终端开拓“示意蓝图”
近段时间以来，有不少业内人士告诉笔者，他们的企业有意开采第三终端的“金矿”，笔者认为，由于企业各自的情况不同，开采的方式也各异。开采的核心归纳起来主要表现在以下两个图表中。
推进示意图
如图1所示，首先我们将终端分为目标终端和非目标终端。所谓目标终端，是通过营销团队覆盖到的终端；非目标终端是营销团队目前还无法触及到的销售终端，只有依靠商业渠道的力量和网络才有可能到达的终端。
对于不同的企业来说，目标终端和非目标终端的范围是不一样的，而且随着市场的变化，企业营销结构的调整处于动态变化之中。以上谈到的以医药商业公司为主体的营销模式，主要目的是依托商业开发非目标终端，提升产品市场占有率，以达到提升产品销量的目的。
目前，企业已有的营销队伍主要是面对目标终端开展工作，通过人员的终端工作提升现有的终端销售量。而在目标终端和非目标终端之间，有一个可变的区域，即可扩展区域，它是企业通过调整现有营销队伍的工作范围，或通过增加人员开发新的终端，向非目标终端区域进发，我们习惯上称这部分开发为企业营销团队的深度开发。
, http://www.100md.com
从图1可以看出，企业通过自建销售团队开发的第三终端，即非目标终端的数量是有限的，其占整个非目标终端的数量比例非常小。因此，开发第三终端的主体还是应该以依托医药商业公司的网络力量来完成。对于一般企业而言，目标终端的数量一般占整体终端数量的10%～20%为宜。
开发立体网络示意图
我国改革开放20多年来，全国各地的经济发展和城乡建设水平长期处于不均衡的状态，并且这一局面还未能从根本上得以改变，从而导致了区域化市场内的市场容量和消化能力有较大的差异。
例如，在华南和华东等经济较发达的地区，对第三终端的开发早就在进行当中，只是过去没有形成“第三终端”这个说法、概念而已。由于这些地方的农村乡镇经济发展很快，一些繁华的农村人口数量及城镇化程度丝毫不比内地一个县城差，对其药品市场的拓展已经是许多医药企业营销中必不可少的一个方面，药品生产企业的营销组织已经深入到了村镇。在处方药销售方面，县级乃至镇级卫生院、医院都已经有医药代表在做推广工作，因此，合理开发第三终端，必须考虑区域中经济发展水平和市场容量的变化。同时，还要结合企业的自身状况，确定企业开发第三终端的力度。
, 百拇医药
这里需要提及的是，影响区域市场容量的因素有区域经济发展水平、渠道终端发展水平、市场自然覆盖份额、医药改革发展阶段区域以及人文环境因素等。影响企业开发力度的因素有企业自身状况和发展目标、管理者的思维和营销团队的素质、营销思维与营销手段的创新、区域媒体环境、对企业的认知度以及国家相关政策的有效利用等。
开拓第三终端已经成了2006年许多制药企业的市场推广工作的重点，如何高效、稳步、有效控制成本，是开发第三终端市场首先需要考虑的问题。
同时，企业须注重第三终端的市场变化特点和区域化市场特点，把握同类产品进入市场所造成的竞争压力等，才能得心应手地面对市场竞争，从容开发。
医药经济报2006年 第三终端周刊第6期
, 百拇医药(杨泽)
推进示意图
如图1所示，首先我们将终端分为目标终端和非目标终端。所谓目标终端，是通过营销团队覆盖到的终端；非目标终端是营销团队目前还无法触及到的销售终端，只有依靠商业渠道的力量和网络才有可能到达的终端。
对于不同的企业来说，目标终端和非目标终端的范围是不一样的，而且随着市场的变化，企业营销结构的调整处于动态变化之中。以上谈到的以医药商业公司为主体的营销模式，主要目的是依托商业开发非目标终端，提升产品市场占有率，以达到提升产品销量的目的。
目前，企业已有的营销队伍主要是面对目标终端开展工作，通过人员的终端工作提升现有的终端销售量。而在目标终端和非目标终端之间，有一个可变的区域，即可扩展区域，它是企业通过调整现有营销队伍的工作范围，或通过增加人员开发新的终端，向非目标终端区域进发，我们习惯上称这部分开发为企业营销团队的深度开发。
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从图1可以看出，企业通过自建销售团队开发的第三终端，即非目标终端的数量是有限的，其占整个非目标终端的数量比例非常小。因此，开发第三终端的主体还是应该以依托医药商业公司的网络力量来完成。对于一般企业而言，目标终端的数量一般占整体终端数量的10%～20%为宜。
开发立体网络示意图
我国改革开放20多年来，全国各地的经济发展和城乡建设水平长期处于不均衡的状态，并且这一局面还未能从根本上得以改变，从而导致了区域化市场内的市场容量和消化能力有较大的差异。
例如，在华南和华东等经济较发达的地区，对第三终端的开发早就在进行当中，只是过去没有形成“第三终端”这个说法、概念而已。由于这些地方的农村乡镇经济发展很快，一些繁华的农村人口数量及城镇化程度丝毫不比内地一个县城差，对其药品市场的拓展已经是许多医药企业营销中必不可少的一个方面，药品生产企业的营销组织已经深入到了村镇。在处方药销售方面，县级乃至镇级卫生院、医院都已经有医药代表在做推广工作，因此，合理开发第三终端，必须考虑区域中经济发展水平和市场容量的变化。同时，还要结合企业的自身状况，确定企业开发第三终端的力度。
, 百拇医药
这里需要提及的是，影响区域市场容量的因素有区域经济发展水平、渠道终端发展水平、市场自然覆盖份额、医药改革发展阶段区域以及人文环境因素等。影响企业开发力度的因素有企业自身状况和发展目标、管理者的思维和营销团队的素质、营销思维与营销手段的创新、区域媒体环境、对企业的认知度以及国家相关政策的有效利用等。
开拓第三终端已经成了2006年许多制药企业的市场推广工作的重点，如何高效、稳步、有效控制成本，是开发第三终端市场首先需要考虑的问题。
同时，企业须注重第三终端的市场变化特点和区域化市场特点，把握同类产品进入市场所造成的竞争压力等，才能得心应手地面对市场竞争，从容开发。
医药经济报2006年 第三终端周刊第6期
, 百拇医药(杨泽)