进入医保目录后怎么办？(2)
二， 分析企业的实际情况
在总结了此前的经验教训之后，还必须从企业的资金实力、队伍、产品效果、赢利空间等方面分析企业的实际状况。
东北的客户找到铂策划后，我们认真分析了客户的情况，同样是中药、同样是高价格，在分析情况后，我们认为100多个医药代表，700家医院只能销售1000多万元，主要原因是：高价产品、自费用药医生会非常谨慎，而且对于该产品的功效，西药见效更快，因此限制了医生用药。
我们发现客户的渠道政策不合理，为了刺激医药代表的积极性，客户每盒产品，只有1块钱的利润，根本没有空间投放广告。另外客户已经建立起了100多人的医院队伍。
针对这种情况，铂策划建议客户，进入医保目录后，应调整营销政策，保证企业赢利空间，另外需花大力气做好学术推广工作。
三，分析市场竞争状况
在做决策的时候，还必须考虑市场的竞争状况。市场竞争越激烈，越成熟的市场，要做按照OTC产品来运作，就必须投放大量广告，还需要专业推广队伍。这种情况下，还是做医院推广，更加合适。虽然医院竞争同样激烈，但医院市场风险无疑要小得多。
两类产品的营销调整方案
在做好上述的企业、市场、经验分析总结之后，企业必须做出选择：该重点做药店渠道，还是做好医院渠道？
医院渠道产品的营销调整
对于新进入医保目录的产品来说，多数是一直在医院推广的品种，有队伍，有渠道，有一定的学术资源。可以根据此前经验总结的结果，找到需要克服的障碍，然后采取针对性的措施来改进营销就行了。
这些企业只要提供了医生开单的“合理性”之后，主要工作就是做好“推动工作”--怎样开发更多医院、怎样扩大医药代表队伍、怎样激励医药代表、怎样做好学术推广工作等。
对于此前没有医院推广队伍的产品来说，就复杂多了，还要做大量的工作，最重要的是，核心问题是怎样快速建立医院推广队伍。企业必须尽快学会面对进入医院市场必须通过的10多个关卡。
药店渠道产品的营销调整
对于选择了重点做药店渠道的产品来说，现在就要考虑寻找有效的方法来做消费者拉动工作了--这通常指的是打广告，这就需要做好策划工作，寻找到有效的媒体拉动模式。
同时应该以所在城市的医保定点药店为中心，做好终端工作，确保广告能够落地，快速产生销量。由于医保定点药店可由消费者随意刷卡，做得好了，反而有利于产品销售。
最后，选择了医院渠道，同样面临这怎样建设有执行力、忠诚的营销队伍的问题。这在竞争日趋激烈的今天，同样并不容易。, http://www.100md.com
在总结了此前的经验教训之后，还必须从企业的资金实力、队伍、产品效果、赢利空间等方面分析企业的实际状况。
东北的客户找到铂策划后，我们认真分析了客户的情况，同样是中药、同样是高价格，在分析情况后，我们认为100多个医药代表，700家医院只能销售1000多万元，主要原因是：高价产品、自费用药医生会非常谨慎，而且对于该产品的功效，西药见效更快，因此限制了医生用药。
我们发现客户的渠道政策不合理，为了刺激医药代表的积极性，客户每盒产品，只有1块钱的利润，根本没有空间投放广告。另外客户已经建立起了100多人的医院队伍。
针对这种情况，铂策划建议客户，进入医保目录后，应调整营销政策，保证企业赢利空间，另外需花大力气做好学术推广工作。
三，分析市场竞争状况
在做决策的时候，还必须考虑市场的竞争状况。市场竞争越激烈，越成熟的市场，要做按照OTC产品来运作，就必须投放大量广告，还需要专业推广队伍。这种情况下，还是做医院推广，更加合适。虽然医院竞争同样激烈，但医院市场风险无疑要小得多。
两类产品的营销调整方案
在做好上述的企业、市场、经验分析总结之后，企业必须做出选择：该重点做药店渠道，还是做好医院渠道？
医院渠道产品的营销调整
对于新进入医保目录的产品来说，多数是一直在医院推广的品种，有队伍，有渠道，有一定的学术资源。可以根据此前经验总结的结果，找到需要克服的障碍，然后采取针对性的措施来改进营销就行了。
这些企业只要提供了医生开单的“合理性”之后，主要工作就是做好“推动工作”--怎样开发更多医院、怎样扩大医药代表队伍、怎样激励医药代表、怎样做好学术推广工作等。
对于此前没有医院推广队伍的产品来说，就复杂多了，还要做大量的工作，最重要的是，核心问题是怎样快速建立医院推广队伍。企业必须尽快学会面对进入医院市场必须通过的10多个关卡。
药店渠道产品的营销调整
对于选择了重点做药店渠道的产品来说，现在就要考虑寻找有效的方法来做消费者拉动工作了--这通常指的是打广告，这就需要做好策划工作，寻找到有效的媒体拉动模式。
同时应该以所在城市的医保定点药店为中心，做好终端工作，确保广告能够落地，快速产生销量。由于医保定点药店可由消费者随意刷卡，做得好了，反而有利于产品销售。
最后，选择了医院渠道，同样面临这怎样建设有执行力、忠诚的营销队伍的问题。这在竞争日趋激烈的今天，同样并不容易。, http://www.100md.com