保健品：给淡季加点“盐”
在春节、“三八”等一系列的节日过后，药店的保健品销售步入了一年中的淡季。这个时候，药店又该如何作为，使保健品的销售“淡季不淡”呢？
品种细分：此淡季而彼旺季
随着气温逐渐升高，药店的保健品销售反而下降，进入了淡季。这种局面原因主要是由保健品市场特性决定的：在我国，保健品的礼品市场一直是大头，虽然近年来自用市场有所增强，但份额仍不超过1/3。在淡季，药店经营者的对策，首先宜打“时令”牌。
春夏季节，随着礼品市场的萎缩，受“夏季不宜进补”的传统观念影响，蛋白粉、洋参等养生类保健品和适合中老年人的、定位为礼品的产品如脑白金，其销量势必下降。对于这类产品，无论是保健品经销商，还是经营药店，都无法阻止其销量下降。但对于一些时令性产品，如减肥排油、改善记忆、促进生长发育等功能保健品，像脑轻松、丽姿胶囊，由于针对的目标消费者是爱美女性、中、高考考生家长，春夏反倒是其销售旺季。而且，厂家也决不会放过这个收获的季节，其广告传播、促销活动、人员培训、优惠政策，势必相应出炉。因此，药店应当与这类产品实力厂家联合互动，做好此类产品的陈列、POP布置、人员培训、售后服务等工作，推出有轰动性的造势活动，实现聚拢人气、提升销量的目的。(季伟)
, 百拇医药
同药品的销售一样，保健品在销售过程中也会有淡季和旺季之分，比如说在夏季，一些女性由于体形的原因，不敢穿心仪已久的服装，往往就会选择减肥类保健食品以期重塑苗条身材，这个季节瘦身类的食品和减肥茶就很有市场。而一到秋冬季节，这种减肥类的保健品销量就会大减。因此，保健品的旺季和淡季之分应是针对某一种类的保健品而言的。一些精明的经营者通过多年实践，摸索出了保健品跟节日走的经营理念。
中国传统节日较多，如春节、元宵、端午、中秋等等，加上近年兴起的情人节、圣诞节，还有元旦、“三八”节、母亲节、“五一”节、儿童节、教师节等，还有爱耳日、爱眼日、睡眠日等，节日每个月都有那么几个，都可以拿来巧妙利用，借“节”打力，做好保健品销售策划，做到淡季不淡，总销售额不大起大落。
现在这个时候，“三八”节刚过，一时之间也没有什么节日，怎么办？打瘦身减肥产品的促销和宣传，又有一点早，但可别忘了，为了考入理想的大学，高中生正在埋头苦读，家长舍得给孩子买补脑的营养品，这正是大打营养类滋补保健品概念的绝佳时机。这时的药店产品应选择以不同年龄的学生为销售目标主体，药店经营者与供货商充分协商，开展长期的宣传，有条件时可用软文等形式在当地主流媒体进行宣传。
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给淡季加点“盐”，就是说经营者应该巧借节日、借适用人群和可预测事件主动寻求商机，不能被动应付。如此一来，药店的每一天都可能是旺季。(郭胜利)
药店的保健品销售开始步入一年中的淡季的时候，店长首先应该将保健品的种类作一个调整。针对春夏季节女性顾客注重身材苗条这点，增加减肥类保健品的品种和库存，并将其摆在醒目的位置，利于该品类的销售。另外，将那些秋冬季节畅销的滋补类保健品减少其库存和调整其陈列位置，将滞销的保健品撤回仓库或厂家，保证畅销品的库存和陈列位置。
其次，要加强保健品柜台店员的培训力度。对于品种的调整和相关的健康知识，药店教店员如何介绍产品，如何向顾客推荐对症的保健品，如何传播健康类知识等。
再次，要加大减肥类保健品的促销力度。买一送一、买二送一、买三送一等促销政策一般来说都会吸引顾客的眼球，类似的买赠活动、免费体验活动等会极大地提升产品销量。
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最后，要做好减肥类保健品的售后服务，如对顾客进行定期电话回访，看效果怎样，是否打算继续服用；如果效果不理想，应该帮助顾客分析原因。(胡品福)
潜移默化：按功效抓日常促销
保健品各有各的功效范围，要抓住其主要特点，向不同的消费者介绍适用的产品。俗语说：人吃五谷杂粮，没有不生病的。虽然保健品的销售开始步入淡季，但从消费者的角度考虑，他们如果在平时就能根据自己的需要，适当地补充一些补血、补钙、氨基酸类等保健品，反而比冬令进补更能起到事半功倍的效用。在促销的过程中，药店可以把这些理念潜移默化传达给顾客，对已服用或正服用的消费者，要稳定其品牌可信度；对持观望态度、以后可能购买的潜在消费者，可以通过促销人员耐心细致的介绍及派发产品资料，增强消费者的信心以促进购买。在此其间，药店也可联合厂家，推出一系列优惠活动，以答谢新老顾客长期的支持和厚爱，吸引更多顾客的光临。(五月花开)
在保健品当中有些“大众产品”是不分季节销售的，可重点推荐。这些“大众产品”根据顾客的身体需求随时都可服用，如滋补并不只是指秋冬季，春夏季仍然是进补的好时节，重要的是在推荐产品时需分析顾客身体的状况、并结合时令特点来选择，如春天的滋补应讲究平补，在推荐产品时把握了这个原则，顾客同样也会选购。还有维生素类产品也属“大众产品”，身体因某种维生素不足或缺乏都会导致疾病的产生，从而引起其它的疾病，如高血压、糖尿病、贫血等都与维生素缺乏有关，这类产品的销售也不分季节。
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没有淡季的市场，只有淡季的思想。关键在于药店要扭转淡季思想，挖掘资源，开发市场，赢得顾客的信赖，就可能天天都是旺季。(朱桂林)
优势互补：将保健品与药品、化妆品结合起来
捆绑式销售，也是我们药店总结出的一种促销方案，目的是优势产品互补，达到共赢。促销形式是以药店的一种保健产品与另一种药品配合起来销售，如治疗妇科疾病的药品与相关的保健品搭配销售，起到对顾客身体的一个调节作用。春夏季是皮肤病的发作季节，在销售皮肤类药品时，可向顾客介绍：这些药品适当地与相关的维生素类保健品配合服用，效果会更好，如随着气温逐渐升高，患有青春痘的顾客此时皮肤油脂分泌旺盛，导致痘痘“春风吹又生”，因此与维生素类保健品配合服用是不错的选择。(朱桂林)
作为药店经营者，应该把保健品纳入到整个健康产品范畴中来，为患者提供整体健康方案。在保健品销售淡季，部分药品、卫生用品反倒成了旺销品，如藿香正气水、风油精等夏季防暑药品。因此，可借助此类产品提升店内的人气，带动保健品销售。
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再比如，对于女性消费者，春夏正是展现美丽的季节。除减肥瘦身的需求外，皮肤保养也是重头戏。因此，对有这方面需求的女性，在其购买纤体、防晒等化妆品时，也可以向其推荐销售祛斑、补水类保健品，或将女性保健品与面膜等化妆品捆绑销售。(季伟)
培育市场：学学『向和尚推销梳子』
春节、元宵已经远去。野山人参冬虫草，鹿茸银耳大补膏在药店的柜台里静静地躺着，销也销不动，药店保健品进入了全面的销售淡季。淡季卖什么？药店人在思索。
向和尚推销梳子是一个营销经典。销售员A的理念是和尚用不着梳子，所以销售数量为零；销售员B认为香客进庙烧香应该梳理头发以示心诚，销售结果为10把；销售员C的理念是庙宇作为一个景点应该配备旅游纪念品，只要在梳子上稍作改动，印上法门禅语和庙宇照片，取代纸质香火券，就能成为抢手的商品。结果梳子供不应求。从推销的结果追溯到推销的过程，我们可以发现销售员向和尚推销的不仅仅是梳子，更重要的是创新的思维、独特的理念。
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高博特盐水瓶靠的是“平衡就是健康”的理念，昂立一号靠的是“清除肠内垃圾”的理念，排毒养颜靠的是“排除体内毒素”的理念，它们都赢得了市场，取得了良好的销售业绩。从春节到盛夏的销售淡季过程中，有清明、谷雨、端午等农历24节气，如果我们能够运用新颖的思维、独特的理念，顺应春生、夏长、秋收、冬藏的大势，或逆反思维，谷雨茶道、端午香袋，让农历节气与中药文化的渊源紧密结合起来，淡季还是有卖点的。
去年冬季，上海中药膏方的销售做得红红火火，成为一道亮丽的风景线。回顾保健品市场，从人参蜂王浆的疯狂到太阳神神话的破灭，从生晒人参的烂市到西洋参的崛起，从野山人参、冬虫夏草的兴旺到冬令大补膏的回归，市场的主角、人们的消费意识都在不断地变换。人们越来越热衷于健康投资，药店和厂商共同创造热点、引导消费、培育市场的理念功不可没。
冬令中药补膏红火的市场经验是发掘热点，研究市场，培育市场，弘扬天然药物的优势，将市场的份额做大，将做大的市场做好。假如没有高瞻远瞩的眼光，没有准确无误的决策，没有坚持对传统中药补膏热点的再度创造，没有深入到机关、院校、工厂、社区并结合媒体的消费引导，没有对煎熬中药补膏的设备硬件、人员诸类“瓶颈”的突破，那么，就不会出现这一市场的红火局面。
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我们缺少的不是资源，而是引导消费的思维；缺少的不是人员，而是创新独特的理念。只要我们善于思索，勤于创新，以独到的理念去引导大众的消费习惯，开辟和培育新的市场，在销售淡季中也可以大有作为。(殷博武)
转变观念：功夫在『推销』外
生活中不难发现，人们重治病而轻保健，“小车不倒只管推”，平时对身体保健不怎么重视，等到身体真的垮了，却再贵的药也舍得买。现在人们的保健意识还比较薄弱，再加上有些保健品广告做得满天飞，不无夸大其辞，让人难以信任，所以药店要想提高保健品的销售还得从转变人们的思路开始，在保健品销售淡季尤其是如此。要帮助人们树立“救疗于后，不如养疗于先”的养生理念，大力宣传保健品的作用，提高保健品在人们心目中的印象。
“诗在功夫外”，要让保健品的销售淡季不淡，还应该在销售外下点功夫，比如可以聘请相关专家在居委会和一些大的单位举办一些健康讲座，这有别于药店义诊，不是为了宣传某一种产品，而是帮助人们树立一种养生理念，用科学的理论、专业的介绍，打动消费者，让顾客从自己的实际需要出发，明明白白消费。
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同时对店员要进行有效培训，让他们懂得营销和推销的最大区别是：推销是卖自己有的东西，而营销是卖消费者需要的东西。两者的导向是不同的，使用的方法和手段也不同。要改变“把产品卖给任何人”、却很少考虑消费者个性化需求的做法，真正为消费者着想，通过专业的介绍为消费者提供合理的意见和建议，让他们自主选择，这样才会得到消费者的信任，也才能最大限度保证药店的既得利益，实现双赢。(邱爱芬)
蓄势待发：为旺季做好准备
有句话说：“旺季做经营，淡季做管理”，此言非虚。结束年底热销后，药店在健康产品分类管理、从业人员素质、药店营业员管理、服务意识提升、与上游经销商谈判等方面，哪些做得不足，药店管理者应该进行总结，并制定修改策略，稳步实施，提升药店综合竞争力。
要重点做好3方面工作：一是加强药店形象宣传，如到社区开展健康咨询、科普宣传，提升药店品牌形象，提升药店品牌知名度、信任度；二是加大培训力度，对员工开展保健品专业知识和销售技巧的培训，提升其销售能力和服务能力，以应对旺季销售高峰的能力需求；三要增强服务营销意识，派专人对会员进行电话回访、上门拜访，强化会员忠诚度，培养口碑宣传。
只有在淡季蓄势待发，当保健品销售旺季来临时，药店才能实现旺季旺销。(季伟)
医药经济报2006年 药店周刊第13期, http://www.100md.com
品种细分：此淡季而彼旺季
随着气温逐渐升高，药店的保健品销售反而下降，进入了淡季。这种局面原因主要是由保健品市场特性决定的：在我国，保健品的礼品市场一直是大头，虽然近年来自用市场有所增强，但份额仍不超过1/3。在淡季，药店经营者的对策，首先宜打“时令”牌。
春夏季节，随着礼品市场的萎缩，受“夏季不宜进补”的传统观念影响，蛋白粉、洋参等养生类保健品和适合中老年人的、定位为礼品的产品如脑白金，其销量势必下降。对于这类产品，无论是保健品经销商，还是经营药店，都无法阻止其销量下降。但对于一些时令性产品，如减肥排油、改善记忆、促进生长发育等功能保健品，像脑轻松、丽姿胶囊，由于针对的目标消费者是爱美女性、中、高考考生家长，春夏反倒是其销售旺季。而且，厂家也决不会放过这个收获的季节，其广告传播、促销活动、人员培训、优惠政策，势必相应出炉。因此，药店应当与这类产品实力厂家联合互动，做好此类产品的陈列、POP布置、人员培训、售后服务等工作，推出有轰动性的造势活动，实现聚拢人气、提升销量的目的。(季伟)
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同药品的销售一样，保健品在销售过程中也会有淡季和旺季之分，比如说在夏季，一些女性由于体形的原因，不敢穿心仪已久的服装，往往就会选择减肥类保健食品以期重塑苗条身材，这个季节瘦身类的食品和减肥茶就很有市场。而一到秋冬季节，这种减肥类的保健品销量就会大减。因此，保健品的旺季和淡季之分应是针对某一种类的保健品而言的。一些精明的经营者通过多年实践，摸索出了保健品跟节日走的经营理念。
中国传统节日较多，如春节、元宵、端午、中秋等等，加上近年兴起的情人节、圣诞节，还有元旦、“三八”节、母亲节、“五一”节、儿童节、教师节等，还有爱耳日、爱眼日、睡眠日等，节日每个月都有那么几个，都可以拿来巧妙利用，借“节”打力，做好保健品销售策划，做到淡季不淡，总销售额不大起大落。
现在这个时候，“三八”节刚过，一时之间也没有什么节日，怎么办？打瘦身减肥产品的促销和宣传，又有一点早，但可别忘了，为了考入理想的大学，高中生正在埋头苦读，家长舍得给孩子买补脑的营养品，这正是大打营养类滋补保健品概念的绝佳时机。这时的药店产品应选择以不同年龄的学生为销售目标主体，药店经营者与供货商充分协商，开展长期的宣传，有条件时可用软文等形式在当地主流媒体进行宣传。
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给淡季加点“盐”，就是说经营者应该巧借节日、借适用人群和可预测事件主动寻求商机，不能被动应付。如此一来，药店的每一天都可能是旺季。(郭胜利)
药店的保健品销售开始步入一年中的淡季的时候，店长首先应该将保健品的种类作一个调整。针对春夏季节女性顾客注重身材苗条这点，增加减肥类保健品的品种和库存，并将其摆在醒目的位置，利于该品类的销售。另外，将那些秋冬季节畅销的滋补类保健品减少其库存和调整其陈列位置，将滞销的保健品撤回仓库或厂家，保证畅销品的库存和陈列位置。
其次，要加强保健品柜台店员的培训力度。对于品种的调整和相关的健康知识，药店教店员如何介绍产品，如何向顾客推荐对症的保健品，如何传播健康类知识等。
再次，要加大减肥类保健品的促销力度。买一送一、买二送一、买三送一等促销政策一般来说都会吸引顾客的眼球，类似的买赠活动、免费体验活动等会极大地提升产品销量。
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最后，要做好减肥类保健品的售后服务，如对顾客进行定期电话回访，看效果怎样，是否打算继续服用；如果效果不理想，应该帮助顾客分析原因。(胡品福)
潜移默化：按功效抓日常促销
保健品各有各的功效范围，要抓住其主要特点，向不同的消费者介绍适用的产品。俗语说：人吃五谷杂粮，没有不生病的。虽然保健品的销售开始步入淡季，但从消费者的角度考虑，他们如果在平时就能根据自己的需要，适当地补充一些补血、补钙、氨基酸类等保健品，反而比冬令进补更能起到事半功倍的效用。在促销的过程中，药店可以把这些理念潜移默化传达给顾客，对已服用或正服用的消费者，要稳定其品牌可信度；对持观望态度、以后可能购买的潜在消费者，可以通过促销人员耐心细致的介绍及派发产品资料，增强消费者的信心以促进购买。在此其间，药店也可联合厂家，推出一系列优惠活动，以答谢新老顾客长期的支持和厚爱，吸引更多顾客的光临。(五月花开)
在保健品当中有些“大众产品”是不分季节销售的，可重点推荐。这些“大众产品”根据顾客的身体需求随时都可服用，如滋补并不只是指秋冬季，春夏季仍然是进补的好时节，重要的是在推荐产品时需分析顾客身体的状况、并结合时令特点来选择，如春天的滋补应讲究平补，在推荐产品时把握了这个原则，顾客同样也会选购。还有维生素类产品也属“大众产品”，身体因某种维生素不足或缺乏都会导致疾病的产生，从而引起其它的疾病，如高血压、糖尿病、贫血等都与维生素缺乏有关，这类产品的销售也不分季节。
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没有淡季的市场，只有淡季的思想。关键在于药店要扭转淡季思想，挖掘资源，开发市场，赢得顾客的信赖，就可能天天都是旺季。(朱桂林)
优势互补：将保健品与药品、化妆品结合起来
捆绑式销售，也是我们药店总结出的一种促销方案，目的是优势产品互补，达到共赢。促销形式是以药店的一种保健产品与另一种药品配合起来销售，如治疗妇科疾病的药品与相关的保健品搭配销售，起到对顾客身体的一个调节作用。春夏季是皮肤病的发作季节，在销售皮肤类药品时，可向顾客介绍：这些药品适当地与相关的维生素类保健品配合服用，效果会更好，如随着气温逐渐升高，患有青春痘的顾客此时皮肤油脂分泌旺盛，导致痘痘“春风吹又生”，因此与维生素类保健品配合服用是不错的选择。(朱桂林)
作为药店经营者，应该把保健品纳入到整个健康产品范畴中来，为患者提供整体健康方案。在保健品销售淡季，部分药品、卫生用品反倒成了旺销品，如藿香正气水、风油精等夏季防暑药品。因此，可借助此类产品提升店内的人气，带动保健品销售。
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再比如，对于女性消费者，春夏正是展现美丽的季节。除减肥瘦身的需求外，皮肤保养也是重头戏。因此，对有这方面需求的女性，在其购买纤体、防晒等化妆品时，也可以向其推荐销售祛斑、补水类保健品，或将女性保健品与面膜等化妆品捆绑销售。(季伟)
培育市场：学学『向和尚推销梳子』
春节、元宵已经远去。野山人参冬虫草，鹿茸银耳大补膏在药店的柜台里静静地躺着，销也销不动，药店保健品进入了全面的销售淡季。淡季卖什么？药店人在思索。
向和尚推销梳子是一个营销经典。销售员A的理念是和尚用不着梳子，所以销售数量为零；销售员B认为香客进庙烧香应该梳理头发以示心诚，销售结果为10把；销售员C的理念是庙宇作为一个景点应该配备旅游纪念品，只要在梳子上稍作改动，印上法门禅语和庙宇照片，取代纸质香火券，就能成为抢手的商品。结果梳子供不应求。从推销的结果追溯到推销的过程，我们可以发现销售员向和尚推销的不仅仅是梳子，更重要的是创新的思维、独特的理念。
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高博特盐水瓶靠的是“平衡就是健康”的理念，昂立一号靠的是“清除肠内垃圾”的理念，排毒养颜靠的是“排除体内毒素”的理念，它们都赢得了市场，取得了良好的销售业绩。从春节到盛夏的销售淡季过程中，有清明、谷雨、端午等农历24节气，如果我们能够运用新颖的思维、独特的理念，顺应春生、夏长、秋收、冬藏的大势，或逆反思维，谷雨茶道、端午香袋，让农历节气与中药文化的渊源紧密结合起来，淡季还是有卖点的。
去年冬季，上海中药膏方的销售做得红红火火，成为一道亮丽的风景线。回顾保健品市场，从人参蜂王浆的疯狂到太阳神神话的破灭，从生晒人参的烂市到西洋参的崛起，从野山人参、冬虫夏草的兴旺到冬令大补膏的回归，市场的主角、人们的消费意识都在不断地变换。人们越来越热衷于健康投资，药店和厂商共同创造热点、引导消费、培育市场的理念功不可没。
冬令中药补膏红火的市场经验是发掘热点，研究市场，培育市场，弘扬天然药物的优势，将市场的份额做大，将做大的市场做好。假如没有高瞻远瞩的眼光，没有准确无误的决策，没有坚持对传统中药补膏热点的再度创造，没有深入到机关、院校、工厂、社区并结合媒体的消费引导，没有对煎熬中药补膏的设备硬件、人员诸类“瓶颈”的突破，那么，就不会出现这一市场的红火局面。
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转变观念：功夫在『推销』外
生活中不难发现，人们重治病而轻保健，“小车不倒只管推”，平时对身体保健不怎么重视，等到身体真的垮了，却再贵的药也舍得买。现在人们的保健意识还比较薄弱，再加上有些保健品广告做得满天飞，不无夸大其辞，让人难以信任，所以药店要想提高保健品的销售还得从转变人们的思路开始，在保健品销售淡季尤其是如此。要帮助人们树立“救疗于后，不如养疗于先”的养生理念，大力宣传保健品的作用，提高保健品在人们心目中的印象。
“诗在功夫外”，要让保健品的销售淡季不淡，还应该在销售外下点功夫，比如可以聘请相关专家在居委会和一些大的单位举办一些健康讲座，这有别于药店义诊，不是为了宣传某一种产品，而是帮助人们树立一种养生理念，用科学的理论、专业的介绍，打动消费者，让顾客从自己的实际需要出发，明明白白消费。
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同时对店员要进行有效培训，让他们懂得营销和推销的最大区别是：推销是卖自己有的东西，而营销是卖消费者需要的东西。两者的导向是不同的，使用的方法和手段也不同。要改变“把产品卖给任何人”、却很少考虑消费者个性化需求的做法，真正为消费者着想，通过专业的介绍为消费者提供合理的意见和建议，让他们自主选择，这样才会得到消费者的信任，也才能最大限度保证药店的既得利益，实现双赢。(邱爱芬)
蓄势待发：为旺季做好准备
有句话说：“旺季做经营，淡季做管理”，此言非虚。结束年底热销后，药店在健康产品分类管理、从业人员素质、药店营业员管理、服务意识提升、与上游经销商谈判等方面，哪些做得不足，药店管理者应该进行总结，并制定修改策略，稳步实施，提升药店综合竞争力。
要重点做好3方面工作：一是加强药店形象宣传，如到社区开展健康咨询、科普宣传，提升药店品牌形象，提升药店品牌知名度、信任度；二是加大培训力度，对员工开展保健品专业知识和销售技巧的培训，提升其销售能力和服务能力，以应对旺季销售高峰的能力需求；三要增强服务营销意识，派专人对会员进行电话回访、上门拜访，强化会员忠诚度，培养口碑宣传。
只有在淡季蓄势待发，当保健品销售旺季来临时，药店才能实现旺季旺销。(季伟)
医药经济报2006年 药店周刊第13期, http://www.100md.com