至少有一隅之隔，终端信息获取能力和保真度远不及零售药店。可见，零售药店具有独特的终端价值。当前，高成本、低毛利空间和激烈的竞争环境，使零售药店赢利难度加大。在这种情况下，开发终端价值更不容忽视。目前大多数药店对终端价值的开发仅限于收取药品通道费(或叫“上柜费”)，其实终端价值开发空间比这要大得多，其意义也更深远。x}-z:3, 百拇医药
零售药店终端价值突出体现在以下几个方面：x}-z:3, 百拇医药
第一，眼球价值可快速提升品牌知名度。以前，国内有许多医药工商企业，尽管有较深的渊源和较雄厚的实力，但企业的公众知名度却很低。而近几年，这些企业通过“垂直一体化”的发展战略，拓展零售终端，最终获得了较高的知名度，如中国医药集团，在涉足零售领域后，旗下连锁药房的成长，使镶有“中国医药集团”标识的招牌如雨后春笋般地在各大中心城市树立起来，该集团知名度通过终端获得了快速提升。与其类似，海王集团、同仁堂集团、三九集团、复星实业等企业也是通过零售网点这一途径提升了企业的知名度。x}-z:3, 百拇医药
第二，零售终端具有极强的商品兼容并蓄价值。在香港，宝洁公司的洗发水、沐浴露等日常护理用品都是通过药店来售卖的；在美国各品牌药店中，非医药类商品更是琳琅满目，其销售收入比重远远超过医药类商品。其实，只要店面有空间、店员有闲暇，就可以从终端药店开发出更多的潜在价值。如在药店可以卖报纸、袋装食品、日用品、化妆品等便利商品。这些商品尽管不是药店的主要收入来源，但由于它能丝痛幢憷虼丝梢蕴岣吖丝偷穆舛群突赝仿省D壳埃?br>各地工商行政主管部门对药店扩大经营范围，如日用百货、食品、化妆品、信息咨询服务等，审批手续简便，受理快捷，而且没有任何政策壁垒。有志于多种经营的药店，不妨一试。x}-z:3, 百拇医药
第三，终端药店有极高的潜在附加值。其一，药店内的空间，常常是发布海报、广告、堆头(在药店中陈列商品包装的道具)的好地方，是供应厂商树立品种形象的直接而有效的媒介。据调查公司的数据显示，OTC药品的有效促销方式，第一位是堆头和POP(售点广告)，第二是店员推介，第三是报刊广告。近年来，厂家很愿意在这方面投资店面媒介，特别是合资企业。其二，动态而完整的唐?br>销售数据，是药品消费的晴雨表，更是厂商分析市场、寻找市场机会和提高经营决策质量的依据，有营销战略意识的厂商很愿意花巨资购买商品销售数据。因此，药店销售数据的完整性、系统性和时效性以及深加工程度的提高，可以让这些数据卖个好价钱。其三，药店“会员”和“会员快讯(DM)”是厂商有效的广告媒介，它直接接触潜在的消费者，可以与消费者互动，广告命中率极高。其四，药店自己开发的网站，可能是消费者感兴趣和提高购药效率的媒介，也是发布广告的有效场所。通过网站，厂商还可以轻而易举地查询获取其商品在终端的销售流向和动态。其五，如果要了解分类患者对某种药品需求的信息，药店也是个不错的地方。其六，许多零售药店网点广泛，深入社区，24小时营业，极其便利。便利店经营的东西放到药店经营，效果一定不错。x}-z:3, 百拇医药
目前多数连锁企业对终端价值开发不充分，这是不争的事实，主要原因一是消费者的传统观念影响他们到药店消费其他商品的积极性，有不少地区的消费者潜意识认为药店是病患者常去的地方，他们一般不愿意经常到药店消费；二是消费者的消费行为已固化成习惯，他们一般认为药店只是卖药的地方，不接受药店还可以卖百货用品、食品、化妆品之类的其他商品；三是零售企业尚未对终端潜在价值的开发进行积极的尝试。当然，药店终端价值的贡献，与零售企业的门店规模、品牌影响力息息相关。x}-z:3, 百拇医药
总之，药店终端价值如今已被部分精明的厂商所关注，他们已经发掘这个宝藏，一些品牌企业的商品，如知名化妆品“薇姿”、西安杨森的“采乐”等，就指定在零售药店售卖，以体现更为专业的品质。可以相信，通过厂商的开发和药店的努力，药店的终端价值一定能被挖虺隼础?br> 文/特约撰稿人 陈海荣(陈海荣 )
同样是直游颜叻瘢皆阂┓恐葱械氖且缴Ψ骄霾撸闶垡┑旮?br>的是反映消费者自己的消费决策，其更具规律性；同样是商业渠道，药品批发企业面对的是医院或下一级商业客户，与消费者至少有一隅之隔，终端信息获取能力和保真度远不及零售药店。可见，零售药店具有独特的终端价值。当前，高成本、低毛利空间和激烈的竞争环境，使零售药店赢利难度加大。在这种情况下，开发终端价值更不容忽视。目前大多数药店对终端价值的开发仅限于收取药品通道费(或叫“上柜费”)，其实终端价值开发空间比这要大得多，其意义也更深远。x}-z:3, 百拇医药
零售药店终端价值突出体现在以下几个方面：x}-z:3, 百拇医药
第一，眼球价值可快速提升品牌知名度。以前，国内有许多医药工商企业，尽管有较深的渊源和较雄厚的实力，但企业的公众知名度却很低。而近几年，这些企业通过“垂直一体化”的发展战略，拓展零售终端，最终获得了较高的知名度，如中国医药集团，在涉足零售领域后，旗下连锁药房的成长，使镶有“中国医药集团”标识的招牌如雨后春笋般地在各大中心城市树立起来，该集团知名度通过终端获得了快速提升。与其类似，海王集团、同仁堂集团、三九集团、复星实业等企业也是通过零售网点这一途径提升了企业的知名度。x}-z:3, 百拇医药
第二，零售终端具有极强的商品兼容并蓄价值。在香港，宝洁公司的洗发水、沐浴露等日常护理用品都是通过药店来售卖的；在美国各品牌药店中，非医药类商品更是琳琅满目，其销售收入比重远远超过医药类商品。其实，只要店面有空间、店员有闲暇，就可以从终端药店开发出更多的潜在价值。如在药店可以卖报纸、袋装食品、日用品、化妆品等便利商品。这些商品尽管不是药店的主要收入来源，但由于它能丝痛幢憷虼丝梢蕴岣吖丝偷穆舛群突赝仿省D壳埃?br>各地工商行政主管部门对药店扩大经营范围，如日用百货、食品、化妆品、信息咨询服务等，审批手续简便，受理快捷，而且没有任何政策壁垒。有志于多种经营的药店，不妨一试。x}-z:3, 百拇医药
第三，终端药店有极高的潜在附加值。其一，药店内的空间，常常是发布海报、广告、堆头(在药店中陈列商品包装的道具)的好地方，是供应厂商树立品种形象的直接而有效的媒介。据调查公司的数据显示，OTC药品的有效促销方式，第一位是堆头和POP(售点广告)，第二是店员推介，第三是报刊广告。近年来，厂家很愿意在这方面投资店面媒介，特别是合资企业。其二，动态而完整的唐?br>销售数据，是药品消费的晴雨表，更是厂商分析市场、寻找市场机会和提高经营决策质量的依据，有营销战略意识的厂商很愿意花巨资购买商品销售数据。因此，药店销售数据的完整性、系统性和时效性以及深加工程度的提高，可以让这些数据卖个好价钱。其三，药店“会员”和“会员快讯(DM)”是厂商有效的广告媒介，它直接接触潜在的消费者，可以与消费者互动，广告命中率极高。其四，药店自己开发的网站，可能是消费者感兴趣和提高购药效率的媒介，也是发布广告的有效场所。通过网站，厂商还可以轻而易举地查询获取其商品在终端的销售流向和动态。其五，如果要了解分类患者对某种药品需求的信息，药店也是个不错的地方。其六，许多零售药店网点广泛，深入社区，24小时营业，极其便利。便利店经营的东西放到药店经营，效果一定不错。x}-z:3, 百拇医药
目前多数连锁企业对终端价值开发不充分，这是不争的事实，主要原因一是消费者的传统观念影响他们到药店消费其他商品的积极性，有不少地区的消费者潜意识认为药店是病患者常去的地方，他们一般不愿意经常到药店消费；二是消费者的消费行为已固化成习惯，他们一般认为药店只是卖药的地方，不接受药店还可以卖百货用品、食品、化妆品之类的其他商品；三是零售企业尚未对终端潜在价值的开发进行积极的尝试。当然，药店终端价值的贡献，与零售企业的门店规模、品牌影响力息息相关。x}-z:3, 百拇医药
总之，药店终端价值如今已被部分精明的厂商所关注，他们已经发掘这个宝藏，一些品牌企业的商品，如知名化妆品“薇姿”、西安杨森的“采乐”等，就指定在零售药店售卖，以体现更为专业的品质。可以相信，通过厂商的开发和药店的努力，药店的终端价值一定能被挖虺隼础?br> 文/特约撰稿人 陈海荣(陈海荣 )