药店多元化摸着石头过河
药店多元化，在国外早已自成体系和规模，在我国才刚刚起步。如何结合现有的市场环境，走适合自己的路是摆在每一个药店经营者面前的巨大问号。面对企业定位、品类管理、顾客需求分析等众多问题，药店多元化更像是一场自选动作的比赛，没有唯一的答案，只有无穷的尝试，还有曲折、喜悦、深思。
——编者
思考 提问药店多元化
◆药店为什么要进行多元化经营
从行业背景来看，医院药房的药品销售占据整个药品零售市场的80%以上，加之目前药店处方药销量有限，药店的品种经营空间、利润空间都面临严重挑战。突破单一经营药品的限制从而摆脱生存危机的意识，主导了当前药店系统整体上思考和实施多元化经营的思路。
从零售药店的经营战略和定位来看，从2001年开始，除了药品经营之外，大卖场型平价药店开始有步骤地增加医疗器械、保健食品等品类，目前已将品类延伸至化妆品、家庭护理用品等，甚至大米等生活日杂品。
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笔者认为，平价药店推行多元化经营战略，是基于本身的商业模式和业态发展考虑：增大辐射范围、集客效应，满足顾客“一站式”购物需求，提高关联产品的销售量和客单价。而传统连锁药店则试图通过多元化扩大专业服务的范围，如把药学服务概念扩展为疾病预防、药食同源、疾病防治家庭化等等。
除此之外，试图在有限的资源条件下(店面、柜台、营业员等)，提高药店的配置效率，形成范围经济、规模效应以及通过多元化避免专业化的市场风险等，在行业类型和经营个体之间，形成差异化经营优势，也是药店多元化经营的内在动力。
◆多元化是经营手段还是经营方向
笔者以为，把多元化作为药店的经营手段与经营方向来对待，显然会导致不同的结果，而且推进的过程、方式也显然不同。
多元化作为药店经营手段，讲求的是时效、试探性、短期投资回报。而多元化作为经营方向，则要讲长效、模式化、长期投资回报，与药店专业化经营和服务并行发展。举例来说，江苏某平价药店把约500平方米的楼面辟为眼镜专营区，经营者的想法就是用半年的时间进行试探性经营，若投资回报快、获利多，就长线经营，若相反，则及时打住。
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江苏另一平价药店则根据当地消费者消费习惯及竞争对手经营情况，筛选一部分超市商品纳入药店经营范围(估计约占其整个品类的50%以上)。然后，该药店在品类以及店面布局上，进一步扩大非药品的比例，其第三家分店的药品比例缩小到30%，店面布置借鉴了更多的超市元素。且不论这种多元化经营的方向和内容是否成功和合理，这家药店的老总确实是把多元化作为其经营方向，逐步累积其经营成果和经验，并试图形成其独特的经营模式。多元化作为这家药店的经营方向，一旦成功，则一定是其长期经营的结果，也是其商业模式的成功。而一旦失败，也一定是整体的、而非局部的失败。
所以，若把多元化作为长期的发展战略、经营方向，则应着眼于长期战备布局和商业模式的建立，不必拘泥于一时一地的得失、盈亏。若把多元化作为短期的经营手段，则完全可以进行试探性非药品经营调整，调整成功则继续下去，反之，则收手或进行其他方面的尝试。
◆如何确定多元化经营的内容及范畴
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首先，药店应明确多元化经营的范围。药店的药品经营及药学服务是主营，相关的疾病预防、健康美丽类产品应该与之有较强的关联性，也应符合药食同源、防病养生等健康文化。其他日杂品、日用百货，甚至生活必需品，能否进入药店多元化范畴，或进入以后消费者能否产生大量、持续购买，价格、品质上是否与超市、卖场或其他零售业态有足够的竞争力，都需要具体问题具体分析。
药店多元化经营的内容如何推进也需要仔细斟酌。非药品经营比例、类别应合理推进、延伸。每家药店所处的市场环境、商圈不同，目标顾客群及其需求特点有别，多元化经营的品种及其品类比例的选择、确定，应依此而定。
笔者认为，多元化经营应该以专业化为基础。只有在药品经营和服务的专业化方面取得成效的药店，才有经营经验和群众基础进行有效的多元化扩张。药品的多元化品种经营，表面上看只是品类品种在数量和空间位置上的变换，实际是不同行业在供应链、价值链上的竞争。增加一类产品，药店就相当于进入了一个新的产业链。是否掌握与此行业相关的知识、经验、操作流程，是否能够把握到该行业最新的动态信息，以及药店本身是否具备了相应的资金、人才等，都是决定多元化经营成败的关键因素。如果药店本身的专业化经营水平不高，或者多元化经营的准备不够充分，药店多元化经营的后果将是毁灭性的。药店原有的专业化经营反倒会因多元化失败而受到牵连。
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文/启凡
实践 德威治：花开两朵香满堂
2004年1月9日，以健康为经营理念，以大卖场为经营模式的天惠得大药房现身京城，除经营药品外，鲜花礼品、化妆品、妇幼儿童用品等与健康相关的商品组合使其成为京城混业经营的标板。
但是，近日记者看到“天惠得大药房”已更名为“北京德威治惠得大药房”。该店执行经理赵颂杰说，正式更名是在2005年9月1日。而开业时1200多平方米的店面，如今100平方米出租给了物美超市，50多平方米给了一家银行，药店实际面积为700多平方米，其中还包括正在筹备中的一个诊所。赵颂杰认为多元化经营只能算作一种辅助经营模式，不会取代主业经营，药店终究应以经营药品、保健品为主。在“惠得”店内，记者看到了化妆品专柜。赵颂杰称，此专柜是应该店所在的国图文化大厦内工作的一些白领的要求而开辟的。另外，因为附近有首都师范大学，该店还设置了眼镜专柜，吸引了不少学生顾客。
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北京德威治大药房副总经理刘奇峰认为，“天惠得”的变化都是从对消费者交叉服务的角度来考虑的。德威治多元化经营一开始走了点弯路，曾经尝试销售洗发液等商品，结果却事与愿违。管理层由此得出的结论是：老百姓对药店的要求还是基于健康的角度，而不是从使用方便的角度出发。快速消费品对于商超来说，是一个成熟的项目，却可能成为药店的大包袱。如果能将“治疗为核心”的药店理念拓展为“以预防为核心”，丰富产品结构，比如化妆品、护肤品、参茸类产品，从市场和消费者的接受程度上来讲就比较快了。现在，惠得大药房经过品类调整，已经慢慢恢复元气，状态也逐渐好转起来。
同样是多元化经营，德威治大药房三店的经营状况可谓另一番景象。700平方米的店内，多元化经营占据了1/4。据该店执行总经理朱美珠介绍，薇姿、理肤泉、雅漾等药妆产品在该店销售得非常好。而为了配合其他药妆产品销售，彩妆品牌美宝莲也被引进了。朱美珠认为，药妆产品是多元化的一个突破口，因为人们越来越注重仪表，化妆品的市场需求也越来越大。但是，她也提到了药妆进货后，必须每月付款。因此在进货时要把握好适度原则，防止滞销，才能灵活周转资金。“德威治”三店的店员大都是医学专业的大中专毕业生，但是在化妆品知识上较为欠缺。朱美珠表示，该店正从管理层开始虚心学习，在培训上有待进一步加强。
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在这家药店，小饰品、鲜花、汪氏蜜蜂园、家庭理疗室也各占了店堂一角。因为药店是24小时营业，当眼镜店等在夜间都关门时，这里的博士伦护理液却销得比较好，打了一个时间差。如此看来，多元化经营给德威治三店的确带来了“甜头”，非药品的销售额占到总销售额的5%，利润空间略高于药品，例如薇姿的毛利就有20%。但朱美珠也强调，药店不能丢掉“药学服务”这一主题。
文/实习记者 董笑非
■征稿启事
《药店周刊》实战版“点金石”每月一次，围绕一个药店经营管理方面的中心选题进行讨论，由药店经营者结合自身经验发表真知灼见，并配以实战案例(如年节促销、新店选址等)。本栏目将就药店经营、管理、服务等众多问题进行深层次的探讨，突出互动性、实用性，旨在为药店经营提供更丰富、实用的实战策略。欢迎您的热情参与，并提供话题。
12月话题是“加盟连锁怎么做”(截稿日12月13日)。2006年1月话题是“药店营销活动怎么做”。期待您的高招妙招，感谢您的大力支持。
来稿请寄:北京市海淀区文慧园南路甲2号康琦收
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——编者
思考 提问药店多元化
◆药店为什么要进行多元化经营
从行业背景来看，医院药房的药品销售占据整个药品零售市场的80%以上，加之目前药店处方药销量有限，药店的品种经营空间、利润空间都面临严重挑战。突破单一经营药品的限制从而摆脱生存危机的意识，主导了当前药店系统整体上思考和实施多元化经营的思路。
从零售药店的经营战略和定位来看，从2001年开始，除了药品经营之外，大卖场型平价药店开始有步骤地增加医疗器械、保健食品等品类，目前已将品类延伸至化妆品、家庭护理用品等，甚至大米等生活日杂品。
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笔者认为，平价药店推行多元化经营战略，是基于本身的商业模式和业态发展考虑：增大辐射范围、集客效应，满足顾客“一站式”购物需求，提高关联产品的销售量和客单价。而传统连锁药店则试图通过多元化扩大专业服务的范围，如把药学服务概念扩展为疾病预防、药食同源、疾病防治家庭化等等。
除此之外，试图在有限的资源条件下(店面、柜台、营业员等)，提高药店的配置效率，形成范围经济、规模效应以及通过多元化避免专业化的市场风险等，在行业类型和经营个体之间，形成差异化经营优势，也是药店多元化经营的内在动力。
◆多元化是经营手段还是经营方向
笔者以为，把多元化作为药店的经营手段与经营方向来对待，显然会导致不同的结果，而且推进的过程、方式也显然不同。
多元化作为药店经营手段，讲求的是时效、试探性、短期投资回报。而多元化作为经营方向，则要讲长效、模式化、长期投资回报，与药店专业化经营和服务并行发展。举例来说，江苏某平价药店把约500平方米的楼面辟为眼镜专营区，经营者的想法就是用半年的时间进行试探性经营，若投资回报快、获利多，就长线经营，若相反，则及时打住。
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江苏另一平价药店则根据当地消费者消费习惯及竞争对手经营情况，筛选一部分超市商品纳入药店经营范围(估计约占其整个品类的50%以上)。然后，该药店在品类以及店面布局上，进一步扩大非药品的比例，其第三家分店的药品比例缩小到30%，店面布置借鉴了更多的超市元素。且不论这种多元化经营的方向和内容是否成功和合理，这家药店的老总确实是把多元化作为其经营方向，逐步累积其经营成果和经验，并试图形成其独特的经营模式。多元化作为这家药店的经营方向，一旦成功，则一定是其长期经营的结果，也是其商业模式的成功。而一旦失败，也一定是整体的、而非局部的失败。
所以，若把多元化作为长期的发展战略、经营方向，则应着眼于长期战备布局和商业模式的建立，不必拘泥于一时一地的得失、盈亏。若把多元化作为短期的经营手段，则完全可以进行试探性非药品经营调整，调整成功则继续下去，反之，则收手或进行其他方面的尝试。
◆如何确定多元化经营的内容及范畴
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首先，药店应明确多元化经营的范围。药店的药品经营及药学服务是主营，相关的疾病预防、健康美丽类产品应该与之有较强的关联性，也应符合药食同源、防病养生等健康文化。其他日杂品、日用百货，甚至生活必需品，能否进入药店多元化范畴，或进入以后消费者能否产生大量、持续购买，价格、品质上是否与超市、卖场或其他零售业态有足够的竞争力，都需要具体问题具体分析。
药店多元化经营的内容如何推进也需要仔细斟酌。非药品经营比例、类别应合理推进、延伸。每家药店所处的市场环境、商圈不同，目标顾客群及其需求特点有别，多元化经营的品种及其品类比例的选择、确定，应依此而定。
笔者认为，多元化经营应该以专业化为基础。只有在药品经营和服务的专业化方面取得成效的药店，才有经营经验和群众基础进行有效的多元化扩张。药品的多元化品种经营，表面上看只是品类品种在数量和空间位置上的变换，实际是不同行业在供应链、价值链上的竞争。增加一类产品，药店就相当于进入了一个新的产业链。是否掌握与此行业相关的知识、经验、操作流程，是否能够把握到该行业最新的动态信息，以及药店本身是否具备了相应的资金、人才等，都是决定多元化经营成败的关键因素。如果药店本身的专业化经营水平不高，或者多元化经营的准备不够充分，药店多元化经营的后果将是毁灭性的。药店原有的专业化经营反倒会因多元化失败而受到牵连。
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文/启凡
实践 德威治：花开两朵香满堂
2004年1月9日，以健康为经营理念，以大卖场为经营模式的天惠得大药房现身京城，除经营药品外，鲜花礼品、化妆品、妇幼儿童用品等与健康相关的商品组合使其成为京城混业经营的标板。
但是，近日记者看到“天惠得大药房”已更名为“北京德威治惠得大药房”。该店执行经理赵颂杰说，正式更名是在2005年9月1日。而开业时1200多平方米的店面，如今100平方米出租给了物美超市，50多平方米给了一家银行，药店实际面积为700多平方米，其中还包括正在筹备中的一个诊所。赵颂杰认为多元化经营只能算作一种辅助经营模式，不会取代主业经营，药店终究应以经营药品、保健品为主。在“惠得”店内，记者看到了化妆品专柜。赵颂杰称，此专柜是应该店所在的国图文化大厦内工作的一些白领的要求而开辟的。另外，因为附近有首都师范大学，该店还设置了眼镜专柜，吸引了不少学生顾客。
, http://www.100md.com
北京德威治大药房副总经理刘奇峰认为，“天惠得”的变化都是从对消费者交叉服务的角度来考虑的。德威治多元化经营一开始走了点弯路，曾经尝试销售洗发液等商品，结果却事与愿违。管理层由此得出的结论是：老百姓对药店的要求还是基于健康的角度，而不是从使用方便的角度出发。快速消费品对于商超来说，是一个成熟的项目，却可能成为药店的大包袱。如果能将“治疗为核心”的药店理念拓展为“以预防为核心”，丰富产品结构，比如化妆品、护肤品、参茸类产品，从市场和消费者的接受程度上来讲就比较快了。现在，惠得大药房经过品类调整，已经慢慢恢复元气，状态也逐渐好转起来。
同样是多元化经营，德威治大药房三店的经营状况可谓另一番景象。700平方米的店内，多元化经营占据了1/4。据该店执行总经理朱美珠介绍，薇姿、理肤泉、雅漾等药妆产品在该店销售得非常好。而为了配合其他药妆产品销售，彩妆品牌美宝莲也被引进了。朱美珠认为，药妆产品是多元化的一个突破口，因为人们越来越注重仪表，化妆品的市场需求也越来越大。但是，她也提到了药妆进货后，必须每月付款。因此在进货时要把握好适度原则，防止滞销，才能灵活周转资金。“德威治”三店的店员大都是医学专业的大中专毕业生，但是在化妆品知识上较为欠缺。朱美珠表示，该店正从管理层开始虚心学习，在培训上有待进一步加强。
, http://www.100md.com
在这家药店，小饰品、鲜花、汪氏蜜蜂园、家庭理疗室也各占了店堂一角。因为药店是24小时营业，当眼镜店等在夜间都关门时，这里的博士伦护理液却销得比较好，打了一个时间差。如此看来，多元化经营给德威治三店的确带来了“甜头”，非药品的销售额占到总销售额的5%，利润空间略高于药品，例如薇姿的毛利就有20%。但朱美珠也强调，药店不能丢掉“药学服务”这一主题。
文/实习记者 董笑非
■征稿启事
《药店周刊》实战版“点金石”每月一次，围绕一个药店经营管理方面的中心选题进行讨论，由药店经营者结合自身经验发表真知灼见，并配以实战案例(如年节促销、新店选址等)。本栏目将就药店经营、管理、服务等众多问题进行深层次的探讨，突出互动性、实用性，旨在为药店经营提供更丰富、实用的实战策略。欢迎您的热情参与，并提供话题。
12月话题是“加盟连锁怎么做”(截稿日12月13日)。2006年1月话题是“药店营销活动怎么做”。期待您的高招妙招，感谢您的大力支持。
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