抢夺还是分享
近年来，第三终端愈加受到医药企业的重视。由于第一终端医院受到降价、招标等因素的影响，在这个市场上运作的难度越来越大，而第二终端药店的“进场门票”越来越贵，促销投入也越来越大，使诸多企业望而生畏。于是，第三终端市场引起了大家的注意。
业内人士在分析这个市场的优势时提到，在第三终端，药品采购不完全纳入招标体系、货款以现金为主、结算及时、风险小等。如此一来，许多企业都采取一定的营销手段和渠道进军第三终端。但也不难看出，许多企业的呼声很大，却又没什么大动作，或者没有好的收益，原因之一是第三终端还存在着渠道混乱、配送成本高、药品价格低廉等不利因素，因此，第三终端在部分企业看来还是形同“鸡肋”。
然而，大家之所以关注第三终端的种种“缺陷”，可能也是因为存有抢夺的心态：第三终端市场又不是自己的，自己去抢夺市场未必就能获得利润；加之企业品牌声望及营销渠道不及他人，也懒得为这个市场大伤脑筋了。
事实上，如果企业转变观念，不妨以分享的状态进入这个市场，或许这样得到的收益更多。西安杨森OTC产品的大量销售利润来自第三终端，该企业的产品尽管有品牌优势，但第三终端市场的同质化产品依然存在。即便是像西安杨森这样的跨国制药公司，他们在进军第三终端时也是以分享的心态操作这个市场的，也就是说，市场很大，能够介入才是关键，没有必要像在第一、二终端那样拼抢市场，弄个你死我活。
众所周知，制药企业很忌讳其他厂家的产品在某个医院里挤兑自己的产品，这也是每一家药企不得不面对的问题，失去大终端的市场份额无疑等于从自己身上割了一块肉。但第三终端仍是个新鲜事物，像多年前做零售药店一样，竞争多是在某个市场逐渐成熟以后的事情，而第三终端在营销策略和网络渠道上都还不健全，如果企业摒弃拼抢的念头，坦然进入，抱着初次“下海”的想法逐步熟悉这个市场，并逐渐建立起自己的营销网络，还怕别人来竞争吗？
分享也是一种享受。
我们应该在第三终端学习一些优秀企业的经营之道，这对以后第三终端的营销大有帮助。同时，由于自身的提前介入，企业的产品会在第三终端慢慢被大众熟知，这比盲目进入市场后靠打广告来获取利润显然容易。或许，目前我们只能在第三终端分享到微不足道的东西，但从长远来看，只有怀抱宽容之心，才更适应第三终端这个一望无垠的大市场的“游戏规则”。
“言”发中心栏目长期约稿，欢迎对第三终端营销感兴趣的专业人士在这里亮出您的精彩观点!来稿请发morning1022＠163.com。
报料热线：020-37886740。
医药经济报2006年 第三终端周刊第11期, 百拇医药(马鑫良)
业内人士在分析这个市场的优势时提到，在第三终端，药品采购不完全纳入招标体系、货款以现金为主、结算及时、风险小等。如此一来，许多企业都采取一定的营销手段和渠道进军第三终端。但也不难看出，许多企业的呼声很大，却又没什么大动作，或者没有好的收益，原因之一是第三终端还存在着渠道混乱、配送成本高、药品价格低廉等不利因素，因此，第三终端在部分企业看来还是形同“鸡肋”。
然而，大家之所以关注第三终端的种种“缺陷”，可能也是因为存有抢夺的心态：第三终端市场又不是自己的，自己去抢夺市场未必就能获得利润；加之企业品牌声望及营销渠道不及他人，也懒得为这个市场大伤脑筋了。
事实上，如果企业转变观念，不妨以分享的状态进入这个市场，或许这样得到的收益更多。西安杨森OTC产品的大量销售利润来自第三终端，该企业的产品尽管有品牌优势，但第三终端市场的同质化产品依然存在。即便是像西安杨森这样的跨国制药公司，他们在进军第三终端时也是以分享的心态操作这个市场的，也就是说，市场很大，能够介入才是关键，没有必要像在第一、二终端那样拼抢市场，弄个你死我活。
众所周知，制药企业很忌讳其他厂家的产品在某个医院里挤兑自己的产品，这也是每一家药企不得不面对的问题，失去大终端的市场份额无疑等于从自己身上割了一块肉。但第三终端仍是个新鲜事物，像多年前做零售药店一样，竞争多是在某个市场逐渐成熟以后的事情，而第三终端在营销策略和网络渠道上都还不健全，如果企业摒弃拼抢的念头，坦然进入，抱着初次“下海”的想法逐步熟悉这个市场，并逐渐建立起自己的营销网络，还怕别人来竞争吗？
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医药经济报2006年 第三终端周刊第11期, 百拇医药(马鑫良)