品牌药开拓第三终端，准备好了吗？
记得某位合资企业销售人员曾告诉我一件她觉得最有成就感的事情，那是在某一年登泰山的时候，到了山上小店，发现店内居然也卖一点OTC产品，她眼尖，一下子就发现了自己公司的产品，一问店主，据说买的人还挺多。这让她感觉十分得意——在这样的一个小地方，她们公司的产品也没有缺席。听完她的讲述，我也颇有感触，除了佩服她的敬业精神，更佩服的还是这家公司渠道的通畅和深入。
如果到农村去看看那里的药店、诊所，就会发现往往都是些二三线品牌占据多数的货架空间。而且在那些药店里，一般来说，不像城市药店每个角落密密麻麻地都有堆头、pop招贴，城市里周六日常见的促销也几乎见不到。由于近年来电视的普及，知名药企的产品农民也经常会在电视上面看到，但却在药店、诊所里买不到，即便是指名要，也不一定有。一个药企的工作人员告诉我：“到了下面，发现专心做农村终端的名牌药企不多，根本没做那么细，走的渠道也都差不多，能够赚到钱的往往都是那些区域性比较强的品牌。”而跟当地居民聊天，我也了解到，跟城市不同，现在的一级医院普遍经营不善，大多数人生病一般吃一点便宜药，如不见好转再寻找熟悉的诊所或医生就诊，因此当地医院生意不好，大部分的份额其实是转移到了私人诊所手里。
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你看，这一切跟城市的终端多么的不同，也难怪很多移植于城市的营销方式在这里水土不服，钱虽然投入了，却像打了水漂一样，收效甚微。第三终端，大家都知道市场巨大，但是怎么啃下来，大家心里也没什么招，于是只有任那个大市场放在那里，大部分只是靠自然销售。
第三终端市场应该怎么做，第一个还是要选准目标，想要一劳永逸靠一招鲜来做农村市场，是一件十分武断的事情。往往一个区域有他自身的特点，包括广告、促销、渠道选择，只有摸清楚整个构成，才有可能打一个立体战役。对于群众的接受度，事实上很多人还是沿袭三株口服液的做法，刷墙体广告、派传单，事实上这些手法在农村已经被用滥了，很多人见到这类传单就避之不及，倒是一些地方台的广告时段可以考虑，包括地方广播的收听率都十分惊人，只要再多一点营销手段就能收到很好的效果。一句话，不要以为第三终端的受众就素质低下，营销手段必须要让他们感觉这个药是值得信赖的。
另外，铺渠道的时候最好还要打人情牌。有一种成功的药品推广方法就是邀请当地的目标医生参加企业的活动，并有一些奖品赠送。这些诊所的药品往往消耗量特别大，如果做好这部分人的公关工作，销量通常就能巩固下来。中国人的思维习惯就是投桃报李，通过情感沟通以推荐自己的药品，他也会在购进方面给予相应的支持。这些做法就是充分利用了传统的“人情关”。
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事实上，这样的做法也消弭了一些政策推行之下的抵触情绪。目前农村卫生室进药渠道复杂，近年来的两网建设推行了药品的统一配送，这就剥夺了某些人的既得利益，因此在下乡配送的时候，有些地方竟然出现拒收、甚至殴打送货员的事情，如果能够通过一些无可厚非的人情手段，就能避免矛盾激化，顺利把货铺下去。
另一方面，要时刻注意打假。目前农村的假药问题相当严峻。往往出现把工作做好了，假药也纷至沓来的现象。感康、斯达舒这些在农村畅销的品牌都遇到过类似的问题，这就需要协调好与当地的关系，做好打假工作。同时在工作中，业务员要核查渠道，发现情况及时举报。
另外，对付成本上升的问题，其实可以考虑削减一些中心城市的终端促销费用，因为这样做，大城市的终端效果也不会有太大的影响。相反，如果增加终端工作的人数以及加大促销力度，所增加的促销费用体现在中心城市的终端可能根本没有任何效果，而投入到周边地区市场却可以立竿见影。
医药经济报2006年 元旦特刊, http://www.100md.com(江沂)
如果到农村去看看那里的药店、诊所，就会发现往往都是些二三线品牌占据多数的货架空间。而且在那些药店里，一般来说，不像城市药店每个角落密密麻麻地都有堆头、pop招贴，城市里周六日常见的促销也几乎见不到。由于近年来电视的普及，知名药企的产品农民也经常会在电视上面看到，但却在药店、诊所里买不到，即便是指名要，也不一定有。一个药企的工作人员告诉我：“到了下面，发现专心做农村终端的名牌药企不多，根本没做那么细，走的渠道也都差不多，能够赚到钱的往往都是那些区域性比较强的品牌。”而跟当地居民聊天，我也了解到，跟城市不同，现在的一级医院普遍经营不善，大多数人生病一般吃一点便宜药，如不见好转再寻找熟悉的诊所或医生就诊，因此当地医院生意不好，大部分的份额其实是转移到了私人诊所手里。
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你看，这一切跟城市的终端多么的不同，也难怪很多移植于城市的营销方式在这里水土不服，钱虽然投入了，却像打了水漂一样，收效甚微。第三终端，大家都知道市场巨大，但是怎么啃下来，大家心里也没什么招，于是只有任那个大市场放在那里，大部分只是靠自然销售。
第三终端市场应该怎么做，第一个还是要选准目标，想要一劳永逸靠一招鲜来做农村市场，是一件十分武断的事情。往往一个区域有他自身的特点，包括广告、促销、渠道选择，只有摸清楚整个构成，才有可能打一个立体战役。对于群众的接受度，事实上很多人还是沿袭三株口服液的做法，刷墙体广告、派传单，事实上这些手法在农村已经被用滥了，很多人见到这类传单就避之不及，倒是一些地方台的广告时段可以考虑，包括地方广播的收听率都十分惊人，只要再多一点营销手段就能收到很好的效果。一句话，不要以为第三终端的受众就素质低下，营销手段必须要让他们感觉这个药是值得信赖的。
另外，铺渠道的时候最好还要打人情牌。有一种成功的药品推广方法就是邀请当地的目标医生参加企业的活动，并有一些奖品赠送。这些诊所的药品往往消耗量特别大，如果做好这部分人的公关工作，销量通常就能巩固下来。中国人的思维习惯就是投桃报李，通过情感沟通以推荐自己的药品，他也会在购进方面给予相应的支持。这些做法就是充分利用了传统的“人情关”。
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事实上，这样的做法也消弭了一些政策推行之下的抵触情绪。目前农村卫生室进药渠道复杂，近年来的两网建设推行了药品的统一配送，这就剥夺了某些人的既得利益，因此在下乡配送的时候，有些地方竟然出现拒收、甚至殴打送货员的事情，如果能够通过一些无可厚非的人情手段，就能避免矛盾激化，顺利把货铺下去。
另一方面，要时刻注意打假。目前农村的假药问题相当严峻。往往出现把工作做好了，假药也纷至沓来的现象。感康、斯达舒这些在农村畅销的品牌都遇到过类似的问题，这就需要协调好与当地的关系，做好打假工作。同时在工作中，业务员要核查渠道，发现情况及时举报。
另外，对付成本上升的问题，其实可以考虑削减一些中心城市的终端促销费用，因为这样做，大城市的终端效果也不会有太大的影响。相反，如果增加终端工作的人数以及加大促销力度，所增加的促销费用体现在中心城市的终端可能根本没有任何效果，而投入到周边地区市场却可以立竿见影。
医药经济报2006年 元旦特刊, http://www.100md.com(江沂)