提高门店营业额的根本——稳定老顾客 吸引新顾客
要想提高单个门店的营业额，笔者认为有两个基本思路：一个是扩大老顾客的购买量，一个是吸引新的顾客。其操作关键是，通过科学调研搞清楚你的目标消费群体是谁，他们的真正需求、消费习惯、购买品种和结构等。具体方法如下：
建立顾客数据库，培养忠诚顾客。按照购买量和购买频率把顾客分成三类，采取变通的营销促销手段区别对待，具体分为：忠诚顾客、一般顾客、路过散客三大类。对于老顾客，通过系统的优质服务来促成其不断继续消费，继而成为忠诚顾客。或者利用交通便利、送药上门等优势方便顾客购买，吸引回头客。
通过价格和服务竞争留住A类顾客。A类顾客是指经常性消费的老顾客，对药店来说主要是一些需要长期用药的中老年顾客，如高血压、糖尿病患者等以及熟悉本药店营业员、产品及价格的人群。要想保有A类顾客，应提高其购买量，常用的方法是提供价格折扣、了解其习惯用药、指导组合用药，为顾客省钱，并且在服务上下功夫，提供送货上门、定期健康讲座等。对于社区药店，A类顾客尤其是“重中之重”，他们往往会长期用药治疗慢性病，大多数是精打细算的中老年人，对价格因素很敏感，价格高或者服务不好，就可能失去这群顾客。药店要从“帮顾客省钱”的出发点来经营，让A类顾客觉得“药店就像家庭药箱一样方便可靠”，方可培育其忠诚度。
, 百拇医药
扩大影响，吸引B、C类顾客。印刷精美画册或者彩色单页，介绍药店特色，并把宣传资料送到药店周边尽可能大的范围，比如把商圈覆盖半径从500米扩大到2000米。
通过优选品种结构，使药店品种齐全。这里品种关键是齐全，让B类消费者(偶尔光顾的消费者)来两三次就知道，“走百家不如走一家，想买的药品，这里都有”。由于柜台空间有限，这里品类优选就是货架管理的关键：比如清热解毒降火类中药，只销售其中最有名的几种即可，没有必要20多种都摆上柜台。
为了提高营业额，可以增加进口药品和贵重保健品的经营，对于C类顾客(对价格因素不敏感，多为理念时尚的高消费一族)可以推荐一些价格较高的药品。
“新”字当头。吸引新顾客，通过小卡片经常性介绍各个系统新药和指导用药。一直保持有新药推出，是药店有活力、有吸引力的关键。
争取成为医保定点药店。成为医保定点药店就意味着拥有了长期持久消费的潜在顾客群，如何把这些潜在的顾客变为实实在在的销量，就需要在药品质量、价格、服务上不断改善。
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减少商业气息，增加人文关怀。在陈列布置上突出用药指导、购药指导、保健指导，尤其是安全用药指导、保健知识普及等。药店可以与厂商合作，一起把墙报、立牌和店内墙体办成“健康宣讲”的小阵地，通过这些努力提升药店的人文气息。
提供“免费午餐”。免费提供血压计、体重计等医疗器械供顾客使用，可以吸引所覆盖的商圈或者社区内的消费者，扩大和保持顾客群。
形成某类药品的专科特色。在经营一般药品的同时，还要有意把商圈内销售最好的一类药品作为特色，扩大该类药品的品种，增加选择范围，培养营业员成为该类疾病和药品的专家，给顾客真正有意义的用药指导，并公开定期介绍国内外这种疾病的治疗和用药状况。
培养自己的“专家”。药品销售具有以医代药、准顾客多、对服务语言要求特殊等特点。因此，首先要经常进行营业员医药知识培训和考试，尤其是药品使用和贮藏知识教育。其次，销售业绩和奖励要挂钩，服务质量和奖励真正挂钩，还可设计顾客评价营业员服务质量的指标和评价体系。同时，经常进行销售技巧的培训与比赛，不断提升营业员的职业素养。
适当开展促销活动。根据不同气候、节气和节假日、三个黄金周，推出不同的健康专题活动，让主题促销活动成为吸引客源的一个常规手法。
抓好内部管理，保证产品不断货。销量的大小与产品是否断货有直接关系，尤其是一些A类顾客经常购买的品种，一旦断货，就意味着顾客可能转而购买竞争对手药店的产品了。因此一定要掌握一些常见药品的周销量或者月销量，保证不断货。
文/李从选, 百拇医药
建立顾客数据库，培养忠诚顾客。按照购买量和购买频率把顾客分成三类，采取变通的营销促销手段区别对待，具体分为：忠诚顾客、一般顾客、路过散客三大类。对于老顾客，通过系统的优质服务来促成其不断继续消费，继而成为忠诚顾客。或者利用交通便利、送药上门等优势方便顾客购买，吸引回头客。
通过价格和服务竞争留住A类顾客。A类顾客是指经常性消费的老顾客，对药店来说主要是一些需要长期用药的中老年顾客，如高血压、糖尿病患者等以及熟悉本药店营业员、产品及价格的人群。要想保有A类顾客，应提高其购买量，常用的方法是提供价格折扣、了解其习惯用药、指导组合用药，为顾客省钱，并且在服务上下功夫，提供送货上门、定期健康讲座等。对于社区药店，A类顾客尤其是“重中之重”，他们往往会长期用药治疗慢性病，大多数是精打细算的中老年人，对价格因素很敏感，价格高或者服务不好，就可能失去这群顾客。药店要从“帮顾客省钱”的出发点来经营，让A类顾客觉得“药店就像家庭药箱一样方便可靠”，方可培育其忠诚度。
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扩大影响，吸引B、C类顾客。印刷精美画册或者彩色单页，介绍药店特色，并把宣传资料送到药店周边尽可能大的范围，比如把商圈覆盖半径从500米扩大到2000米。
通过优选品种结构，使药店品种齐全。这里品种关键是齐全，让B类消费者(偶尔光顾的消费者)来两三次就知道，“走百家不如走一家，想买的药品，这里都有”。由于柜台空间有限，这里品类优选就是货架管理的关键：比如清热解毒降火类中药，只销售其中最有名的几种即可，没有必要20多种都摆上柜台。
为了提高营业额，可以增加进口药品和贵重保健品的经营，对于C类顾客(对价格因素不敏感，多为理念时尚的高消费一族)可以推荐一些价格较高的药品。
“新”字当头。吸引新顾客，通过小卡片经常性介绍各个系统新药和指导用药。一直保持有新药推出，是药店有活力、有吸引力的关键。
争取成为医保定点药店。成为医保定点药店就意味着拥有了长期持久消费的潜在顾客群，如何把这些潜在的顾客变为实实在在的销量，就需要在药品质量、价格、服务上不断改善。
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减少商业气息，增加人文关怀。在陈列布置上突出用药指导、购药指导、保健指导，尤其是安全用药指导、保健知识普及等。药店可以与厂商合作，一起把墙报、立牌和店内墙体办成“健康宣讲”的小阵地，通过这些努力提升药店的人文气息。
提供“免费午餐”。免费提供血压计、体重计等医疗器械供顾客使用，可以吸引所覆盖的商圈或者社区内的消费者，扩大和保持顾客群。
形成某类药品的专科特色。在经营一般药品的同时，还要有意把商圈内销售最好的一类药品作为特色，扩大该类药品的品种，增加选择范围，培养营业员成为该类疾病和药品的专家，给顾客真正有意义的用药指导，并公开定期介绍国内外这种疾病的治疗和用药状况。
培养自己的“专家”。药品销售具有以医代药、准顾客多、对服务语言要求特殊等特点。因此，首先要经常进行营业员医药知识培训和考试，尤其是药品使用和贮藏知识教育。其次，销售业绩和奖励要挂钩，服务质量和奖励真正挂钩，还可设计顾客评价营业员服务质量的指标和评价体系。同时，经常进行销售技巧的培训与比赛，不断提升营业员的职业素养。
适当开展促销活动。根据不同气候、节气和节假日、三个黄金周，推出不同的健康专题活动，让主题促销活动成为吸引客源的一个常规手法。
抓好内部管理，保证产品不断货。销量的大小与产品是否断货有直接关系，尤其是一些A类顾客经常购买的品种，一旦断货，就意味着顾客可能转而购买竞争对手药店的产品了。因此一定要掌握一些常见药品的周销量或者月销量，保证不断货。
文/李从选, 百拇医药