合作：让你只赚不赔
营销随笔
第25届奥运会在西班牙巴塞罗那举行时，当地一家电器商店的老板向全体市民宣布：“如果西班牙运动员在本届奥运会上得到的金牌总数超过10枚，那么顾客于某个期限内在本商店购买了电器的话，届时可以退还全部货款。”这个消息轰动了巴塞罗那全市，大家觉得在比赛前到这家店里买电器，就等于抓住了一次可能得到全额退款的机会。于是，人们争先恐后地前去购买。一时间，这家商店顾客云集，销售量大幅度增长。
后来，西班牙运动员获得了10金1银的好成绩，超过了该商店老板承诺的退款条件，也就是说商店老板赔钱已成定数。据估计，电器商店的退款将达到100万美元，看来老板是非破产不可了!当顾客纷纷半信半疑地前去询问什么时候履约时，老板却从容不迫、出人意料地说他兑现承诺。
“他能退得起吗？”市民的心里难免会有疑问。
其实，老板早作了安排。在发布广告之前，他先去保险公司投了专项保险。保险公司邀请体育专家仔细分析了西班牙队员有可能获得的金牌数，一致认为不可能超过10枚金牌。因为在往届奥运会，西班牙得到的金牌数最多也没超过5枚。于是保险公司接受了这个老板的投保。这对于商店老板来说，是一个旱涝保收、只赚不赔的交易——如果西班牙运动员在本届奥运会上得到的金牌总数不超过10枚，那么电器商店显然发了一笔大财，保险公司也无须赔偿，结果是双赢；如果西班牙运动员在本届奥运会上得到的金牌总数超过10枚，那么电器商店要退的货款将全部由保险公司赔偿，这样，电器商店无疑发了更大一笔财。因此，不管比赛得到多少块金牌，电器商店的老板都是一个“赚”字。
类似的营销手段在医药企业中却是少之又少。原因在于药企把精力过多地盯在“竞争”上而忽视了“合作”，只是希望从竞争者那里去抢夺市场。
如何利用有限资源获取最大利润是令药企营销者最感头疼的事。事实上，在一些突发事件或者国家相关政策调整等有利时机面前，多数药企却显得束手无策，不善于加以很好的利用，走不出与众不同的营销道路。如那位电器商店的老板，在促销方面并不是有多高超的智慧，只是从降低风险的角度实现了“无风险承诺”。而不少药企喜欢搞些五花八门的策划，眼里只有自己企业的市场。其实回过头来看，想办法从合作者那里寻求支持，或许就避免了营销的风险。
过去的农村有一种3分钱一支的冰糕，专门面向家庭贫困的学生销售。那些沿街叫卖冰糕者可以不收钱而用酒瓶子换，一个酒瓶换一支冰糕。尽管卖一个酒瓶子有5分钱，可是很多小学生还是愿意拿酒瓶子换冰糕，原因是酒瓶子不用花钱。卖冰糕者正是抓住了顾客这一心理实现了“双重销售”——既从卖冰糕中赚取了利润，又从酒瓶身上赚了钱，一举两得。
由此看来，合作有时真的可以让商家只赚不赔。这对那些每天在研究营销策略却不敢实施或者不能实现的药企是一个很好的启示：市场营销可以实现合作双赢；最起码应该学一学那个卖冰糕者，如何用同样的营销资源获取多份利润。
医药经济报2006年 第29期, 百拇医药(马鑫良)
第25届奥运会在西班牙巴塞罗那举行时，当地一家电器商店的老板向全体市民宣布：“如果西班牙运动员在本届奥运会上得到的金牌总数超过10枚，那么顾客于某个期限内在本商店购买了电器的话，届时可以退还全部货款。”这个消息轰动了巴塞罗那全市，大家觉得在比赛前到这家店里买电器，就等于抓住了一次可能得到全额退款的机会。于是，人们争先恐后地前去购买。一时间，这家商店顾客云集，销售量大幅度增长。
后来，西班牙运动员获得了10金1银的好成绩，超过了该商店老板承诺的退款条件，也就是说商店老板赔钱已成定数。据估计，电器商店的退款将达到100万美元，看来老板是非破产不可了!当顾客纷纷半信半疑地前去询问什么时候履约时，老板却从容不迫、出人意料地说他兑现承诺。
“他能退得起吗？”市民的心里难免会有疑问。
其实，老板早作了安排。在发布广告之前，他先去保险公司投了专项保险。保险公司邀请体育专家仔细分析了西班牙队员有可能获得的金牌数，一致认为不可能超过10枚金牌。因为在往届奥运会，西班牙得到的金牌数最多也没超过5枚。于是保险公司接受了这个老板的投保。这对于商店老板来说，是一个旱涝保收、只赚不赔的交易——如果西班牙运动员在本届奥运会上得到的金牌总数不超过10枚，那么电器商店显然发了一笔大财，保险公司也无须赔偿，结果是双赢；如果西班牙运动员在本届奥运会上得到的金牌总数超过10枚，那么电器商店要退的货款将全部由保险公司赔偿，这样，电器商店无疑发了更大一笔财。因此，不管比赛得到多少块金牌，电器商店的老板都是一个“赚”字。
类似的营销手段在医药企业中却是少之又少。原因在于药企把精力过多地盯在“竞争”上而忽视了“合作”，只是希望从竞争者那里去抢夺市场。
如何利用有限资源获取最大利润是令药企营销者最感头疼的事。事实上，在一些突发事件或者国家相关政策调整等有利时机面前，多数药企却显得束手无策，不善于加以很好的利用，走不出与众不同的营销道路。如那位电器商店的老板，在促销方面并不是有多高超的智慧，只是从降低风险的角度实现了“无风险承诺”。而不少药企喜欢搞些五花八门的策划，眼里只有自己企业的市场。其实回过头来看，想办法从合作者那里寻求支持，或许就避免了营销的风险。
过去的农村有一种3分钱一支的冰糕，专门面向家庭贫困的学生销售。那些沿街叫卖冰糕者可以不收钱而用酒瓶子换，一个酒瓶换一支冰糕。尽管卖一个酒瓶子有5分钱，可是很多小学生还是愿意拿酒瓶子换冰糕，原因是酒瓶子不用花钱。卖冰糕者正是抓住了顾客这一心理实现了“双重销售”——既从卖冰糕中赚取了利润，又从酒瓶身上赚了钱，一举两得。
由此看来，合作有时真的可以让商家只赚不赔。这对那些每天在研究营销策略却不敢实施或者不能实现的药企是一个很好的启示：市场营销可以实现合作双赢；最起码应该学一学那个卖冰糕者，如何用同样的营销资源获取多份利润。
医药经济报2006年 第29期, 百拇医药(马鑫良)