三招救活中小型制药企业(2)
第二招：做系列产品；
首先做一份比较详细的真实的市场调研报告出来，不要怕麻烦。调查范围主要是企业现有的产品的同类产品营销情况，包括：同类产品的零售价、供货价、促销费(广告费)、销售渠道、销售策略、销售分布、市场份额、销售人员工资及提成等。这是制定产品策略的依据。
然后将企业现有产品进行分类。挑出市场前景比较好、市场容量比较大、同类产品比较小的产品，作为企业主打产品。把其他利润空间比较小的产品当成普药，走市场调拨路线(甩大路货)这些普药按照成本价提供，目的在于提高企业生产力，减少单位费用，另一方面可以增加原辅材料的采购量，从而降低成本。
接着再分析企业将要作为主打的产品的关联性和治疗病症的特点，如：企业有2个骨科产品，是治疗风湿和骨刺的胶囊剂。经市场调研，骨病市场前景看好，骨科产品市场容量很大，但同类产品很多，市场竞争激烈，市场开发费用高。针对这些情况，我建议采用产品系列组合策略。骨科大病产品有：颈腰椎病、风湿类风湿、骨刺、关节炎、骨质疏松等，企业可以进行申报颈腰椎病、关节炎、骨质疏松产品，8类，11类都行，价格不高，一年时间就可以拿到批文了。尽量剂型统一，方便销售。
同样的道理，妇科，儿科，泌尿科等都可以做这样的产品系列组合。
第三招：找战略合作会员。
中小型制药企业制定销售网络策略，要从自身实际出发，悲观和盲目乐观都不好。我建议保留本地销售，建立外阜战略合作会员经销商关系。
什么是战略合作会员经销商？简单说就是能认同企业发展经营思路的，能参与企业销售规划的，区域市场运作能得到企业最大支持的，能和企业共存亡的经销商。战略合作会员经销商不必太多，全国有5-10名就行，其他地方采用产品普通代理形式就可以了。
企业把产品系列组合后，采用“1=4或者1=5”策略营销模式，对代理商的吸引力大大增强了。也就是说，代理商用代理一个产品的资金代理4个5个系列产品，风险当然大大的降低了。如果是OTC产品，代理商用一个产品的媒体宣传费用，带动4、5个产品销售，利润当然大大的增加了。如果是临床产品，一个科室有4、5个产品，促销工作当然大大方便了。, http://www.100md.com
首先做一份比较详细的真实的市场调研报告出来，不要怕麻烦。调查范围主要是企业现有的产品的同类产品营销情况，包括：同类产品的零售价、供货价、促销费(广告费)、销售渠道、销售策略、销售分布、市场份额、销售人员工资及提成等。这是制定产品策略的依据。
然后将企业现有产品进行分类。挑出市场前景比较好、市场容量比较大、同类产品比较小的产品，作为企业主打产品。把其他利润空间比较小的产品当成普药，走市场调拨路线(甩大路货)这些普药按照成本价提供，目的在于提高企业生产力，减少单位费用，另一方面可以增加原辅材料的采购量，从而降低成本。
接着再分析企业将要作为主打的产品的关联性和治疗病症的特点，如：企业有2个骨科产品，是治疗风湿和骨刺的胶囊剂。经市场调研，骨病市场前景看好，骨科产品市场容量很大，但同类产品很多，市场竞争激烈，市场开发费用高。针对这些情况，我建议采用产品系列组合策略。骨科大病产品有：颈腰椎病、风湿类风湿、骨刺、关节炎、骨质疏松等，企业可以进行申报颈腰椎病、关节炎、骨质疏松产品，8类，11类都行，价格不高，一年时间就可以拿到批文了。尽量剂型统一，方便销售。
同样的道理，妇科，儿科，泌尿科等都可以做这样的产品系列组合。
第三招：找战略合作会员。
中小型制药企业制定销售网络策略，要从自身实际出发，悲观和盲目乐观都不好。我建议保留本地销售，建立外阜战略合作会员经销商关系。
什么是战略合作会员经销商？简单说就是能认同企业发展经营思路的，能参与企业销售规划的，区域市场运作能得到企业最大支持的，能和企业共存亡的经销商。战略合作会员经销商不必太多，全国有5-10名就行，其他地方采用产品普通代理形式就可以了。
企业把产品系列组合后，采用“1=4或者1=5”策略营销模式，对代理商的吸引力大大增强了。也就是说，代理商用代理一个产品的资金代理4个5个系列产品，风险当然大大的降低了。如果是OTC产品，代理商用一个产品的媒体宣传费用，带动4、5个产品销售，利润当然大大的增加了。如果是临床产品，一个科室有4、5个产品，促销工作当然大大方便了。, http://www.100md.com