有多少购买理由就有多大市场(2)
从原来“治疗疼痛的内服药专家”到“轻松解除颈肩腰背痛”、“战胜关节疼痛”、“从容应付运动损伤”、“远离头痛困扰”、“牙痛也是病”、“您不会再月月痛苦”等不同的功能诉求，芬必得胶囊就是利用了产品功能主治所涉及病症的差异点，从而创造出了更多的购买理由。然后通过有针对性地细分市场，细分患者群体，并且做到了每一个功能主治与最直接的患者群体相接触，增加了沟通的对位性和有效性。
按药品规格、剂型、包装的差异来创造
有一个真实的故事：一企业老板去药店买药时对店员说：“你帮我拿一盒新康泰克。”当店员拿药给他后，他仔细看了一下，又和店员说：“我买两粒。”店员问他为什么只要两粒，他认真地说：“新康泰克这药效果不错，产品说明上不是说了吗？‘早一粒晚一粒，12小时缓解感冒困扰。’我吃两粒病就应该好了，多买不就浪费了吗？”这个故事告诉我们，药品是可以按规格的差异与有不同消费需求的患者进行对位沟通、从而给出差异选择购买理由的。
, 百拇医药
因为患者患病程度不同，所以药品规格的多样化无疑给购买药品的患者多了一种选择，可以在价格方面占有与患者沟通的灵活性和优势。西安杨森的达克宁栓，产品初入市时只有一种规格，为了满足不同患者的购买需求，后来针对患者病症的轻重程度，推出了3天和7天用量的两种规格，较好地拓展了患者的购买理由。中美史克的芬必得之所以推出外涂和内服两种剂型，就是因为考虑到了出差在外的人使用乳膏时不方便，如果芬必得没有口服胶囊的剂型，患者当然只会选择别的药品。
实际上，药品剂型的差异在很多时候还可带来功能及功效的不同，可以通过满足患者的特殊需求来吸引更多症状表现不同的患者。贵州神奇制药推广真菌系列用药时，产品采用了酊剂和膏剂两种剂型，酊剂是用于脱屑型真菌感染的，而膏剂则用于糜烂型真菌感染。既然推广同一系统用药，多一种剂型往往就多一类患者群体，推广起来可以借势，达到节省资源的目的。
按医院多科室的使用需求来创造
医院市场是药品销售的一个主要领域。如果说OTC市场的购买理由是给患者的，药店店员只起辅助作用，那么医院的购买理由则主要是说给医生听的，患者能不能接受你更多的购买理由，就要看医生这一关了。有一个名叫天然胡萝卜素胶丸的产品，功能主治是免疫调节、提高免疫力，可作为癌症的辅助用药。该企业通过创造医院多科室多临床的使用理由，将产品推广到了包括肿瘤科在内的呼吸科、综合内科、外科术后、消化系统肝胆科等多个科室，实现了同一产品在多科室的使用。西安杨森在这方面做得更为经典，如在真菌系列用药方面，以达克宁霜作为品牌产品，进行真菌系列药品的推广，使其真菌类产品的不同剂型在医院的多个科室广泛地使用，如达克宁栓用于妇科，达克宁霜、派瑞松用于皮肤科等。
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利用社会资源来创造
最为常见的是专家资源，因为权威专家的推荐能给医生用药以更充分的理由。正大天晴药业在新型抗肝炎药物天晴复欣上市初期，邀请多位专家就该药进行大量的学术研究和临床研究，得到了广大医疗工作者和学术界的欢迎和认可，正大天晴借势将各种研究成果进行推广，使得该药的临床用药方案不断拓展，从而创造了更多的用药理由，促进了该药的普及和推广工作。
公共事件也是制药企业可以借助的社会资源。现在一提还让众人害怕的非典危机，就让不少企业借助这一公共事件资源推广了自己的产品，比如曾投入广告数亿元而市场销售平平的黄金搭档，因此而走向了辉煌之路。
更多的购买理由会创造未来的市场份额，提升产品销量，形成消费者对品牌的忠诚。青春偶像剧《双响炮》中的母亲对女儿说：“要想拴住你老公，很简单，我有18套剧本，随时可以调换使用。”女人拴住男人都要18套剧本调换使用，那企业该如何拴住消费者、让消费者不断地心甘情愿的说“我愿意”呢？你有几套能创造购买理由的“剧本”供调换呢？, 百拇医药
按药品规格、剂型、包装的差异来创造
有一个真实的故事：一企业老板去药店买药时对店员说：“你帮我拿一盒新康泰克。”当店员拿药给他后，他仔细看了一下，又和店员说：“我买两粒。”店员问他为什么只要两粒，他认真地说：“新康泰克这药效果不错，产品说明上不是说了吗？‘早一粒晚一粒，12小时缓解感冒困扰。’我吃两粒病就应该好了，多买不就浪费了吗？”这个故事告诉我们，药品是可以按规格的差异与有不同消费需求的患者进行对位沟通、从而给出差异选择购买理由的。
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因为患者患病程度不同，所以药品规格的多样化无疑给购买药品的患者多了一种选择，可以在价格方面占有与患者沟通的灵活性和优势。西安杨森的达克宁栓，产品初入市时只有一种规格，为了满足不同患者的购买需求，后来针对患者病症的轻重程度，推出了3天和7天用量的两种规格，较好地拓展了患者的购买理由。中美史克的芬必得之所以推出外涂和内服两种剂型，就是因为考虑到了出差在外的人使用乳膏时不方便，如果芬必得没有口服胶囊的剂型，患者当然只会选择别的药品。
实际上，药品剂型的差异在很多时候还可带来功能及功效的不同，可以通过满足患者的特殊需求来吸引更多症状表现不同的患者。贵州神奇制药推广真菌系列用药时，产品采用了酊剂和膏剂两种剂型，酊剂是用于脱屑型真菌感染的，而膏剂则用于糜烂型真菌感染。既然推广同一系统用药，多一种剂型往往就多一类患者群体，推广起来可以借势，达到节省资源的目的。
按医院多科室的使用需求来创造
医院市场是药品销售的一个主要领域。如果说OTC市场的购买理由是给患者的，药店店员只起辅助作用，那么医院的购买理由则主要是说给医生听的，患者能不能接受你更多的购买理由，就要看医生这一关了。有一个名叫天然胡萝卜素胶丸的产品，功能主治是免疫调节、提高免疫力，可作为癌症的辅助用药。该企业通过创造医院多科室多临床的使用理由，将产品推广到了包括肿瘤科在内的呼吸科、综合内科、外科术后、消化系统肝胆科等多个科室，实现了同一产品在多科室的使用。西安杨森在这方面做得更为经典，如在真菌系列用药方面，以达克宁霜作为品牌产品，进行真菌系列药品的推广，使其真菌类产品的不同剂型在医院的多个科室广泛地使用，如达克宁栓用于妇科，达克宁霜、派瑞松用于皮肤科等。
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利用社会资源来创造
最为常见的是专家资源，因为权威专家的推荐能给医生用药以更充分的理由。正大天晴药业在新型抗肝炎药物天晴复欣上市初期，邀请多位专家就该药进行大量的学术研究和临床研究，得到了广大医疗工作者和学术界的欢迎和认可，正大天晴借势将各种研究成果进行推广，使得该药的临床用药方案不断拓展，从而创造了更多的用药理由，促进了该药的普及和推广工作。
公共事件也是制药企业可以借助的社会资源。现在一提还让众人害怕的非典危机，就让不少企业借助这一公共事件资源推广了自己的产品，比如曾投入广告数亿元而市场销售平平的黄金搭档，因此而走向了辉煌之路。
更多的购买理由会创造未来的市场份额，提升产品销量，形成消费者对品牌的忠诚。青春偶像剧《双响炮》中的母亲对女儿说：“要想拴住你老公，很简单，我有18套剧本，随时可以调换使用。”女人拴住男人都要18套剧本调换使用，那企业该如何拴住消费者、让消费者不断地心甘情愿的说“我愿意”呢？你有几套能创造购买理由的“剧本”供调换呢？, 百拇医药