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与代理商一起赚大钱
http://www.100md.com 2005年7月21日 《中国医药报》 2005.07.21
     药品生产企业自己不直接销售产品,而是与合适的经销商签订代理合同,通过一定的条件把产品给经销商进行代理销售。这种药品营销模式具有风险低、进入终端快的特点,目前正在被国内药品生产企业普遍采用。但从整个行业来看,有些生产企业通过代理销售取得了意想不到的成功,也有一些企业却远没有达到预期目标。这里刊发亚宝药业集团公司副总经理韩应兵的一篇文章,希望对采用代理制销售产品的企业有所帮助。

    ——编者按

    亚宝集团产品销售实行代理制以来,始终坚持用优质服务支持代理商,实现了销售业绩的快速增长。这说明,企业要想实现代理销售业绩的不断突破,就必须不断完善服务体系,提高服务质量,用优质服务赢得代理商的心,共同促进产品的市场销售。

    ■增强服务意识为代理商当好后盾

    采用代理销售模式的生产企业首先要明白,代理销售依靠的是代理商,需要借用代理商的经验、关系、网络、资金等,把产品运作到医院、药店等终端市场。而生产企业要对代理商的市场操作给予周到的服务支持。
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    亚宝药业同大多数国内药品生产企业一样,只有少数几个拥有自主知识产权的产品,其余大部分都是有多家企业生产的同质化严重的产品,因而市场竞争激烈。亚宝药业在采取代理销售时,始终坚持以下原则:不拼价格比品牌,不降标准比服务,严格先款后货的规定不动摇,用优质服务吸引代理商,想代理商之所想,急代理商之所急。过去,企业在强调为代理商服务的同时,对代理销售中的一些细节问题未能及时、快速地解决,影响了代理商的积极性。比如曾有一个浙江的代理商代理销售我们的产品,双方前期的合作很愉快,这家代理商相继成功开发了好几家医院。后来,由于公司给代理商的返款、返利不及时,导致代理商不满而放弃了合作,公司因此而失去了一个不错的合作伙伴。现在市场竞争十分激烈,寻找一个好的代理商很难,如果不能维护好代理商,为他们做好服务,企业的路就会越走越窄。

    吸取上述教训,亚宝集团的代理销售之路越走越顺。在开发难度相对较大的上海市场,我们用了不到一年的时间,现在已有5个产品进入50多家医院,年回款达数百万元,而且产品销售呈持续增长势头。几个代理商在与企业交流时说:“和亚宝合作,我们看中的不是产品和价格,而是服务。我们需要什么,他们就能及时提供;代理商心里想什么,公司基本都能提前考虑到。”
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    前不久,代理商要把我们的一个产品运作到上海某家大医院。在该医院的药事委员会会议上,院方提出让亚宝公司出具企业资信资料的原件(按常规都用复印件),时间只限两天,如果不能及时送达,医院再研究此产品就要等半年之后。亚宝公司上海区域的销售员知道这一情况后,连夜返回厂里去取,30个小时行程3000余公里,在规定的时间内将资料送到代理商手里。代理商感动地说:“我们将长期全力做好亚宝的产品。”

    ■完善服务体系让代理商有利可图

    代理商和企业合作一般有“三怕”:一怕窜货,二怕断货,三怕出现质量问题。任何一个问题的出现,都将给代理商造成经济损失和心理压力。企业的产品销售工作不仅仅是销售部门的事,还需要生产、财务、质量、管理等各个部门与销售部门共同努力,形成一个完整的服务体系:企业销售部门的内勤人员要为营销一线的人员服务,一线人员要为代理商服务,代理商则要服务于医院;生产部门要合理安排产品的生产,确保代理产品的及时供应,满足市场的需求;财务部门要制订符合客户要求、符合市场发展、符合业务需求的服务政策,确保销售费用到位,确保代理商的返利到位,确保货款及时处理到位;质保部门要严把产品质量关,对代理商反映的问题及时答复,对出现的质量问题积极解决。企业的各部门、各环节都驯局肮ぷ骱褪谐〗裘芰翟谝黄稹?br> 防止窜货是终端销售的前提和保证,否则,再好的产品和品牌、再低的价格都会使代理商失去信心。

    曾经有一位代理商在郑州代理销售亚宝公司的“亚思达”,前期取得了不错的成果,月销量达3000支以上。当她准备加大力度,让“亚思达”占领郑州市的所有医院时,却遭到恶意窜货的低价冲击,该代理商的业绩受到极大影响,医院销量大幅下降,代理商陷入非常困难的境地。亚宝公司在得知情况后,加大了对窜货者的打击力度,加强了市场管理,最终使情况发生了根本变化。

    所以,企业在为代理商做好服务工作的同时,还必须在规范市场、防止窜货方面做好工作,让代理商有利可图,有大钱可赚,这是对代理销售工作的基本要求。也只有这样,才能确保代理销售健康有序发展。

    文/韩应兵, http://www.100md.com