平价营销
迎合是最重要的应对办法
南派营销团队首席策划范恒星分析，针对当时医药领域的平价风潮，迎合是最为重要的营销应对趋势。在平价药店刚出现的时候，许多知名药企都曾与平价药店闹得不可开交，断货、撤货、威胁等应对措施应有尽有，但最终并没有阻止平价大药房的成长，目前老百姓平价大药房已经是中国年药品销售额最大的连锁药房，再也没有药企与之抗衡，相反，还在营销上作出了重大的调整，纷纷与其合作。
同样，在“平价流通企业”九州通出现之初，与其合作的绝大部分也只是中小企业，但在九州通成长为中国药品快批领域最大企业、中国医药流通第三大企业后，许多知名药企也纷纷调整营销思路，选择与其合作。据此分析，对于药品市场平价这一趋势，无论是被动的政策性降价，还是由于竞争导致出现的平价药店、平价医院两种渠道，药企在营销上最好的应对就是迎合，寻求双方的利益平衡点，甚至可以利用与平价合作的契机，进行相应的宣传推广，如果逆势而行，采用断货、威胁等过激手段应对，无疑将导致企业的美誉度下降，这对营销于事无补。
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新华信正略钧策管理咨询公司医药咨询中心总监青晓勇认为，在营销策略方面，针对平价医院在产品策略方面需要分析平价医院的治疗病种、用药习惯、医生处方影响因素等选择产品；价格策略方面，平价是基本的策略，适当的低价也是抵御竞争对手的利器；渠道策略方面，必须采取短渠道策略，否则经过多层渠道的层层转销，低价无法保证，渠道利益也无法保证；促销策略方面，平价医院的促销与当前通行的医院促销有很大差异，低促销费用是一大特征，否则无法保证平价。
平价药企的可能性
既然平价风潮将成为一种发展趋势，那么，以平价药企的面目应对，是否具备现实可能性？
范恒星表示，在历经多次政策性降价之后，不少药品早就被动地沦为了平价药品。且事实上已经有药企主动降价，并以平价药企的雏形出现在市场上，如生产“一元感冒药”、“一元药”的企业，也取得了一定的收益。
, 百拇医药 对于那些主动降价的企业，降价必然会对利润产生巨大的影响。当然，谁也不会做亏本的买卖，他们还是有一定的利润空间，且降价也促使企业降低生产经营成本。从另一个角度来看，企业的单品降价了，但整体的销量也许还会增加，所以或许还会因为单品降价而挣得更多。因此，药企主动降价对同行的影响是积极的，会让同行反思自己的企业管理、成本控制和营销方式；对市场、对行业的影响也是积极的，因为价格战如果能全面拉开，这个行业就可摆脱现在群雄混战、良莠不齐的状况，出现少数几家有核心竞争力的企业。
科伦集团副总裁陈得光则认为，中国医药市场目前是一种供大于求的恶性竞争，由于目前医药消费水平整体不高，对常规性的普药而言，价格战是市场竞争的强攻手段，是商战中全天候的通行证，也就是说，价格战是一个严峻而不可回避的挑战优胜劣汰的市场竞争法则。
青晓勇分析，目前一些企业采取主动降价措施，说明企业已经有了比较明确的目标市场定位。如果通过周密的战略分析，决定将平价医院作为自己的重点市场，那么，降价是一种必然选择。但由于平价医院成为市场主流还需要一个较长的过程，如果企业在大型医院已经具备较强的市场网络，那么，延续并精细化管理现有营销网络是较理智的选择，同时也关注平价医院的发展。当然，也可以选择专门针对平价医院的产品组合，制定适当的价格策略跟进市场。
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科伦实践
无论是政策性降价，还是市场的竞争激烈程度，输液领域都是值得关注的领域。作为几乎所有医院的常规用药，输液产品在面临平价医院出现后，也即将面临严峻的压力。
陈得光告诉记者，平价风潮导致的价格战对企业的实力有着本质的要求，科伦集团强大的盈利水平和创新能力，以及差异化的竞争策略，足以从容应对那些自杀性的降价攻击。他表示，科伦的差异化有两层含义，一是通过自主创新研发差异化的具有自主知识产权的产品以保证盈利水平，二是对市场进行差异化的细分，针对差异化的市场采用差异化的营销方略，在高端市场追求利润率，在低端市场销售普药产品，追求市场占有率。
“我清楚地知道企业的利润流失在每个管理环节，提高利润必须提高每个环节的质量，实施精细化管理，以弥补产品价格下滑后出现的利润空缺。”科伦集团董事长刘革新在接受记者采访时如是说。他表示，科伦集团在成本控制方面，一是提高全要素生产率，降低制造成本并实现“三废”治理资源化，成为节约型企业；二是科伦集团已经完成了从上游的玻瓶、原料合成，中游的生产科研到下游的医药物流平台的产业链垂直整合与水平分工的合作体系，各种生产要素在集团内部快速循环，有效地降低了交易成本，从而形成了显而易见的供应链优势和成本效益优势；三是作为国内主流的输液产品生产企业，科伦集团的行业地域性很强、在物流成本举足轻重的条件下，清醒地认识到市场竞争所导致的输液微利时代必将来临。因此，集团在继四川科伦大药厂之后，先后在黑龙江、贵州、湖南等地建立了输液生产基地，全国工厂和全国通路相辅相成。物流的合理性已成为科伦继提高效率、降低成本之后的第三利润来源。
医药经济报2006年 第21期, 百拇医药(韦绍锋 贺彩丽)
南派营销团队首席策划范恒星分析，针对当时医药领域的平价风潮，迎合是最为重要的营销应对趋势。在平价药店刚出现的时候，许多知名药企都曾与平价药店闹得不可开交，断货、撤货、威胁等应对措施应有尽有，但最终并没有阻止平价大药房的成长，目前老百姓平价大药房已经是中国年药品销售额最大的连锁药房，再也没有药企与之抗衡，相反，还在营销上作出了重大的调整，纷纷与其合作。
同样，在“平价流通企业”九州通出现之初，与其合作的绝大部分也只是中小企业，但在九州通成长为中国药品快批领域最大企业、中国医药流通第三大企业后，许多知名药企也纷纷调整营销思路，选择与其合作。据此分析，对于药品市场平价这一趋势，无论是被动的政策性降价，还是由于竞争导致出现的平价药店、平价医院两种渠道，药企在营销上最好的应对就是迎合，寻求双方的利益平衡点，甚至可以利用与平价合作的契机，进行相应的宣传推广，如果逆势而行，采用断货、威胁等过激手段应对，无疑将导致企业的美誉度下降，这对营销于事无补。
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新华信正略钧策管理咨询公司医药咨询中心总监青晓勇认为，在营销策略方面，针对平价医院在产品策略方面需要分析平价医院的治疗病种、用药习惯、医生处方影响因素等选择产品；价格策略方面，平价是基本的策略，适当的低价也是抵御竞争对手的利器；渠道策略方面，必须采取短渠道策略，否则经过多层渠道的层层转销，低价无法保证，渠道利益也无法保证；促销策略方面，平价医院的促销与当前通行的医院促销有很大差异，低促销费用是一大特征，否则无法保证平价。
平价药企的可能性
既然平价风潮将成为一种发展趋势，那么，以平价药企的面目应对，是否具备现实可能性？
范恒星表示，在历经多次政策性降价之后，不少药品早就被动地沦为了平价药品。且事实上已经有药企主动降价，并以平价药企的雏形出现在市场上，如生产“一元感冒药”、“一元药”的企业，也取得了一定的收益。
, 百拇医药 对于那些主动降价的企业，降价必然会对利润产生巨大的影响。当然，谁也不会做亏本的买卖，他们还是有一定的利润空间，且降价也促使企业降低生产经营成本。从另一个角度来看，企业的单品降价了，但整体的销量也许还会增加，所以或许还会因为单品降价而挣得更多。因此，药企主动降价对同行的影响是积极的，会让同行反思自己的企业管理、成本控制和营销方式；对市场、对行业的影响也是积极的，因为价格战如果能全面拉开，这个行业就可摆脱现在群雄混战、良莠不齐的状况，出现少数几家有核心竞争力的企业。
科伦集团副总裁陈得光则认为，中国医药市场目前是一种供大于求的恶性竞争，由于目前医药消费水平整体不高，对常规性的普药而言，价格战是市场竞争的强攻手段，是商战中全天候的通行证，也就是说，价格战是一个严峻而不可回避的挑战优胜劣汰的市场竞争法则。
青晓勇分析，目前一些企业采取主动降价措施，说明企业已经有了比较明确的目标市场定位。如果通过周密的战略分析，决定将平价医院作为自己的重点市场，那么，降价是一种必然选择。但由于平价医院成为市场主流还需要一个较长的过程，如果企业在大型医院已经具备较强的市场网络，那么，延续并精细化管理现有营销网络是较理智的选择，同时也关注平价医院的发展。当然，也可以选择专门针对平价医院的产品组合，制定适当的价格策略跟进市场。
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科伦实践
无论是政策性降价，还是市场的竞争激烈程度，输液领域都是值得关注的领域。作为几乎所有医院的常规用药，输液产品在面临平价医院出现后，也即将面临严峻的压力。
陈得光告诉记者，平价风潮导致的价格战对企业的实力有着本质的要求，科伦集团强大的盈利水平和创新能力，以及差异化的竞争策略，足以从容应对那些自杀性的降价攻击。他表示，科伦的差异化有两层含义，一是通过自主创新研发差异化的具有自主知识产权的产品以保证盈利水平，二是对市场进行差异化的细分，针对差异化的市场采用差异化的营销方略，在高端市场追求利润率，在低端市场销售普药产品，追求市场占有率。
“我清楚地知道企业的利润流失在每个管理环节，提高利润必须提高每个环节的质量，实施精细化管理，以弥补产品价格下滑后出现的利润空缺。”科伦集团董事长刘革新在接受记者采访时如是说。他表示，科伦集团在成本控制方面，一是提高全要素生产率，降低制造成本并实现“三废”治理资源化，成为节约型企业；二是科伦集团已经完成了从上游的玻瓶、原料合成，中游的生产科研到下游的医药物流平台的产业链垂直整合与水平分工的合作体系，各种生产要素在集团内部快速循环，有效地降低了交易成本，从而形成了显而易见的供应链优势和成本效益优势；三是作为国内主流的输液产品生产企业，科伦集团的行业地域性很强、在物流成本举足轻重的条件下，清醒地认识到市场竞争所导致的输液微利时代必将来临。因此，集团在继四川科伦大药厂之后，先后在黑龙江、贵州、湖南等地建立了输液生产基地，全国工厂和全国通路相辅相成。物流的合理性已成为科伦继提高效率、降低成本之后的第三利润来源。
医药经济报2006年 第21期, 百拇医药(韦绍锋 贺彩丽)