差异化颠覆竞争老路
安徽有句俗话：东家不倒，西家不发。只要是做生意，商家自然要追求自身的最大利益，而竞争对手，就成了冤家。为了使自己在市场上立于不败之地，医药经销商相继采用各种竞争手段，给市场增加了不少火药味。而差异化的经营之道，则能帮助药品经销商走出恶性竞争的怪圈，获取更多实际利益。
竞争方式“老套”
经销商之间常常呈现出各种竞争态势，这种竞争主要有两大特性。第一是容易触发，商家一旦发现竞争对手稍有动作，就会马上行动，迅速组织有针对性的回应措施。在经销商看来，这种竞争不仅仅关系到切身利益，在某种程度上也涉及到面子问题——就算失去了一次赢利机会，经销商也不愿意在气势上输给对方。第二个特性是竞争形式单一，主要以价格战为主。主要表现为商家瞄准竞争对手的产品价格，在对比后实施降价，或者想方设法从外地调集竞争对手的主销产品，将其拉到本地，以低价倾销。
其实，对于经销商来说，以价格为主的竞争方式所具有的最大好处是操作简便且效果显著。而在药品生产领域，价格战已被视为一种十分落后的竞争手段。但由于经销商不具备新产品开发能力，再加上市场营销策划能力的缺乏，就只能依赖这种简单的战术了。而造成竞争手段同质化的核心原因，在于经销商思维模式的同质化。笔者近年来分析了数百位经销商的相关案例，发现经销商们对赢利、管理、发展等问题的思考方向和内容都比较接近。这种同质化的竞争模式既对竞争对手没有多大攻击性，经销商自己也从中赚取不到多少利益。
, http://www.100md.com
“精准钓鱼式”营销
现在，市场变化速度加快，商业运作的科学性也越来越强，“随意炸鱼式”的操作模式正在被“精准钓鱼式”的操作模式所取代。而作为药品经销商，就应该好好考虑如何采取差异化营销战略在市场上占取先机。目前，许多经销商还把差异化营销简单地理解成产品差异化，拼命找新货、奇货，试图利用不断增加的新产品吸引下游客户，但这样做往往只能是落入了产品越多、成活率越低的又一个恶性循环。
在笔者接触过的经销商案例中，也不乏一些优秀的经销商，他们通过运用真正意义上的差异化营销，获得了实质性的业务发展和收益，这些差异化手法主要表现在以下几个方面：
差异化赢利模式
传统的经销商赢利模式是以产品经销差价为主，套取厂家费用为辅，而有些经销商已经开始采取创新型赢利模式，也就是非产品经销型的赢利模式，如促销活动代理商、现代终端谈判代理商、经销商开发代理商、终端广告代理商等。
, 百拇医药
广泛利用社会资源
在商场打拼自然需要借用各种辅助资源，但是经销商自身的资源是有限的。许多经销商是有多少钱就做多大生意，一点点地积攒，而某些经销商则善于广泛利用各种社会资源，如媒体资源、政府资源等，很大程度上促进了自身业务的快速发展。
用产品知识吸引客户
一般情况下，药品经销商是靠产品、政策、服务吸引客户的，在出现竞争态势时，经销商也会通过加大这三方面的投入来应对。但是，以上这些都是可以量化且很容易被模仿、复制的竞争方式，极易使经销商陷入由自己挖掘的陷阱中。现在，有远见的经销商开始用产品知识吸引下游客户，以传授管理和经营知识的办法协助、稳定下游客户。这样不但能使营销的成本低廉，还具有复制难度高，有利于下游客户产生依赖性等优势。
帮助厂家节约费用
药品经销商套取厂家的市场费用，已经成为业内一个公开的秘密。但是，这一点很容易成为厂商之间产生矛盾的导火索。目前，已经有部分经销商开始转换思路，通过帮助上游厂家节约费用来合理、正大光明的获取利润。
医药经济报2006年 第15期, http://www.100md.com(老潘)
竞争方式“老套”
经销商之间常常呈现出各种竞争态势，这种竞争主要有两大特性。第一是容易触发，商家一旦发现竞争对手稍有动作，就会马上行动，迅速组织有针对性的回应措施。在经销商看来，这种竞争不仅仅关系到切身利益，在某种程度上也涉及到面子问题——就算失去了一次赢利机会，经销商也不愿意在气势上输给对方。第二个特性是竞争形式单一，主要以价格战为主。主要表现为商家瞄准竞争对手的产品价格，在对比后实施降价，或者想方设法从外地调集竞争对手的主销产品，将其拉到本地，以低价倾销。
其实，对于经销商来说，以价格为主的竞争方式所具有的最大好处是操作简便且效果显著。而在药品生产领域，价格战已被视为一种十分落后的竞争手段。但由于经销商不具备新产品开发能力，再加上市场营销策划能力的缺乏，就只能依赖这种简单的战术了。而造成竞争手段同质化的核心原因，在于经销商思维模式的同质化。笔者近年来分析了数百位经销商的相关案例，发现经销商们对赢利、管理、发展等问题的思考方向和内容都比较接近。这种同质化的竞争模式既对竞争对手没有多大攻击性，经销商自己也从中赚取不到多少利益。
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“精准钓鱼式”营销
现在，市场变化速度加快，商业运作的科学性也越来越强，“随意炸鱼式”的操作模式正在被“精准钓鱼式”的操作模式所取代。而作为药品经销商，就应该好好考虑如何采取差异化营销战略在市场上占取先机。目前，许多经销商还把差异化营销简单地理解成产品差异化，拼命找新货、奇货，试图利用不断增加的新产品吸引下游客户，但这样做往往只能是落入了产品越多、成活率越低的又一个恶性循环。
在笔者接触过的经销商案例中，也不乏一些优秀的经销商，他们通过运用真正意义上的差异化营销，获得了实质性的业务发展和收益，这些差异化手法主要表现在以下几个方面：
差异化赢利模式
传统的经销商赢利模式是以产品经销差价为主，套取厂家费用为辅，而有些经销商已经开始采取创新型赢利模式，也就是非产品经销型的赢利模式，如促销活动代理商、现代终端谈判代理商、经销商开发代理商、终端广告代理商等。
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广泛利用社会资源
在商场打拼自然需要借用各种辅助资源，但是经销商自身的资源是有限的。许多经销商是有多少钱就做多大生意，一点点地积攒，而某些经销商则善于广泛利用各种社会资源，如媒体资源、政府资源等，很大程度上促进了自身业务的快速发展。
用产品知识吸引客户
一般情况下，药品经销商是靠产品、政策、服务吸引客户的，在出现竞争态势时，经销商也会通过加大这三方面的投入来应对。但是，以上这些都是可以量化且很容易被模仿、复制的竞争方式，极易使经销商陷入由自己挖掘的陷阱中。现在，有远见的经销商开始用产品知识吸引下游客户，以传授管理和经营知识的办法协助、稳定下游客户。这样不但能使营销的成本低廉，还具有复制难度高，有利于下游客户产生依赖性等优势。
帮助厂家节约费用
药品经销商套取厂家的市场费用，已经成为业内一个公开的秘密。但是，这一点很容易成为厂商之间产生矛盾的导火索。目前，已经有部分经销商开始转换思路，通过帮助上游厂家节约费用来合理、正大光明的获取利润。
医药经济报2006年 第15期, http://www.100md.com(老潘)