苏州市场的“小”与“大”
评弹、园林、丝绸、点心……苏州给大多数人留下的印象是一个传统文化名城，比邻上海大都市的繁华，苏州的清幽让它赢得了“小小苏州城、上海后花园”的美称。事实上，如今的苏州下辖常熟、张家港、昆山、太仓和吴江5个县级市，常住人口接近600万，面积6264平方公里，俨然一个“大苏州”。“小小苏州城”只是伍子胥当年建城时对老城区的印象。
苏州是中国出状元最多的地方，四大才子皆出于此，由于当地崇尚读书，因此这里的商业氛围儒雅平和、不温不火，就像吴侬软语一般。但苏州历来在经济上长盛不衰，海上丝绸之路途经于此，一年出口的丝绸能绕地球数圈，富可敌国的商人也出过不少，苏州人的商业天赋与传统同样不啻于其文学修养与灵感。苏州商人的智慧是内敛而不张扬的，商家之间的竞争是“和”字当头，讲究公平竞争。
记者从苏州市食品药品监督管理局了解到，目前在“大苏州”范围内，医药商业批发与零售的规模达到40亿元/年左右，其中批发企业20家出头，连锁药房有12家。截至2005年一共有通过GSP认证的门店1773家，连锁门店的数量约占1/3。
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由于地域分散，苏州下辖的5个县级市的区域商业运作都自成体系，因此我们在下文中所谈及的苏州药品零售市场仅局限在其拥有110万人口的城区，不涉及其余5个县级市。
苏州城区医药商业体系脉络分明，有400多家门店。传统的国有大药房只有一家——苏州雷允上，其历史悠久，有超过30家的门店。由国有改制为民营的礼安医药连锁总店有限公司目前的店面数量在姑苏城内排第一，共56家，年内计划再增门店10家。单店销售成绩最好的是以平价起家、成立仅3年的粤海大药房，虽然只有一家门店，但其2005年的销售额达到8000万元；海王星辰在苏州也以一种新姿态在快速成长。
先强后大效益优先于规模
苏州药店在2005年搬迁的不少，雷允上和礼安各有数家挪了地方，雷允上还关闭了其中效益不好的几家门店。“房租太贵!”这几乎是让药店老板们烦恼的头等大事。
严燕青当上苏州雷允上药店连锁有限公司的总经理已有多年，回忆起药店的房租涨价，他历历在目：“300多平方米的门店在2004年的年租金是50万元，2005年续约时就上升到85万元，而且要求签3年，次年为95万元，第三年105万元!”他无奈地说，去年苏州雷允上搬店开店都是因为房租原因，原来新开一个门店半年内就能够实现赢利，但是现在起码要一年才能“止血”。
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“大店、名店是赢利的，小店大多数都在亏损。因此当下最主要的工作不是开新店，而是要止住小店的亏损。”严燕青认为，在药品零售行业整体利润下降，而房租和人力成本上升的情况下，扩张很难成为主旋律。同样地，苏州礼安医药连锁总店有限公司也把2005年当作一个“调整年”，其总经理陈炜女士在该年定下的目标也是消灭亏损：“好在几家效益较好、处于商业中心位置的大型门店都是公司的房产，在房租飞涨的这两年，压力相对小一些。但对于小门店而言，只要出现一点成本变化都会导致亏损，所以去年我们调整了好几家门店的位置。”
粤海大药房是浙商到苏州的创业作品，位处苏州第一商业街口的粤海广场是其“钻石级”店面。当年的几位创业者都是医药圈外的人，一开始并没有计划投资药品零售业，只是购买了粤海广场的房产，经过调研后决定开平价大药房。作为苏州的第一家平价大药房，粤海一下子就火了。一位姓陈的负责人兴奋地对记者说，在药店售药挣钱的同时，房产本身也升值了，如果不是自己的房产，上千平方米的经营规模将会对企业形成巨大的压力。虽然经济效益很好，但粤海大药房并没有选择迅速扩张，原因之一也是苏州的房价上升太快。他们谨慎地表示，今年有可能在市郊开一家新门店。“黄金商业地段是绝对不考虑的，而且面积也要控制在400平方米以下。”
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另一个让各药店裹足难行的原因是当地的医保政策。最新颁布的《苏州医疗保险定点零售药店管理暂行办法》提高了定点药店的准入门槛，申请医保定点的药店必须开业满1年，药品年营业额不少于50万元，实际营业面积80平方米以上，租用房屋的租期还不得少于3年。原先定点药店分级管理也有了新的标准，明确定点零售药店分B和C两级管理，B级定点药店资格要求更高。值得注意的是，凡有经销营养保健品等非药品的定点零售药店，一律评为C级定点单位，不得为参保职工提供地方补充医疗保险基金划卡服务；而符合B级定点单位条件又不经销营养保健品等非药品的定点零售药店，才可向劳动保障部门申请B级定点药店资格，并允许使用地方补充医疗保险基金。另外，新规明确：凡被取消了定点资格的药店，今后不能再重新申请定点药店。在医保覆盖面较一般城市高出许多的苏州，这不是一个利好的消息。
目前苏州老城区面积小，药店多，医保定点药店已趋于饱和。另外，除去全市整体的医疗保险体系外，其下属几个区也各自有其医疗保险体系，因此药店不仅要申请市定点医保，还要申请所在区的定点医保，才能确保其在当地的生存。
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不断上升的房租压力和不断提高的医保定点药店门槛，所带来的直接影响就是让苏州的药品零售企业对于单店效益的重视日益上升，而对于规模的扩大保持高度的谨慎。
专业药房深耕细作赢客源
对于药店负责人来说，提高单店效益是一个永恒的命题。“目前在苏州药品零售市场上，各家连锁药店都能够清醒地认识到自己的特点，展开错位竞争，比如我们礼安以经营西药和医疗器械为主，苏州雷允上是中药老字号了，海王星辰则走药妆路线。”陈炜对于苏州的竞争氛围非常满意：“大家既是对手，也是伙伴，调货的事情时常都有。”
也许是彼此的交流较多，他们不约而同地看好专业药房的发展模式，各自都开出了专业药房“实验店”。礼安医药于2005年初开了一家主销针剂、兼卖普药的针剂专店。针剂，是一种特殊的药品，因为保存条件较为严格，所以一般药店配货不多，有10余种已经很了不得了。在针剂专店，礼安准备了100多种针剂，涉及生物制剂、抗生素类、维生素类、抗肿瘤类及营养输液的多个品种。陈炜表示，因为有医药批发公司做后盾，所以新开药店今后在货源方面“不会有太大的问题，基本上能做到保证供应”。
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“针剂的使用大户是医院，上药店买针剂的有两种人：一是慢性病病人，二是由于医院断货而不得不向药店求助的病人家属。”陈炜说，与普通药品相比，针剂价格昂贵，不管是药店还是医院药房，一般都不会备太多的货，往往是病人有需求了，药房再去配药，一般病人还不打紧，急救病人是等不及的，所以常常有病人家属因为急用，不得不颇费周折地跑到上海的专业药店去买药。
由于预计专业药房的回报周期较长，陈炜只将其作为企业长远发展所做的一个实验，没想到今年2月这家店的销售额居然突破了100万元，平时也保持在60万元/月左右，让人惊喜。
严燕青在对周边城市的专业药房进行考察后也没有抱很大期望。去年下半年，苏州雷允上将一家小店转型为糖尿病专科药房，其想法是“不赚今天的钱”。他们采用会员制的形式，没想到短短两个月会员猛增至600余名，由于糖尿病属慢性病，顾客之间口口相传，不少住得远的病人慕名前来。
除了在产品结构上做较大调整外，这家专科药房的整个运作方式也发生了很大变化。比如每周固定举行一次糖尿病俱乐部会员活动，内容包括与专科医生沟通饮食安排、健康教育和体检等，会员的参与热情很高，有的会员每次都会顺便带点药品回去。其活动的独特性在于，药店不与任何企业展开合作，保持中立和客观。该店也成为苏州雷允上效益增长最快的门店之一。
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“我们原来打算将这家专业药房作为一个公益性的项目运作，目的是挖掘一个固定的客户群，没想到市场反应那么好。按目前的发展态势，我们会继续开办这类以销售慢性病药物为主的专业药房，逐渐渗透市场。”在严燕青看来，开办专业药房是将市场做深的一条路，而且还能在短期内带来效益。
郊县药房大有可为新天地
苏州城区里，药店的分布还是存在两头空、中间挤的情况。所谓中间就是苏州老城区，俗称“老苏州”，另外在其左右分别是“新苏州”(苏州新区)和“洋苏州”(苏州新加坡工业园区)。
在是否要走出“老苏州”的问题上，药店经营者有着这样的共识：虽然两个园区内的人群消费水平比较高，但目前还不具备大力拓展的条件。原因有三：第一，园区地域很大，但缺乏成熟的商业区，不利于药店选址；第二，园区内年轻人居多，他们对药物的需求不大，尤其是支持药店销售额的慢性药物；第三，园区内的工业企业大都配备了医务室，其员工一般不会外出买药。
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然而还是有药店按捺不住，先占领了地盘再说。礼安就与苏州新加坡工业园区达成了协议，该园区邻里中心(商业区，配备各种生活功能)开设的药店由其作为惟一品牌运营。“目前我们已经在该中心开了6家药店。这样的合作方式首先可以省去我们选址的麻烦，其次园区管委会还可以在医保等方面为我们提供一些支持。”陈炜介绍说。
再把范围向外拓展一些，目前其余几个新城区，包括吴中区等也引起了连锁药店的兴趣。陈炜透露，礼安今年计划要开的10家新店都定位在乡镇。他说：“别小看了郊县的农村市场，苏州的农民非常富庶，消费能力很强。而且当地的公路交通十分便利，加上我们自身的批发网络，开药店是很有前途的。”据了解，粤海大药房要开的新店也打算落在这一区域。
对于欲进军乡镇的礼安和粤海来说，其最大的阻力来自当地的单体药店。3万～5万人口的一个乡镇大概有10家药店，“过江龙”遇到“地头蛇”将会发生什么？陈炜表现得信心十足：“毕竟礼安的品牌已经打响了，乡镇上的人现在也会看品牌消费了。我们觉得应该比老城区的市场更容易运作。”
医药经济报2006年 药店周刊第15期, 百拇医药(驻沪 张莉)
苏州是中国出状元最多的地方，四大才子皆出于此，由于当地崇尚读书，因此这里的商业氛围儒雅平和、不温不火，就像吴侬软语一般。但苏州历来在经济上长盛不衰，海上丝绸之路途经于此，一年出口的丝绸能绕地球数圈，富可敌国的商人也出过不少，苏州人的商业天赋与传统同样不啻于其文学修养与灵感。苏州商人的智慧是内敛而不张扬的，商家之间的竞争是“和”字当头，讲究公平竞争。
记者从苏州市食品药品监督管理局了解到，目前在“大苏州”范围内，医药商业批发与零售的规模达到40亿元/年左右，其中批发企业20家出头，连锁药房有12家。截至2005年一共有通过GSP认证的门店1773家，连锁门店的数量约占1/3。
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由于地域分散，苏州下辖的5个县级市的区域商业运作都自成体系，因此我们在下文中所谈及的苏州药品零售市场仅局限在其拥有110万人口的城区，不涉及其余5个县级市。
苏州城区医药商业体系脉络分明，有400多家门店。传统的国有大药房只有一家——苏州雷允上，其历史悠久，有超过30家的门店。由国有改制为民营的礼安医药连锁总店有限公司目前的店面数量在姑苏城内排第一，共56家，年内计划再增门店10家。单店销售成绩最好的是以平价起家、成立仅3年的粤海大药房，虽然只有一家门店，但其2005年的销售额达到8000万元；海王星辰在苏州也以一种新姿态在快速成长。
先强后大效益优先于规模
苏州药店在2005年搬迁的不少，雷允上和礼安各有数家挪了地方，雷允上还关闭了其中效益不好的几家门店。“房租太贵!”这几乎是让药店老板们烦恼的头等大事。
严燕青当上苏州雷允上药店连锁有限公司的总经理已有多年，回忆起药店的房租涨价，他历历在目：“300多平方米的门店在2004年的年租金是50万元，2005年续约时就上升到85万元，而且要求签3年，次年为95万元，第三年105万元!”他无奈地说，去年苏州雷允上搬店开店都是因为房租原因，原来新开一个门店半年内就能够实现赢利，但是现在起码要一年才能“止血”。
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“大店、名店是赢利的，小店大多数都在亏损。因此当下最主要的工作不是开新店，而是要止住小店的亏损。”严燕青认为，在药品零售行业整体利润下降，而房租和人力成本上升的情况下，扩张很难成为主旋律。同样地，苏州礼安医药连锁总店有限公司也把2005年当作一个“调整年”，其总经理陈炜女士在该年定下的目标也是消灭亏损：“好在几家效益较好、处于商业中心位置的大型门店都是公司的房产，在房租飞涨的这两年，压力相对小一些。但对于小门店而言，只要出现一点成本变化都会导致亏损，所以去年我们调整了好几家门店的位置。”
粤海大药房是浙商到苏州的创业作品，位处苏州第一商业街口的粤海广场是其“钻石级”店面。当年的几位创业者都是医药圈外的人，一开始并没有计划投资药品零售业，只是购买了粤海广场的房产，经过调研后决定开平价大药房。作为苏州的第一家平价大药房，粤海一下子就火了。一位姓陈的负责人兴奋地对记者说，在药店售药挣钱的同时，房产本身也升值了，如果不是自己的房产，上千平方米的经营规模将会对企业形成巨大的压力。虽然经济效益很好，但粤海大药房并没有选择迅速扩张，原因之一也是苏州的房价上升太快。他们谨慎地表示，今年有可能在市郊开一家新门店。“黄金商业地段是绝对不考虑的，而且面积也要控制在400平方米以下。”
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另一个让各药店裹足难行的原因是当地的医保政策。最新颁布的《苏州医疗保险定点零售药店管理暂行办法》提高了定点药店的准入门槛，申请医保定点的药店必须开业满1年，药品年营业额不少于50万元，实际营业面积80平方米以上，租用房屋的租期还不得少于3年。原先定点药店分级管理也有了新的标准，明确定点零售药店分B和C两级管理，B级定点药店资格要求更高。值得注意的是，凡有经销营养保健品等非药品的定点零售药店，一律评为C级定点单位，不得为参保职工提供地方补充医疗保险基金划卡服务；而符合B级定点单位条件又不经销营养保健品等非药品的定点零售药店，才可向劳动保障部门申请B级定点药店资格，并允许使用地方补充医疗保险基金。另外，新规明确：凡被取消了定点资格的药店，今后不能再重新申请定点药店。在医保覆盖面较一般城市高出许多的苏州，这不是一个利好的消息。
目前苏州老城区面积小，药店多，医保定点药店已趋于饱和。另外，除去全市整体的医疗保险体系外，其下属几个区也各自有其医疗保险体系，因此药店不仅要申请市定点医保，还要申请所在区的定点医保，才能确保其在当地的生存。
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不断上升的房租压力和不断提高的医保定点药店门槛，所带来的直接影响就是让苏州的药品零售企业对于单店效益的重视日益上升，而对于规模的扩大保持高度的谨慎。
专业药房深耕细作赢客源
对于药店负责人来说，提高单店效益是一个永恒的命题。“目前在苏州药品零售市场上，各家连锁药店都能够清醒地认识到自己的特点，展开错位竞争，比如我们礼安以经营西药和医疗器械为主，苏州雷允上是中药老字号了，海王星辰则走药妆路线。”陈炜对于苏州的竞争氛围非常满意：“大家既是对手，也是伙伴，调货的事情时常都有。”
也许是彼此的交流较多，他们不约而同地看好专业药房的发展模式，各自都开出了专业药房“实验店”。礼安医药于2005年初开了一家主销针剂、兼卖普药的针剂专店。针剂，是一种特殊的药品，因为保存条件较为严格，所以一般药店配货不多，有10余种已经很了不得了。在针剂专店，礼安准备了100多种针剂，涉及生物制剂、抗生素类、维生素类、抗肿瘤类及营养输液的多个品种。陈炜表示，因为有医药批发公司做后盾，所以新开药店今后在货源方面“不会有太大的问题，基本上能做到保证供应”。
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“针剂的使用大户是医院，上药店买针剂的有两种人：一是慢性病病人，二是由于医院断货而不得不向药店求助的病人家属。”陈炜说，与普通药品相比，针剂价格昂贵，不管是药店还是医院药房，一般都不会备太多的货，往往是病人有需求了，药房再去配药，一般病人还不打紧，急救病人是等不及的，所以常常有病人家属因为急用，不得不颇费周折地跑到上海的专业药店去买药。
由于预计专业药房的回报周期较长，陈炜只将其作为企业长远发展所做的一个实验，没想到今年2月这家店的销售额居然突破了100万元，平时也保持在60万元/月左右，让人惊喜。
严燕青在对周边城市的专业药房进行考察后也没有抱很大期望。去年下半年，苏州雷允上将一家小店转型为糖尿病专科药房，其想法是“不赚今天的钱”。他们采用会员制的形式，没想到短短两个月会员猛增至600余名，由于糖尿病属慢性病，顾客之间口口相传，不少住得远的病人慕名前来。
除了在产品结构上做较大调整外，这家专科药房的整个运作方式也发生了很大变化。比如每周固定举行一次糖尿病俱乐部会员活动，内容包括与专科医生沟通饮食安排、健康教育和体检等，会员的参与热情很高，有的会员每次都会顺便带点药品回去。其活动的独特性在于，药店不与任何企业展开合作，保持中立和客观。该店也成为苏州雷允上效益增长最快的门店之一。
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“我们原来打算将这家专业药房作为一个公益性的项目运作，目的是挖掘一个固定的客户群，没想到市场反应那么好。按目前的发展态势，我们会继续开办这类以销售慢性病药物为主的专业药房，逐渐渗透市场。”在严燕青看来，开办专业药房是将市场做深的一条路，而且还能在短期内带来效益。
郊县药房大有可为新天地
苏州城区里，药店的分布还是存在两头空、中间挤的情况。所谓中间就是苏州老城区，俗称“老苏州”，另外在其左右分别是“新苏州”(苏州新区)和“洋苏州”(苏州新加坡工业园区)。
在是否要走出“老苏州”的问题上，药店经营者有着这样的共识：虽然两个园区内的人群消费水平比较高，但目前还不具备大力拓展的条件。原因有三：第一，园区地域很大，但缺乏成熟的商业区，不利于药店选址；第二，园区内年轻人居多，他们对药物的需求不大，尤其是支持药店销售额的慢性药物；第三，园区内的工业企业大都配备了医务室，其员工一般不会外出买药。
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然而还是有药店按捺不住，先占领了地盘再说。礼安就与苏州新加坡工业园区达成了协议，该园区邻里中心(商业区，配备各种生活功能)开设的药店由其作为惟一品牌运营。“目前我们已经在该中心开了6家药店。这样的合作方式首先可以省去我们选址的麻烦，其次园区管委会还可以在医保等方面为我们提供一些支持。”陈炜介绍说。
再把范围向外拓展一些，目前其余几个新城区，包括吴中区等也引起了连锁药店的兴趣。陈炜透露，礼安今年计划要开的10家新店都定位在乡镇。他说：“别小看了郊县的农村市场，苏州的农民非常富庶，消费能力很强。而且当地的公路交通十分便利，加上我们自身的批发网络，开药店是很有前途的。”据了解，粤海大药房要开的新店也打算落在这一区域。
对于欲进军乡镇的礼安和粤海来说，其最大的阻力来自当地的单体药店。3万～5万人口的一个乡镇大概有10家药店，“过江龙”遇到“地头蛇”将会发生什么？陈炜表现得信心十足：“毕竟礼安的品牌已经打响了，乡镇上的人现在也会看品牌消费了。我们觉得应该比老城区的市场更容易运作。”
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