拿什么吸引你，我的顾客——药店的春节促销之旅
春节将至，各路商家都想掘到猴年的“最后一桶金”，药店也不例外。于是，名目繁多的赠券、送礼、兑奖，乃至奉送现金之类的促销比比皆是。年节促销人人看好，在“守法经营，诚信待客”的前提下，要想做好促销可是有很多门道的。本期的“点金石”特别为您安排了“药店的春节促销之旅”@0/$.6, 百拇医药
——编者@0/$.6, 百拇医药
临近春节，商家们“血本无归”的打折，“砸锅卖铁”的促销手段直让人心跳。然而，经过2004年平价洗礼的药店，还能有多少底气加入到这场声势浩大的游戏中？除了降价、打折和买赠，还有什么促销手段可以吸引顾客，增加营业额？于是，“年节如何促销”成了时下令药店经营者绞尽脑汁的难题。其实，只要定位准确，卖点突出，分羹春节保健礼品市场，药店也大有可为。@0/$.6, 百拇医药
■药学服务是热点@0/$.6, 百拇医药
与往年略有不同的是，许多药店都增加了一些定位清晰、针对不同人群的品牌保健品的促销份额。一个很明显的特点是，在备战今年春节的促销活动中，各家药店都比较注重配备药学专业人员为消费者服务。在很多卖场中，笔者都看到了着装整洁的药学专业人员在为消费者释疑解惑。@0/$.6, 百拇医药
“降价先行、宣传陈列，专业服务跟进是我们公司今年备战春节促销的指导方针。”广东东莞国药集团公司李经理说：“除了参茸礼品及部分普药外，我们还将季节性品种，如治疗风湿的药品等也列为此次促销的主打品种。”另外，该公司取得了多家经销商的赞助，印发了数万份“过年送健康”的POP海报。@0/$.6, 百拇医药
▲案例@0/$.6, 百拇医药
老中医讲药经人气旺商机增@0/$.6, 百拇医药
单体药店老板姜平有点“英雄气短”——经历了2004年此起彼伏的价格大战，他店里的药品零售价已无法承受任何“让步”了，若此时还玩“价格游戏”来促销，无异于“搬石头砸自己的脚”。望着那些忙着到商场选购礼品回家过年的人流，一个念头涌入了姜平的脑海。@0/$.6, 百拇医药
姜平通过关系，聘请了一位当地颇有名气的退休老中医，请他驻店指导顾客购买保健礼品、保健器械等，并打出了“关爱家人，名医免费荐礼品”的招牌。由于老中医的医术在当地很有口碑，吸引了很多本地人前来咨询选购。那些急着要回家过年的外地务工人员，看到本地人都信得过这位老中医，也都向他咨询该买什么补品回家孝敬长辈，对他推荐的商品也基本上是有荐必买。这样一来，药店人气大增，营业额也水涨船高。
到位的服务能大大提高产品的附加值。聪明的商家除了提供可靠的产品外，还应深入分析消费者的需求。像姜平那样，请一位知名老中医，从专业人士的角度为消费者提供免费的咨询服务，使消费者掌握了保健品的特点和性能，让消费者更放心地消费，更有针对性地选择理想礼品。这样的服务无形中提升了产品的“含金量”，也有力地推动了销售。g+ds, 百拇医药
■人性化服务是亮点g+ds, 百拇医药
药店要想分羹春节礼品市场，切不可盲目跟进，也没必要去与大商场进行正面对抗，尤其是与对手打价格战，应该针对消费者对药店专业化服务的信赖，独辟蹊径，突出自己的优势与卖点。只有认识到这一点，药店春节促销礼品市场才可突出重围，脱颖而出。春节促销中最招人的口号要数“送礼送健康”，但是如何能让送礼人的拳拳心意有效地体现呢？恐怕还真有学问在里面。g+ds, 百拇医药
案例g+ds, 百拇医药
吉利话贴人心促销功夫“在诗外”g+ds, 百拇医药
春节前，各路商家各显神通，令消费者淹没在各式促销的海洋里，药店促销如何能跳出窠臼，给人耳目一新的感觉呢？某连锁药店门店经理黄维想尽了办法，却还是一筹莫展。这天，他看到一位顾客怀抱着一束鲜花，精美的包装纸上贴着一条红绸带，上面写着“祝你健康!”字样，美丽的鲜花，漂亮的红绸带，温馨的祝福语，这三样组合在一起，令人心旷神怡。黄维茅塞顿开：保健礼品也可以包含人文色彩，如果给保健品稍作包装并配上温馨的祝福语再销售，这样更迎合喜庆的节日氛围，又切中了人们新年祈福的心理，让顾客买保健礼品也能买个好心情、好彩头。g+ds, 百拇医药
于是，他赶紧印刷了一批亲情吉利语，如：万事如意，一帆风顺，恭喜发财，步步高升……并有针对性地贴在不同的产品上。果然，贴有吉祥语的产品格外畅销，毕竟谁都想在新的一年里拥有那份欢乐、祥和。g+ds, 百拇医药
卖保健品与送吉祥语，二者之间似乎风马牛不相及。但是，中华民族是个礼仪之邦，黄维的高明之处就是抓住了消费者新年的祈福心理，将二者有机地结合起来，这些温暖人心的吉利话无疑有“锦上添花”之功。“功夫在诗外”，若药店经营者都能像黄维那样努力去寻找“诗外的功夫”，又何愁吸引不到顾客？g+ds, 百拇医药
文/钟胜群g+ds, 百拇医药
■如何操作常规促销g+ds, 百拇医药
促销要守法rv1+(, 百拇医药
春节临近，药店的促销活动进入高潮，各种促销活动应运而生。笔者采访了一些药品零售企业的经理和单体药店的老板发现，各药店备战春节的促销策略岁各不相同，但基本上都看好保健礼品这块“蛋糕”，几乎所有的药店还是把参茸、燕窝等滋补品列为促销的主打品种。rv1+(, 百拇医药
虽说打折不是促销的惟一选择，但多数药店还是采用了这种便捷、见效快的促销方法。广东省东莞市本草药业副总经理江先生说，适当地降价、买一赠一、买大赠小仍是春节礼品市场的主流手法。当笔者质疑买赠方式是否合法时，江先生说：“此次春节礼品促销活动，我们与经销商和厂家联手合作。赠品是由生产厂家统一提供的正规产品。赠品印刷包装上就已注明是赠品或非卖品，所以不存在违法的问题。”rv1+(, 百拇医药
刺激购买欲rv1+(, 百拇医药
促销活动的同时，除了大量刊登媒体广告事先造势，各门店都设立了特价告示牌以吸引顾客的眼球。rv1+(, 百拇医药
步入卖场，更是“草木皆兵”，店铺内贴满不同颜色的告示，显示某种产品特价发售，以刺激消费者的购买欲。有时消费者本来并不想买东西，见到令人心动的“特价”，也会慷慨解囊。此外，店家纷纷推出的特惠包装、奉送赠品或抽奖等，虽是老调重弹，也依然有效。rv1+(, 百拇医药
此外，巧妙的陈列方式也能增加顾客的购买欲。比如，将最能吸引顾客的特价商品置于远离入口处或收款处的地方；以延长顾客在卖场逗留的时间，待顾客找到特价商品时，可能已“顺道”购买了很多并非特价的商品。又如，将一些利润较高的商品放在与视线平行高度的货架上，借以引起消费者注意。rv1+(, 百拇医药
环境也“诱惑”rv1+(, 百拇医药
临近春节，很多药店都花了很多心思在美化店内环境上，除了诱人的低价，舒适宜人的购物环境也是吸引成熟消费者的法宝。火红的“福”字，多彩的中国结，鲜花、元宝、年画、民乐，灯火通明的店堂，笑容可掬的店员，无不让消费者流连忘返，不知不觉中掏了腰包。rv1+(, 百拇医药
北京德威治大药房第三连锁店一直很注重美化店堂布置，该店朱美珠经理很自豪地说，常常有顾客路过该药店时，被有特色的店堂布置所吸引而进来“随便逛逛”，这一“逛”就买走了百八十元的保健品。rv1+(, 百拇医药
文/刘素
二月促销三部曲m-fmivy, 百拇医药
今年2月份有三个值得关注的节日：春节(2月9日)、情人节(2月14日)、元宵节(2月23日)。短短半个月集中了三个重要节日，绝对是商业销售的黄金期。三个节日就好像三部曲子，或温馨或热烈，营销高手都能趁势奏出华彩的乐章。m-fmivy, 百拇医药
根据往年的实际消费情况，春节前夕是医药销售的一个旺季——医院要货量加大、商业批发笔数增多、业务车辆运货繁忙，零售药店的相对客流和日销售曲线也有所上浮。节前药品的供求量与日常销售有一定区别：购药数量多，并出现单类或单品种较明显的消费倾向，比如因季节变化，使用或备用抗感冒类药品人增多；因“节日送健康”的习俗，购买健身医疗器械、保健品增多等等。因此，药店备战春节，应考虑以下两点：一是研究市场，调整商品结构；二是加大预测畅销品种的上货量。在货源齐备的情况下，就可以着手制定促销方案了。“促销三部曲”的方案是：m-fmivy, 百拇医药
第一乐章 序曲m-fmivy, 百拇医药
意图：答谢。m-fmivy, 百拇医药
对象：本药店的“金牌顾客”(对会员的年消费排名产生，或由会员卡抽奖产生，也可以选取本月或一次消费金额达到一定数额的顾客等等)m-fmivy, 百拇医药
实施：对“金牌顾客”实施“三节通惠”活动，比如春节为其全家送上88元代金券(代表发财)，情人节为其恋人(爱人)送上99元代金券(代表长久)等。如果能和商圈内的商场、餐饮企业联合起来，答谢的可以是礼品，也可以是年夜饭、情侣套餐之类。m-fmivy, 百拇医药
备注：因企业自身情况而定，金牌顾客的名额贵在精，借此举巩固顾客的忠诚度。m-fmivy, 百拇医药
效果：聚拢人气，提升品牌。m-fmivy, 百拇医药
第二乐章 快板m-fmivy, 百拇医药
意图：促销。m-fmivy, 百拇医药
对象：三节期间的各类顾客。m-fmivy, 百拇医药
实施：对畅销销品种进行节日包装，每个包装里面加赠面值不等的代金券或者会员卡，节日标价略低于“商品原价+代金券面值”。m-fmivy, 百拇医药
第三乐章 变奏m-fmivy, 百拇医药
春节：节前在当地媒体公布药店的服务热线，宣传春节特别组合服务的内容。m-fmivy, 百拇医药
送“福”到家。印刷一批精美讲究的“福”字或春联，作为促销的赠品。m-fmivy, 百拇医药
牵线庙会。与广受欢迎的庙会合作，将本店的折扣券和会员卡无偿提供给购买庙会门票的消费者。m-fmivy, 百拇医药
情人节：在店内或店外醒目之处设置“真情告白”、“爱的宣言”等留言板，对留言评比后，奖励获奖者——可以99元“幸运价”购买本店零售价200元以下的任意商品。m-fmivy, 百拇医药
2004年12月份登记结婚的人很多，情人节当日可以凭登记时间为“2004年12月”的结婚证，消费享受“特别特”姻缘价。m-fmivy, 百拇医药
多元经营中，鲜花有售的连锁店还可以用鲜花与“情人节”做文章，比如1+1促销、鲜花道具的情人节插曲、鲜花速递等等。m-fmivy, 百拇医药
元宵节：m-fmivy, 百拇医药
猜灯谜。借用传统游戏，谜面谜底内容围绕“药店文化”，活动以吸引人气为中心。此项目对社区药店和地处商业中心的药店同样适用，但是显然不适用于店中店。同时，在操作过程中，要特别考虑到选择场地、流程管理等，避免现场出现混乱。m-fmivy, 百拇医药
悬赏征联。药店拟定上联，老药店可以史作题、新药店可以出新对，有奖征集下联。在悬赏征联的同时，把自己的企业文化传递给广大消费者。此项目可以通过当地媒体广为宣传，以获得广泛的品牌传播。m-fmivy, 百拇医药
文/李俊彦(钟胜群；刘素；李俊彦 )
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临近春节，商家们“血本无归”的打折，“砸锅卖铁”的促销手段直让人心跳。然而，经过2004年平价洗礼的药店，还能有多少底气加入到这场声势浩大的游戏中？除了降价、打折和买赠，还有什么促销手段可以吸引顾客，增加营业额？于是，“年节如何促销”成了时下令药店经营者绞尽脑汁的难题。其实，只要定位准确，卖点突出，分羹春节保健礼品市场，药店也大有可为。@0/$.6, 百拇医药
■药学服务是热点@0/$.6, 百拇医药
与往年略有不同的是，许多药店都增加了一些定位清晰、针对不同人群的品牌保健品的促销份额。一个很明显的特点是，在备战今年春节的促销活动中，各家药店都比较注重配备药学专业人员为消费者服务。在很多卖场中，笔者都看到了着装整洁的药学专业人员在为消费者释疑解惑。@0/$.6, 百拇医药
“降价先行、宣传陈列，专业服务跟进是我们公司今年备战春节促销的指导方针。”广东东莞国药集团公司李经理说：“除了参茸礼品及部分普药外，我们还将季节性品种，如治疗风湿的药品等也列为此次促销的主打品种。”另外，该公司取得了多家经销商的赞助，印发了数万份“过年送健康”的POP海报。@0/$.6, 百拇医药
▲案例@0/$.6, 百拇医药
老中医讲药经人气旺商机增@0/$.6, 百拇医药
单体药店老板姜平有点“英雄气短”——经历了2004年此起彼伏的价格大战，他店里的药品零售价已无法承受任何“让步”了，若此时还玩“价格游戏”来促销，无异于“搬石头砸自己的脚”。望着那些忙着到商场选购礼品回家过年的人流，一个念头涌入了姜平的脑海。@0/$.6, 百拇医药
姜平通过关系，聘请了一位当地颇有名气的退休老中医，请他驻店指导顾客购买保健礼品、保健器械等，并打出了“关爱家人，名医免费荐礼品”的招牌。由于老中医的医术在当地很有口碑，吸引了很多本地人前来咨询选购。那些急着要回家过年的外地务工人员，看到本地人都信得过这位老中医，也都向他咨询该买什么补品回家孝敬长辈，对他推荐的商品也基本上是有荐必买。这样一来，药店人气大增，营业额也水涨船高。
到位的服务能大大提高产品的附加值。聪明的商家除了提供可靠的产品外，还应深入分析消费者的需求。像姜平那样，请一位知名老中医，从专业人士的角度为消费者提供免费的咨询服务，使消费者掌握了保健品的特点和性能，让消费者更放心地消费，更有针对性地选择理想礼品。这样的服务无形中提升了产品的“含金量”，也有力地推动了销售。g+ds, 百拇医药
■人性化服务是亮点g+ds, 百拇医药
药店要想分羹春节礼品市场，切不可盲目跟进，也没必要去与大商场进行正面对抗，尤其是与对手打价格战，应该针对消费者对药店专业化服务的信赖，独辟蹊径，突出自己的优势与卖点。只有认识到这一点，药店春节促销礼品市场才可突出重围，脱颖而出。春节促销中最招人的口号要数“送礼送健康”，但是如何能让送礼人的拳拳心意有效地体现呢？恐怕还真有学问在里面。g+ds, 百拇医药
案例g+ds, 百拇医药
吉利话贴人心促销功夫“在诗外”g+ds, 百拇医药
春节前，各路商家各显神通，令消费者淹没在各式促销的海洋里，药店促销如何能跳出窠臼，给人耳目一新的感觉呢？某连锁药店门店经理黄维想尽了办法，却还是一筹莫展。这天，他看到一位顾客怀抱着一束鲜花，精美的包装纸上贴着一条红绸带，上面写着“祝你健康!”字样，美丽的鲜花，漂亮的红绸带，温馨的祝福语，这三样组合在一起，令人心旷神怡。黄维茅塞顿开：保健礼品也可以包含人文色彩，如果给保健品稍作包装并配上温馨的祝福语再销售，这样更迎合喜庆的节日氛围，又切中了人们新年祈福的心理，让顾客买保健礼品也能买个好心情、好彩头。g+ds, 百拇医药
于是，他赶紧印刷了一批亲情吉利语，如：万事如意，一帆风顺，恭喜发财，步步高升……并有针对性地贴在不同的产品上。果然，贴有吉祥语的产品格外畅销，毕竟谁都想在新的一年里拥有那份欢乐、祥和。g+ds, 百拇医药
卖保健品与送吉祥语，二者之间似乎风马牛不相及。但是，中华民族是个礼仪之邦，黄维的高明之处就是抓住了消费者新年的祈福心理，将二者有机地结合起来，这些温暖人心的吉利话无疑有“锦上添花”之功。“功夫在诗外”，若药店经营者都能像黄维那样努力去寻找“诗外的功夫”，又何愁吸引不到顾客？g+ds, 百拇医药
文/钟胜群g+ds, 百拇医药
■如何操作常规促销g+ds, 百拇医药
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春节临近，药店的促销活动进入高潮，各种促销活动应运而生。笔者采访了一些药品零售企业的经理和单体药店的老板发现，各药店备战春节的促销策略岁各不相同，但基本上都看好保健礼品这块“蛋糕”，几乎所有的药店还是把参茸、燕窝等滋补品列为促销的主打品种。rv1+(, 百拇医药
虽说打折不是促销的惟一选择，但多数药店还是采用了这种便捷、见效快的促销方法。广东省东莞市本草药业副总经理江先生说，适当地降价、买一赠一、买大赠小仍是春节礼品市场的主流手法。当笔者质疑买赠方式是否合法时，江先生说：“此次春节礼品促销活动，我们与经销商和厂家联手合作。赠品是由生产厂家统一提供的正规产品。赠品印刷包装上就已注明是赠品或非卖品，所以不存在违法的问题。”rv1+(, 百拇医药
刺激购买欲rv1+(, 百拇医药
促销活动的同时，除了大量刊登媒体广告事先造势，各门店都设立了特价告示牌以吸引顾客的眼球。rv1+(, 百拇医药
步入卖场，更是“草木皆兵”，店铺内贴满不同颜色的告示，显示某种产品特价发售，以刺激消费者的购买欲。有时消费者本来并不想买东西，见到令人心动的“特价”，也会慷慨解囊。此外，店家纷纷推出的特惠包装、奉送赠品或抽奖等，虽是老调重弹，也依然有效。rv1+(, 百拇医药
此外，巧妙的陈列方式也能增加顾客的购买欲。比如，将最能吸引顾客的特价商品置于远离入口处或收款处的地方；以延长顾客在卖场逗留的时间，待顾客找到特价商品时，可能已“顺道”购买了很多并非特价的商品。又如，将一些利润较高的商品放在与视线平行高度的货架上，借以引起消费者注意。rv1+(, 百拇医药
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临近春节，很多药店都花了很多心思在美化店内环境上，除了诱人的低价，舒适宜人的购物环境也是吸引成熟消费者的法宝。火红的“福”字，多彩的中国结，鲜花、元宝、年画、民乐，灯火通明的店堂，笑容可掬的店员，无不让消费者流连忘返，不知不觉中掏了腰包。rv1+(, 百拇医药
北京德威治大药房第三连锁店一直很注重美化店堂布置，该店朱美珠经理很自豪地说，常常有顾客路过该药店时，被有特色的店堂布置所吸引而进来“随便逛逛”，这一“逛”就买走了百八十元的保健品。rv1+(, 百拇医药
文/刘素
二月促销三部曲m-fmivy, 百拇医药
今年2月份有三个值得关注的节日：春节(2月9日)、情人节(2月14日)、元宵节(2月23日)。短短半个月集中了三个重要节日，绝对是商业销售的黄金期。三个节日就好像三部曲子，或温馨或热烈，营销高手都能趁势奏出华彩的乐章。m-fmivy, 百拇医药
根据往年的实际消费情况，春节前夕是医药销售的一个旺季——医院要货量加大、商业批发笔数增多、业务车辆运货繁忙，零售药店的相对客流和日销售曲线也有所上浮。节前药品的供求量与日常销售有一定区别：购药数量多，并出现单类或单品种较明显的消费倾向，比如因季节变化，使用或备用抗感冒类药品人增多；因“节日送健康”的习俗，购买健身医疗器械、保健品增多等等。因此，药店备战春节，应考虑以下两点：一是研究市场，调整商品结构；二是加大预测畅销品种的上货量。在货源齐备的情况下，就可以着手制定促销方案了。“促销三部曲”的方案是：m-fmivy, 百拇医药
第一乐章 序曲m-fmivy, 百拇医药
意图：答谢。m-fmivy, 百拇医药
对象：本药店的“金牌顾客”(对会员的年消费排名产生，或由会员卡抽奖产生，也可以选取本月或一次消费金额达到一定数额的顾客等等)m-fmivy, 百拇医药
实施：对“金牌顾客”实施“三节通惠”活动，比如春节为其全家送上88元代金券(代表发财)，情人节为其恋人(爱人)送上99元代金券(代表长久)等。如果能和商圈内的商场、餐饮企业联合起来，答谢的可以是礼品，也可以是年夜饭、情侣套餐之类。m-fmivy, 百拇医药
备注：因企业自身情况而定，金牌顾客的名额贵在精，借此举巩固顾客的忠诚度。m-fmivy, 百拇医药
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第二乐章 快板m-fmivy, 百拇医药
意图：促销。m-fmivy, 百拇医药
对象：三节期间的各类顾客。m-fmivy, 百拇医药
实施：对畅销销品种进行节日包装，每个包装里面加赠面值不等的代金券或者会员卡，节日标价略低于“商品原价+代金券面值”。m-fmivy, 百拇医药
第三乐章 变奏m-fmivy, 百拇医药
春节：节前在当地媒体公布药店的服务热线，宣传春节特别组合服务的内容。m-fmivy, 百拇医药
送“福”到家。印刷一批精美讲究的“福”字或春联，作为促销的赠品。m-fmivy, 百拇医药
牵线庙会。与广受欢迎的庙会合作，将本店的折扣券和会员卡无偿提供给购买庙会门票的消费者。m-fmivy, 百拇医药
情人节：在店内或店外醒目之处设置“真情告白”、“爱的宣言”等留言板，对留言评比后，奖励获奖者——可以99元“幸运价”购买本店零售价200元以下的任意商品。m-fmivy, 百拇医药
2004年12月份登记结婚的人很多，情人节当日可以凭登记时间为“2004年12月”的结婚证，消费享受“特别特”姻缘价。m-fmivy, 百拇医药
多元经营中，鲜花有售的连锁店还可以用鲜花与“情人节”做文章，比如1+1促销、鲜花道具的情人节插曲、鲜花速递等等。m-fmivy, 百拇医药
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猜灯谜。借用传统游戏，谜面谜底内容围绕“药店文化”，活动以吸引人气为中心。此项目对社区药店和地处商业中心的药店同样适用，但是显然不适用于店中店。同时，在操作过程中，要特别考虑到选择场地、流程管理等，避免现场出现混乱。m-fmivy, 百拇医药
悬赏征联。药店拟定上联，老药店可以史作题、新药店可以出新对，有奖征集下联。在悬赏征联的同时，把自己的企业文化传递给广大消费者。此项目可以通过当地媒体广为宣传，以获得广泛的品牌传播。m-fmivy, 百拇医药
文/李俊彦(钟胜群；刘素；李俊彦 )