店堂220平方米，日销售额14万元，漱玉西门店——单位面积产出何以创济南之最
■背景
在济南漱玉平民大药房西门店，每天有上千顾客在这里购药，日均销售额在14万元，最高曾达17万元。这家220平方米门店的销售额与面积2000多平方米的济南“老百姓”解放桥店持平。顾客对漱玉西门店的评价是，药价便宜、交通方便、质量有Vぁ⒆⒅胤裣附凇1收咴谏钊肓私夂螅⑾质裎髅诺曜プ×擞?br>利时机，选择了优势地形，并在竞争同质化的环境下，积极采取各种营销策略来进行差异化经营。
■解读
抓住时机 2001年底我国开放药品零售市场，民营资本开始进入药品零售领域。漱玉的老总听说了当时以药品降价轰动一时的哈尔滨宝丰大药房，便慕名前往参观学习，如潮的客流、提篮排队买药的场面让他们大开眼界：原来药店还可以这样开!回到山东，通过半年的酝酿与准备，2002年5月，漱玉西门店在山东第一个打出了“平价”大旗。西门店抓住了有利时机，顺应了消费者的需求，先入为主地在济南老百姓心中留下了“平价”的印象，抢得了先机。
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选址得当 漱玉西门店地处济南市商业中心，南面是泉城广场以及著名景点趵突泉，北靠济南最繁华的步行街泉城路，商圈内集中了银座、贵和、三联等最有实力和品牌知名度的百货店，同时，半径一公里内云集了近20家药店。
虽然商业区房租贵、费用高、竞争激烈，但商业区熙熙攘攘的人流和非凡的影响力也是普通社区没法比拟的。西门店开业时正值附近道路改造，加之租期较长，因此拿到了比周围商铺都实惠的租金(年租40万元)，也为以后的持续经营打下了基础。
选址在繁华、客流量集中、交通方便的商业中心，给西门店带来了源源不绝的客流。据调查，每天路过这家药店的人流达到几十万人。每到周末，附近百货卖厂的促销更带动了西门店的人气。现在每天在漱玉西门店购药的顾客都达到上千人。
精心包装 有媒体认为，西门店找到好的策划方案，通过广告轰炸是西门店迅速崛起的重要外因。开业半年的时间里，西门店投入了近80万元的广告费用，不仅是山东第一家在媒体做广告的药店，还是投入广告费用最大的药店，至今无人能出其右。现在，漱玉保持着与媒体良好的关系，每次行业内发生什么变化，都主动为记者提供新闻线索，每次新店开业，记者们都是座上宾。
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此外，漱玉一直积极参与公益事业，比如向残联捐钱捐物；组成服务小组，清理家庭小药箱，做好药品回收；经常到周围社区开展用药咨询活动；长期帮助孤寡老人打扫卫生、免费送药等爱心活动……正是一系列、连续不断的公益活动，让漱玉西门店的美誉根植于消费者心中。
创新营销 平价药店的不断涌现预示着药品零售市场步入了微利时代。因此，只有服务，才能有效提升药店的赢利能力、附加价值和差异化地位，更好地塑造药店的形象和品牌。
于是，漱玉西门店把服务作为药店营销的核心，做了很多创新，诸如成立了济南药店第一家健康俱乐部(举办专业健康知识讲座，进行电话回访，开展用药全程指导，并为顾客建立个人分健康档案)，济南第一家24小时营业的药店，第一家建立残疾人购药绿色通道的药店，第一家设立分币找零处的药店，第一家夜间可以开发票的药店。
漱玉西门店还注重借鉴超市、大卖场促销模式，结合季节性促销，整合厂家与媒体资源，每个月推出主题活动，并打造自己的节日，如瘦身风暴、感恩节、补益节、三高健康节等，使得促销方式灵活多样，并更加具有很强的针对性。
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当然，以“平价”入市的漱玉西门店也不会放松对价格的关注，他们的价格调整随时都在进行，有新药店开业，他们会随时关注新店的价格，然后把价格调到最低。
成本控制 “低成本、低毛利、低价格”一直是漱玉西门店的经营方针。在经营商品大同小异的情况下，成本控制能力便成为漱玉西门店的核心竞争力。他们的做法是“规模采购省一点、现金采购让一点、直接采购低一点”，同时在房租、媒体投放广告等方面都做到了有效的成本控制。比如，西门店只有200多平方米的面积，但药品品种从低中高价位的都有，药品品种齐全，由于合理的组织和排列，整个药店的品种达到了七八千种，和许多面积上千平方米的药店品种种类差不多。
在采购上，厂家只要手续齐全，漱玉西门店保证无障碍付款，每月分三次付款。到了付款日，公司业务部、质管部、财务部门负责人以至总经理，都必须赶回公司及时结款。付款及时，再加上部分产品实行现款现货，使得漱玉西门店一开始就在采购源头上实现了“平价”。
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■自评：平价药店要“革命”
漱玉平民的市场部经理李强认为，目前，绝大多数平价药店营销方式还相对传统，竞争手段比较低级，公共关系的维护不善，品牌形象树立不够，经常被人指责只是“打价格战”。在经营手段上，也过多注重于价格的较量，其他方面如药品质量、便民措施等往往被忽视。
漱玉西门店在保证低价的基础上，追求创新，把服务营销当作核心竞争力，逐步摆脱低层次的市场竞争，做到深刻领悟与运用包括价格在内的商品、质量、服务等营销手段，而不只是简单的价格战。而且，漱玉西门店每个阶段都有不同的营销措施。
当价格战趋向平缓，利润趋向微利的时候，营销革命自然要出现。每家平价药店，在其过程中，必须顺应潮流，进行营销革命。
文/李作虎
■征稿启事
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本版《成败论英雄》栏目将针对药品零售业的经营管理个案进行报道，并请相关专家展开分析、评说。不管是成功的喜悦还是挫折的苦涩，见仁见智，虽然是“管中窥豹”，希望能记录蓬勃发展的中国药品零售业点滴的足迹，能为辛勤耕耘的药店人带来以更多的启迪和思索。
诚邀业内人士积极提供新闻线索和案例分析稿件，稿酬优厚。创业难，期待您与我们一起见证中国药店的成长!
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在济南漱玉平民大药房西门店，每天有上千顾客在这里购药，日均销售额在14万元，最高曾达17万元。这家220平方米门店的销售额与面积2000多平方米的济南“老百姓”解放桥店持平。顾客对漱玉西门店的评价是，药价便宜、交通方便、质量有Vぁ⒆⒅胤裣附凇1收咴谏钊肓私夂螅⑾质裎髅诺曜プ×擞?br>利时机，选择了优势地形，并在竞争同质化的环境下，积极采取各种营销策略来进行差异化经营。
■解读
抓住时机 2001年底我国开放药品零售市场，民营资本开始进入药品零售领域。漱玉的老总听说了当时以药品降价轰动一时的哈尔滨宝丰大药房，便慕名前往参观学习，如潮的客流、提篮排队买药的场面让他们大开眼界：原来药店还可以这样开!回到山东，通过半年的酝酿与准备，2002年5月，漱玉西门店在山东第一个打出了“平价”大旗。西门店抓住了有利时机，顺应了消费者的需求，先入为主地在济南老百姓心中留下了“平价”的印象，抢得了先机。
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选址得当 漱玉西门店地处济南市商业中心，南面是泉城广场以及著名景点趵突泉，北靠济南最繁华的步行街泉城路，商圈内集中了银座、贵和、三联等最有实力和品牌知名度的百货店，同时，半径一公里内云集了近20家药店。
虽然商业区房租贵、费用高、竞争激烈，但商业区熙熙攘攘的人流和非凡的影响力也是普通社区没法比拟的。西门店开业时正值附近道路改造，加之租期较长，因此拿到了比周围商铺都实惠的租金(年租40万元)，也为以后的持续经营打下了基础。
选址在繁华、客流量集中、交通方便的商业中心，给西门店带来了源源不绝的客流。据调查，每天路过这家药店的人流达到几十万人。每到周末，附近百货卖厂的促销更带动了西门店的人气。现在每天在漱玉西门店购药的顾客都达到上千人。
精心包装 有媒体认为，西门店找到好的策划方案，通过广告轰炸是西门店迅速崛起的重要外因。开业半年的时间里，西门店投入了近80万元的广告费用，不仅是山东第一家在媒体做广告的药店，还是投入广告费用最大的药店，至今无人能出其右。现在，漱玉保持着与媒体良好的关系，每次行业内发生什么变化，都主动为记者提供新闻线索，每次新店开业，记者们都是座上宾。
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此外，漱玉一直积极参与公益事业，比如向残联捐钱捐物；组成服务小组，清理家庭小药箱，做好药品回收；经常到周围社区开展用药咨询活动；长期帮助孤寡老人打扫卫生、免费送药等爱心活动……正是一系列、连续不断的公益活动，让漱玉西门店的美誉根植于消费者心中。
创新营销 平价药店的不断涌现预示着药品零售市场步入了微利时代。因此，只有服务，才能有效提升药店的赢利能力、附加价值和差异化地位，更好地塑造药店的形象和品牌。
于是，漱玉西门店把服务作为药店营销的核心，做了很多创新，诸如成立了济南药店第一家健康俱乐部(举办专业健康知识讲座，进行电话回访，开展用药全程指导，并为顾客建立个人分健康档案)，济南第一家24小时营业的药店，第一家建立残疾人购药绿色通道的药店，第一家设立分币找零处的药店，第一家夜间可以开发票的药店。
漱玉西门店还注重借鉴超市、大卖场促销模式，结合季节性促销，整合厂家与媒体资源，每个月推出主题活动，并打造自己的节日，如瘦身风暴、感恩节、补益节、三高健康节等，使得促销方式灵活多样，并更加具有很强的针对性。
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成本控制 “低成本、低毛利、低价格”一直是漱玉西门店的经营方针。在经营商品大同小异的情况下，成本控制能力便成为漱玉西门店的核心竞争力。他们的做法是“规模采购省一点、现金采购让一点、直接采购低一点”，同时在房租、媒体投放广告等方面都做到了有效的成本控制。比如，西门店只有200多平方米的面积，但药品品种从低中高价位的都有，药品品种齐全，由于合理的组织和排列，整个药店的品种达到了七八千种，和许多面积上千平方米的药店品种种类差不多。
在采购上，厂家只要手续齐全，漱玉西门店保证无障碍付款，每月分三次付款。到了付款日，公司业务部、质管部、财务部门负责人以至总经理，都必须赶回公司及时结款。付款及时，再加上部分产品实行现款现货，使得漱玉西门店一开始就在采购源头上实现了“平价”。
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■自评：平价药店要“革命”
漱玉平民的市场部经理李强认为，目前，绝大多数平价药店营销方式还相对传统，竞争手段比较低级，公共关系的维护不善，品牌形象树立不够，经常被人指责只是“打价格战”。在经营手段上，也过多注重于价格的较量，其他方面如药品质量、便民措施等往往被忽视。
漱玉西门店在保证低价的基础上，追求创新，把服务营销当作核心竞争力，逐步摆脱低层次的市场竞争，做到深刻领悟与运用包括价格在内的商品、质量、服务等营销手段，而不只是简单的价格战。而且，漱玉西门店每个阶段都有不同的营销措施。
当价格战趋向平缓，利润趋向微利的时候，营销革命自然要出现。每家平价药店，在其过程中，必须顺应潮流，进行营销革命。
文/李作虎
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本版《成败论英雄》栏目将针对药品零售业的经营管理个案进行报道，并请相关专家展开分析、评说。不管是成功的喜悦还是挫折的苦涩，见仁见智，虽然是“管中窥豹”，希望能记录蓬勃发展的中国药品零售业点滴的足迹，能为辛勤耕耘的药店人带来以更多的启迪和思索。
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