经销商如何掌握区域市场规划
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什么是医药厂家的区域市场规划？就是医药厂家在某一市场领域内的目标设定、运作方式、投入力度以及远、中、近期安排等。它涉及到厂家对某一市场区域的态度。
一般情况下，区域市场主要分为以下几种类型：
1. 厂家自己不看好这块市场，对这一市场采取放任自流的态度，谁能做谁做，反正厂家不给支持；
2. 厂家对这一区域市场有简单的规划，预算有限，尽量往好的方向做，但不过于苛求；
3. 厂家对这一区域市场抱有较高的期望值，也有一定数额的财务预算，但是，由于缺乏对这一市场的充分了解或缺乏相关专业人员，计划制作得较为简单，资金浪费比较严重；
4. 厂家对该市场有清晰、长远的规划，预算充足，战术准备充分，对每个阶段的进度都有明确的尺度。
此外，市场对医药产品的反应往往直接影响到厂家的态度和投入力度，也促使厂家重新调整对区域市场的规划。
那么，医药厂家的区域市场设计与经销商又存在怎样的关系呢？在笔者看来，区域市场的计划直接决定了经销商的赢利空间，也成为药品经销商的赢利前提。因为区域市场是厂家和经销商二者共有的，经销商若想实现利益最大化，就必须知道这一市场的另外一个所属方——药品生产厂家对这个市场是怎么看、怎么计划的。同样，只有厂家对这一市场足够重视，有相当大的投入，经销商再极力配合，市场才有可能做起来。
对于经销商来说，首先要弄清楚的是：医药厂家到底有没有制定经销商所在地区的市场销售规划。在这个基础上，经销商才能采取相应的行销计划。若是有费用预算，又有完整市场规划的医药厂家，经销商就只有规规矩矩地赚份内该得的利润，因为在这种情况下，厂家已把经销商的功能定位做得很明确，给经销商自由发挥的空间也很小。若厂家对这片市场还没有做出规划和预算，自然也就没有多大投入，那这时就要靠经销商自身的资源和投入来做这个市场。此时，经销商的风险就会过大。
还有一种情况，就是厂家有预算费用，但缺乏对市场的了解和完整规划，有钱不会花。在这种情况下，经销商的机会就来了，赚钱的空间大大增加，除了通过正常的产品差价赚取利润外，经销商帮厂家节约费用也会有所收益。
经销商如何才能了解厂家对某区域市场有没有完整的规划呢？当然，几乎所有的药品厂家都声称自己对市场有严密、系统的规划和设计。其实，真正有完整规划的厂家只占少数。
而事实上，只要稍加留意，经销商还是能从许多细节上判断出药品厂家是否有完整的市场规划：
1. 厂家各层工作人员说法是否一致；
2. 厂家是否有正式的书面规划文件；
3. 厂家选派到区域市场的业务人员是何种资历和级别；
4. 厂家高层视察市场的级别和频率；
5. 厂家年度会议上的老总发言。
医药经济报2006年 第15期, http://www.100md.com(潘文富)
什么是医药厂家的区域市场规划？就是医药厂家在某一市场领域内的目标设定、运作方式、投入力度以及远、中、近期安排等。它涉及到厂家对某一市场区域的态度。
一般情况下，区域市场主要分为以下几种类型：
1. 厂家自己不看好这块市场，对这一市场采取放任自流的态度，谁能做谁做，反正厂家不给支持；
2. 厂家对这一区域市场有简单的规划，预算有限，尽量往好的方向做，但不过于苛求；
3. 厂家对这一区域市场抱有较高的期望值，也有一定数额的财务预算，但是，由于缺乏对这一市场的充分了解或缺乏相关专业人员，计划制作得较为简单，资金浪费比较严重；
4. 厂家对该市场有清晰、长远的规划，预算充足，战术准备充分，对每个阶段的进度都有明确的尺度。
此外，市场对医药产品的反应往往直接影响到厂家的态度和投入力度，也促使厂家重新调整对区域市场的规划。
那么，医药厂家的区域市场设计与经销商又存在怎样的关系呢？在笔者看来，区域市场的计划直接决定了经销商的赢利空间，也成为药品经销商的赢利前提。因为区域市场是厂家和经销商二者共有的，经销商若想实现利益最大化，就必须知道这一市场的另外一个所属方——药品生产厂家对这个市场是怎么看、怎么计划的。同样，只有厂家对这一市场足够重视，有相当大的投入，经销商再极力配合，市场才有可能做起来。
对于经销商来说，首先要弄清楚的是：医药厂家到底有没有制定经销商所在地区的市场销售规划。在这个基础上，经销商才能采取相应的行销计划。若是有费用预算，又有完整市场规划的医药厂家，经销商就只有规规矩矩地赚份内该得的利润，因为在这种情况下，厂家已把经销商的功能定位做得很明确，给经销商自由发挥的空间也很小。若厂家对这片市场还没有做出规划和预算，自然也就没有多大投入，那这时就要靠经销商自身的资源和投入来做这个市场。此时，经销商的风险就会过大。
还有一种情况，就是厂家有预算费用，但缺乏对市场的了解和完整规划，有钱不会花。在这种情况下，经销商的机会就来了，赚钱的空间大大增加，除了通过正常的产品差价赚取利润外，经销商帮厂家节约费用也会有所收益。
经销商如何才能了解厂家对某区域市场有没有完整的规划呢？当然，几乎所有的药品厂家都声称自己对市场有严密、系统的规划和设计。其实，真正有完整规划的厂家只占少数。
而事实上，只要稍加留意，经销商还是能从许多细节上判断出药品厂家是否有完整的市场规划：
1. 厂家各层工作人员说法是否一致；
2. 厂家是否有正式的书面规划文件；
3. 厂家选派到区域市场的业务人员是何种资历和级别；
4. 厂家高层视察市场的级别和频率；
5. 厂家年度会议上的老总发言。
医药经济报2006年 第15期, http://www.100md.com(潘文富)