卖药不能靠“忽悠”
案例：某企业有一个增强免疫力的生物口服液，是OTC产品。在招商中，该企业巧妙运用了很多“高科技理论”包装产品，同时向代理商承诺：未来企业将在央视投入1亿元的广告，在招商前通过各种媒介造势，宣传产品的市场前景；预计年销售额将达到10亿元等。经过几番努力，企业招商取得了不错的成绩，达到几千万元。但俏侍夂芸炀统鱿至恕J紫仁瞧笠党信档墓愀嫱度氩⒚挥卸蚁郑矶?br>“高深”的科技理论在临床上并没有得到相关领域专家的认可，产品在终端始终没有形成有效销售，很多货物只是从这个仓库转移到那个仓库。然后，代理商纷纷要求退货。这时，更让代理商们恼火的情况发生了，当初与他们签订合同的该企业的全国总代理，竟然逃之夭夭了。
分析：中国药品代理商大联盟秘书长程雪翔指出，从这个失败的营销案例中可以发现，药品营销是有其特殊规律的，那就是药品想要形成销售，其药理本身一定要有严格的学术依据，还要经过临床循证医学的验证，得到相关领域临床专家的认可，明确其功效。此后再通过学术推广，才可能最终形成市场。药品营销不能像前几年保健品销售一样，凭空创造一个“概念”，通过各种手段“忽悠”消费者，捞一笔就跑。现在的药品市场通过整顿，正在日趋规范，商业贿赂等手段在药品销售中已经愈来愈行不通了。因此，如果产品本身没有价值，最终就不可能在市场上分一杯羹。确实有功效的产品，也需要通过学术推广，才能促成销售，占领市场。
从这个案例中应该吸取的教训是，代理商在选择品种的时候一定要理性，不要轻易被一些天花乱坠的“高科技”理论和招商企业自己描绘出来的产品市场前景所迷惑。要知道，消费者已经越来越成熟，他们已经学会在“玄妙”的理论面前捂紧钱袋。因此，代理商面对企业的宣传，一定要冷静分析产品未来的市场前景，同时结合自己的资源特点，再决定是否要代理这个产品。
文/张旭, http://www.100md.com
分析：中国药品代理商大联盟秘书长程雪翔指出，从这个失败的营销案例中可以发现，药品营销是有其特殊规律的，那就是药品想要形成销售，其药理本身一定要有严格的学术依据，还要经过临床循证医学的验证，得到相关领域临床专家的认可，明确其功效。此后再通过学术推广，才可能最终形成市场。药品营销不能像前几年保健品销售一样，凭空创造一个“概念”，通过各种手段“忽悠”消费者，捞一笔就跑。现在的药品市场通过整顿，正在日趋规范，商业贿赂等手段在药品销售中已经愈来愈行不通了。因此，如果产品本身没有价值，最终就不可能在市场上分一杯羹。确实有功效的产品，也需要通过学术推广，才能促成销售，占领市场。
从这个案例中应该吸取的教训是，代理商在选择品种的时候一定要理性，不要轻易被一些天花乱坠的“高科技”理论和招商企业自己描绘出来的产品市场前景所迷惑。要知道，消费者已经越来越成熟，他们已经学会在“玄妙”的理论面前捂紧钱袋。因此，代理商面对企业的宣传，一定要冷静分析产品未来的市场前景，同时结合自己的资源特点，再决定是否要代理这个产品。
文/张旭, http://www.100md.com