医药分销走向寡头时代(2)
区域性分销公司型业态 这种业态的存在体现了中国医药分销行业的复杂性，目前广泛存在于全国的各个地方，随着医药分销行业格局的变化，大量的企业将会转型甚至破产。但鉴于我国市场的特殊性，仍会有一些区域性医药分销公司延续存在，当然他们在经营方式上会有很大改变，靠传统的低销量高毛利的做法可能无法生存，更多的要靠为有限客户创造最大的价值参与竞争。
控股集团公司资本纽带型业态 这种业态主要以资本、资产的控制权为纽带，将分布于各地的医药分销企业进行兼并重组，形成跨区域的大型医药分销企业集团。
电子商务与医药物流整合分销型 这是一种比较理想的医药分销企业业态，它充分利用信息技术，将电子商务与传统的医药分销产业相结合。在追求价值增值和降低成本的权衡中，从其价值链核心环节“点”的突破，带动企业业务“面”的发展，从自己的比较优势出发(这种优势表现为在该环节上具有成熟、精湛的技术和较低的成本)，选择少量环节培育并增强其竞争能力，即核心竞争能力，强化自己的优势地位。在医药供应链的上下游企业中，通过互联网将上下游合作企业之间的内部局域网进行有效对接，实现自动结算、自动补货、自动采购等等。
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当然这种业态在短时间内很难成为医药分销市场的主导，但随着我国社会整体物流体系、金融结算体系的完善、企业信息化的快速发展、企业经营观念的改变，一定是医药分销企业努力的方向，它将完全打破行政区域的限制，形成全国乃至国际化的大流通格局。另外，咨询公司或挂靠分公司型的分销企业，医药批发超市型业态，还会在一段时间内存在，但随着我国医药物流体系的完善，这些业态会面临挑战。
分销全国化与服务区域化
根据目前的发展趋势和发达国家的经验，两级医药物流分销业态可能会在医药分销市场中占据主导地位。
由于我国医药分销行业发展的历史原因，造成医药工业市场营销渠道的设计，基本上都是按照以前的医药分销商业格局进行。3年前，还是行政区划的区域格局，而现在分销业的格局正在发生深刻的变革：以行政区划为主的传统多级分销模式时代正逐渐走向终结，寡头垄断的跨区域医药分销商正在形成，中国医药营销渠道正在向以整个医药价值链为激励体系的营销转变，向以建设渠道联盟会员关系的营销转变；向整合传播、知识管理和组织变革为主的营销转变。
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但是很多医药企业仍然沿用原来的分销模式，发生了很多企业无法控制的市场现象：窜货频频发生、低价无法控制、赊销造成产品更加难以销售、促销感觉是白白花钱没有效果、市场人员纵容经销商违规等等，医药生产企业营销渠道该如何设计？
医药生产企业的营销渠道设计、分销企业的经营方式，都必须随着医药分销市场格局的变化而改变。只有生产企业的渠道策略和医药分销企业的发展趋势相适应，才可以有效防止一些不适应市场的现象。只有经销商无论把货卖到哪里都不叫窜货的时候，厂家才能真正有效利用经销商的网络实现市场的有效覆盖，才不会因窜货而发生厂商冲突。产品分销渠道全国化、服务推广区域化，将是我国医药生产企业市场分销的必然趋势。
分销渠道全国化与服务推广区域化就是：在制定科学价格政策的前提下，经销商没有销售区域的限制，经销商将产品卖到哪里，生产厂家的服务推广就跟到哪里；同时生产厂家的目标市场服务推广做到哪里，要求经销商将产品分销到哪里。企业的销售体系和市场推广体系分开，而不像传统的营销架构那样，按照行政区划设立办事处(分公司)模式，办事处既管市场推广也管产品销售，往往造成办事处经理成了“商务经理”、“催款经理”。不得不花大量时间用于和经销商周旋，而没有太多精力用于市场服务宣传推广，甚至在销量压力下与经销商串通刻意违规窜货。
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在这种营销渠道模式中，企业市场推广服务体系可以仍然按照传统的行政区划的方式进行设立，以大区、省级办事处、地市级区域市场、县级市场的层级方式，便于推广服务的管理，以及与当地地方职能部门处理相关关系。
分销体系完全打破行政区域的限制，采取有选择的一、二级分销商捆绑制，其他分销商补充的形式(这里捆绑的一级分销商一般应为跨区域的大型两级医药物流分销企业)。厂家仅仅在一些区域和少量的一级分销商发生直接的业务交易关系，二级分销商、甚至三级分销商均由一级分销商负责完成分销通路的构建或厂商双方合建，但厂家不再涉及产品的销售、货款的回笼之类的工作，而只负责协调商商之间的关系而已。这样以来厂家由于减少大量直接开户发生业务交易的经销商，而大大降低货物的交易风险(呆帐、死帐等)，同时不再因窜货发生厂商冲突。
由于市场推广体系和分销体系的分开，让推广市场的经理人员将所有精力全部放在市场推广上来，以前由于市场销量压力而可能发生的短期行为，将转变为狠抓市场推广服务，主动吸引各地产品销到自己的市场上来。, http://www.100md.com
控股集团公司资本纽带型业态 这种业态主要以资本、资产的控制权为纽带，将分布于各地的医药分销企业进行兼并重组，形成跨区域的大型医药分销企业集团。
电子商务与医药物流整合分销型 这是一种比较理想的医药分销企业业态，它充分利用信息技术，将电子商务与传统的医药分销产业相结合。在追求价值增值和降低成本的权衡中，从其价值链核心环节“点”的突破，带动企业业务“面”的发展，从自己的比较优势出发(这种优势表现为在该环节上具有成熟、精湛的技术和较低的成本)，选择少量环节培育并增强其竞争能力，即核心竞争能力，强化自己的优势地位。在医药供应链的上下游企业中，通过互联网将上下游合作企业之间的内部局域网进行有效对接，实现自动结算、自动补货、自动采购等等。
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当然这种业态在短时间内很难成为医药分销市场的主导，但随着我国社会整体物流体系、金融结算体系的完善、企业信息化的快速发展、企业经营观念的改变，一定是医药分销企业努力的方向，它将完全打破行政区域的限制，形成全国乃至国际化的大流通格局。另外，咨询公司或挂靠分公司型的分销企业，医药批发超市型业态，还会在一段时间内存在，但随着我国医药物流体系的完善，这些业态会面临挑战。
分销全国化与服务区域化
根据目前的发展趋势和发达国家的经验，两级医药物流分销业态可能会在医药分销市场中占据主导地位。
由于我国医药分销行业发展的历史原因，造成医药工业市场营销渠道的设计，基本上都是按照以前的医药分销商业格局进行。3年前，还是行政区划的区域格局，而现在分销业的格局正在发生深刻的变革：以行政区划为主的传统多级分销模式时代正逐渐走向终结，寡头垄断的跨区域医药分销商正在形成，中国医药营销渠道正在向以整个医药价值链为激励体系的营销转变，向以建设渠道联盟会员关系的营销转变；向整合传播、知识管理和组织变革为主的营销转变。
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医药生产企业的营销渠道设计、分销企业的经营方式，都必须随着医药分销市场格局的变化而改变。只有生产企业的渠道策略和医药分销企业的发展趋势相适应，才可以有效防止一些不适应市场的现象。只有经销商无论把货卖到哪里都不叫窜货的时候，厂家才能真正有效利用经销商的网络实现市场的有效覆盖，才不会因窜货而发生厂商冲突。产品分销渠道全国化、服务推广区域化，将是我国医药生产企业市场分销的必然趋势。
分销渠道全国化与服务推广区域化就是：在制定科学价格政策的前提下，经销商没有销售区域的限制，经销商将产品卖到哪里，生产厂家的服务推广就跟到哪里；同时生产厂家的目标市场服务推广做到哪里，要求经销商将产品分销到哪里。企业的销售体系和市场推广体系分开，而不像传统的营销架构那样，按照行政区划设立办事处(分公司)模式，办事处既管市场推广也管产品销售，往往造成办事处经理成了“商务经理”、“催款经理”。不得不花大量时间用于和经销商周旋，而没有太多精力用于市场服务宣传推广，甚至在销量压力下与经销商串通刻意违规窜货。
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在这种营销渠道模式中，企业市场推广服务体系可以仍然按照传统的行政区划的方式进行设立，以大区、省级办事处、地市级区域市场、县级市场的层级方式，便于推广服务的管理，以及与当地地方职能部门处理相关关系。
分销体系完全打破行政区域的限制，采取有选择的一、二级分销商捆绑制，其他分销商补充的形式(这里捆绑的一级分销商一般应为跨区域的大型两级医药物流分销企业)。厂家仅仅在一些区域和少量的一级分销商发生直接的业务交易关系，二级分销商、甚至三级分销商均由一级分销商负责完成分销通路的构建或厂商双方合建，但厂家不再涉及产品的销售、货款的回笼之类的工作，而只负责协调商商之间的关系而已。这样以来厂家由于减少大量直接开户发生业务交易的经销商，而大大降低货物的交易风险(呆帐、死帐等)，同时不再因窜货发生厂商冲突。
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