营销名义下的终端陷阱
终端拦截战术主要是借助终端宣传阵地，整合终端资源，通过一系列的终端策略(如传播策略、促销策略、品牌形象策略、顾客教育策略等)，提升产品(企业)的知名度和美誉度，进而促进产品的销售。如果将终端拦截仅仅理解为一种推销技巧，特别是为了完成销售任务而采取带金销售等不规范的市场手段，那就有“以营销的名义实施商业贿赂”之嫌了。
随着越来越多的医药企业对终端拦截这一营销战术的运用，品牌药品遭遇的终端尴尬可谓日甚一日。然而，记者近日在对终端的系列调查和采访中却发现，不少非品牌药品在零售药店所进行的所谓终端拦截大有偏离正当竞争的趋势，一次次的拦截有时就像一个个诱惑消费者的陷阱，必须引起高度警惕。
药店终端拦截中的三大陷阱
相对于医院而言，零售药店为老百姓提供了一个方便、可自由决定购买的场所。然而在这里尽管不存在店大欺客、由医生处方主导购买等消费者无法控制的一些现象，但长期以来，由于一些中小型医药企业在整体推广费用上的缺乏或者产品本身的问题，他们把营销重点放在零售终端药店，通过“小细节”做“大文章”以求制胜终端，这就是所谓的终端拦截。然而，目前不少医药企业在操作终端拦截时很不规范，有的甚至联合零售药店或者药店店员，设置种种“陷阱”，以达到向消费者推销药品的目的。
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低价“新药”的陷阱
一些医药销售企业，利用在某些区域市场的社会关系，老药新做，换个名称与包装，或以民族药的名义，或者借助某个科技发明、专利审批等机会进行炒作，然后利用一些地方媒体广泛进行宣传，利用各种各样的促销方式和广告形式抢夺消费者“眼球”。从表面上看，好像真的又出现了一个疗效、功能全新的新药，有的甚至宣称比同类型的品牌药品还要好而价格却更低，而实际上只是一个普通得不能再普通了的产品。消费者在药店内遇到最多的就是此类产品的“视觉轰炸”，只要意志稍微不坚定，就会落入一个个“新药”的陷阱。
店员推荐中的陷阱
“带金销售”已成医药企业与零售终端店员之间的一个潜规则。据了解，一些药企把大量营销费用直接用于店员，每销售一个包装单位的非品牌药品，医药企业或销售商给予店员的奖励少则几元，多则几十元。例如某种感冒药糖浆，零售价在12元左右，给店员带金为7～9元不等；一些保健品或药妆类产品，如果零售价格在90元左右，店员销售一盒可以得到近30元的回扣；还有一些非品牌、高价位的妇科用药也存在这种现象。这就是消费者一进入药店，为什么就有店员极力向你推荐某些不知名产品的原因。
, 百拇医药
另外，还有一些厂家、医药公司直接派自己的销售人员进驻药店，却穿着与药店店员一样的服装，以“店员”的身份向顾客推荐非品牌药品。这些“冒牌店员”的惟一特征就是：他们总是站在摆放有自己公司产品的货架前面，对自己公司的产品作强烈推荐；一旦消费者离开自己负责的货架，先前的热情和笑脸立马就会不见踪影。这些情况通常在平价药品超市和大型药店比较多见。
包装和陈列中的陷阱
有些非品牌药品在包装上极力模仿品牌药品，不仅包装样式、颜色、大小一模一样，就连名称、字体、图案也高度雷同(为避免法律纠纷，可能会有一点点区别，但不注意的话却很难分辨出来)；到了药店终端，其又通过公关与所模仿的品牌药品陈列在一起，甚至还会在堆头、有效陈列面等方面超过品牌药品，以混淆消费者的视听。一些消费者本来是冲着品牌药品去的，不料拿到的却是高度仿真的非品牌药品，看到那么低的价格还以为是在搞优惠销售，回家仔细一看才知道自己被“拦截”了一回。这种严重干扰消费者自主选择的“拦截”法实际上是一种欺骗和蒙蔽行为，理应受到法律的惩治。
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警惕：以营销的名义实施商业贿赂
曾几何时，品牌药品凭借产品自身的魅力和多年积累的品牌优势，在高空广告和强势渠道的推动下，纵横捭阖，游刃有余。可是，自从一些非品牌药品意识到了自身营销中的“软肋”，进而实施绝地反击时，终端拦截战术应运而生。自此，品牌药品与非品牌药品展开了一场争夺终端的白刃战。
按理，非品牌药品为谋求发展，在政策法规许可的前提下，在市场拓展中采取适合自身实际需要的营销战术，通过策略性选择，扬长避短，抢占市场份额，本来无可厚非，因为这也是市场营销的应有之义。然而，在当今法制社会，任何营销手段的实施都必须遵守一定的“游戏规则”，更不能违背政策法规。终端拦截作为一种能出奇制胜的营销战术，主要是借助终端宣传阵地，整合可利用的终端资源，通过一系列的终端策略(如传播策略、促销策略、品牌形象策略、顾客教育策略等)，提升产品(企业)的知名度和美誉度，进而促进产品的销售。如果将终端拦截仅仅理解为一种推销技巧，或只是单纯地为了完成销售任务而采取带金销售等不规范的市场手段，那不仅曲解了终端拦截的本意，而且还难免“以营销的名义实施商业贿赂”之嫌。因为带金销售的实质就是通过给药店店员回扣的方式来达到销售产品的目的，无论是出发点还是行为过程，都算得上是一种商业贿赂行为了。从这个层面上来说，实施终端拦截者就不只是急功近利，而是在自掘坟墓!
CCTV在今年的“3•15晚会”上和经济频道黄金栏目的多期节目中，分别将医药行业中给医生回扣的种种行为进行了曝光。有人认为，这表明主流媒体在2006年度已经将最直观的反腐教材锁定在医药行业，医药行业中反商业贿赂行动也已在如火如荼地开展。在零售药店，如果所谓的终端拦截还是停留在带金销售的层面，无疑亦将难逃反商业贿赂行动的无情打击。事实上，这种看似数目不大的商业贿赂的直接后果，是在给老百姓购买药品的过程中设置一个个的陷阱，这不仅会受到来自政策层面的制约，还将受到来自道德层面的谴责。
看来，终端拦截到了特别需要自律的时候了!
医药经济报2006年 第45期, 百拇医药(肖志飞)
随着越来越多的医药企业对终端拦截这一营销战术的运用，品牌药品遭遇的终端尴尬可谓日甚一日。然而，记者近日在对终端的系列调查和采访中却发现，不少非品牌药品在零售药店所进行的所谓终端拦截大有偏离正当竞争的趋势，一次次的拦截有时就像一个个诱惑消费者的陷阱，必须引起高度警惕。
药店终端拦截中的三大陷阱
相对于医院而言，零售药店为老百姓提供了一个方便、可自由决定购买的场所。然而在这里尽管不存在店大欺客、由医生处方主导购买等消费者无法控制的一些现象，但长期以来，由于一些中小型医药企业在整体推广费用上的缺乏或者产品本身的问题，他们把营销重点放在零售终端药店，通过“小细节”做“大文章”以求制胜终端，这就是所谓的终端拦截。然而，目前不少医药企业在操作终端拦截时很不规范，有的甚至联合零售药店或者药店店员，设置种种“陷阱”，以达到向消费者推销药品的目的。
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低价“新药”的陷阱
一些医药销售企业，利用在某些区域市场的社会关系，老药新做，换个名称与包装，或以民族药的名义，或者借助某个科技发明、专利审批等机会进行炒作，然后利用一些地方媒体广泛进行宣传，利用各种各样的促销方式和广告形式抢夺消费者“眼球”。从表面上看，好像真的又出现了一个疗效、功能全新的新药，有的甚至宣称比同类型的品牌药品还要好而价格却更低，而实际上只是一个普通得不能再普通了的产品。消费者在药店内遇到最多的就是此类产品的“视觉轰炸”，只要意志稍微不坚定，就会落入一个个“新药”的陷阱。
店员推荐中的陷阱
“带金销售”已成医药企业与零售终端店员之间的一个潜规则。据了解，一些药企把大量营销费用直接用于店员，每销售一个包装单位的非品牌药品，医药企业或销售商给予店员的奖励少则几元，多则几十元。例如某种感冒药糖浆，零售价在12元左右，给店员带金为7～9元不等；一些保健品或药妆类产品，如果零售价格在90元左右，店员销售一盒可以得到近30元的回扣；还有一些非品牌、高价位的妇科用药也存在这种现象。这就是消费者一进入药店，为什么就有店员极力向你推荐某些不知名产品的原因。
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另外，还有一些厂家、医药公司直接派自己的销售人员进驻药店，却穿着与药店店员一样的服装，以“店员”的身份向顾客推荐非品牌药品。这些“冒牌店员”的惟一特征就是：他们总是站在摆放有自己公司产品的货架前面，对自己公司的产品作强烈推荐；一旦消费者离开自己负责的货架，先前的热情和笑脸立马就会不见踪影。这些情况通常在平价药品超市和大型药店比较多见。
包装和陈列中的陷阱
有些非品牌药品在包装上极力模仿品牌药品，不仅包装样式、颜色、大小一模一样，就连名称、字体、图案也高度雷同(为避免法律纠纷，可能会有一点点区别，但不注意的话却很难分辨出来)；到了药店终端，其又通过公关与所模仿的品牌药品陈列在一起，甚至还会在堆头、有效陈列面等方面超过品牌药品，以混淆消费者的视听。一些消费者本来是冲着品牌药品去的，不料拿到的却是高度仿真的非品牌药品，看到那么低的价格还以为是在搞优惠销售，回家仔细一看才知道自己被“拦截”了一回。这种严重干扰消费者自主选择的“拦截”法实际上是一种欺骗和蒙蔽行为，理应受到法律的惩治。
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警惕：以营销的名义实施商业贿赂
曾几何时，品牌药品凭借产品自身的魅力和多年积累的品牌优势，在高空广告和强势渠道的推动下，纵横捭阖，游刃有余。可是，自从一些非品牌药品意识到了自身营销中的“软肋”，进而实施绝地反击时，终端拦截战术应运而生。自此，品牌药品与非品牌药品展开了一场争夺终端的白刃战。
按理，非品牌药品为谋求发展，在政策法规许可的前提下，在市场拓展中采取适合自身实际需要的营销战术，通过策略性选择，扬长避短，抢占市场份额，本来无可厚非，因为这也是市场营销的应有之义。然而，在当今法制社会，任何营销手段的实施都必须遵守一定的“游戏规则”，更不能违背政策法规。终端拦截作为一种能出奇制胜的营销战术，主要是借助终端宣传阵地，整合可利用的终端资源，通过一系列的终端策略(如传播策略、促销策略、品牌形象策略、顾客教育策略等)，提升产品(企业)的知名度和美誉度，进而促进产品的销售。如果将终端拦截仅仅理解为一种推销技巧，或只是单纯地为了完成销售任务而采取带金销售等不规范的市场手段，那不仅曲解了终端拦截的本意，而且还难免“以营销的名义实施商业贿赂”之嫌。因为带金销售的实质就是通过给药店店员回扣的方式来达到销售产品的目的，无论是出发点还是行为过程，都算得上是一种商业贿赂行为了。从这个层面上来说，实施终端拦截者就不只是急功近利，而是在自掘坟墓!
CCTV在今年的“3•15晚会”上和经济频道黄金栏目的多期节目中，分别将医药行业中给医生回扣的种种行为进行了曝光。有人认为，这表明主流媒体在2006年度已经将最直观的反腐教材锁定在医药行业，医药行业中反商业贿赂行动也已在如火如荼地开展。在零售药店，如果所谓的终端拦截还是停留在带金销售的层面，无疑亦将难逃反商业贿赂行动的无情打击。事实上，这种看似数目不大的商业贿赂的直接后果，是在给老百姓购买药品的过程中设置一个个的陷阱，这不仅会受到来自政策层面的制约，还将受到来自道德层面的谴责。
看来，终端拦截到了特别需要自律的时候了!
医药经济报2006年 第45期, 百拇医药(肖志飞)