“工商”有情，结果“双赢”
为产品招商，已成为越来越多的药品生产企业参加药交会的主要目的。(本报记者 肖志飞 摄)
企业要把经销商看成是自己的战略合作伙伴，要有“一荣俱荣、一损俱损”的心态，而不仅仅是单纯的利益关系。事实上，“情”历来是维持人际关系的重要支柱，企业成功招商也离不开一个“情”字——以情动人，让经销商自觉自愿地与企业站在同一战线，而不是利益捆绑或是风险转嫁；以“情”服人，使经销商与企业荣辱与共，共同奋斗。
中国的医药保健品市场发展之迅速，竞争之惨烈，堪称中国市场经济发展的一个缩影。君不见，在一年又一年烽火四起的市场洗礼中，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不断涌现。产能过剩，产品同质化日趋严重，这是不争的事实。虽然经过GMP认证、地标升国标等大规模的政策性洗牌，但由于多方面的原因，医药保健品市场在一段时间内仍将是群雄割据的混战场面。招商，作为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜法宝。然而，医药企业95%的招商都不成功。被视为朝阳产业的健康产业，每年都有100多亿元的招商费用打了水漂，有近1万个优秀产品未能全面上市就已销声匿迹。
, 百拇医药
一方面，企业在一年年的药交会上声嘶力竭地招揽客户，铺天盖地地发放招商手册，效果却越来越不尽人意，相反到白白便宜了收废纸的；另一方面，众多的经销商们手里握着大把的钞票寻找好项目、新商机。一般来说，有需求就会有市场，为什么这么大的一个市场需求，偏偏企业就招不到商呢？笔者认为，医药保健品市场招商遭遇困局的原因主要表现在以下几个方面：
大型企业姿态过高，“皇帝女儿不愁嫁”的心态不可取
有一家生物制品有限公司，斥巨资从欧美引进国际最先进的现代化设备，并严格按照GMP生产标准建立起了现代化的生产车间和厂房，并提出了“力争赶超国际先进生产标准”的口号。无论是在作为硬件的基础设施建设方面，还是在作为软件的技术、科研和管理等方面，这家企业算得上实力雄厚了。然而这家企业在近期的招商过程中依然惨遭市场的“滑铁卢”。原因何在？就是因为这家企业认为自己各方面的条件不错，因而在招商过程中表现出的姿态过高：药交会上造声势，打广告，热闹非凡；招商手册上“企业资金雄厚，设施齐全，技术领先”的广告词夺人眼目。完全一副“皇帝女儿不愁嫁”、“舍我其谁”的派头。事实证明，钱是砸了，经销商们却不买帐。
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其实，高投入未必就一定有高回报。降低成本，转换角色，为经销商们多考虑一些，实现低成本运作，才是招商成功的关键。企业在宣传招商内容时，不能只是一味地强调企业有多强，产品有多好，因为这些方面再强、再好也还是企业的，于经销商来说没有半点实惠。应把宣传的重点放在企业能给经销商怎样的支持、给消费者哪些好处上面。对于经销商来说，最关心的是赢利点在哪里？会不会是真正的商机？你究竟能为他提供些什么？只有在这些方面满足了经销商，才能真正打动经销商们的心，让他们心甘情愿地“迎娶”企业的“美娇娘”——招商产品。
中小型企业急功近利，投机心态引发行业信任危机
早些年，个别的中小企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打几个广告，发几张宣传单，于是乎堂而皇之地开始在全国范围内招商了。往往是货到手中，经销们才发现都是些垃圾，此时悔之晚矣。
在中国医药保健品市场发展初期，确实有一部分企业利用招商这个手段，只需付出极低的代价，就可以赚取大量钱财。一时间，药交会成为了这些不法企业圈钱的天堂，招商这种营销手段则变成了他们手中的摇钱树。即使在今日，仍有一些人还在做着“通过招商手段达到聚敛钱财目的”的美梦。市场竞争最是无情，做着这等美梦的人除了起到扰乱市场秩序的作用外，“美梦”已越来越难以成真了。只有通过规范的招商流程，才能有效地区分行业内的优秀企业和劣势企业、好的产品及无特质产品，从而把那些混水摸鱼、想“套钱”“圈钱”走人的企业清除出局。也只有这样，才能重树行业的形象，再次建立企、商之间的信任关系，从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念，还低成本招商一个清白。
, 百拇医药
样板为尊，榜样是成功最好的诠释
“一万元造就百万富翁”、“××加盟商已经成为百万富翁，下一个就是你”、“一个电话，你就是下一个百万富翁”……这些不切实际的口号，怕也就是医药保健品行业内的一个独特风景了。现在的经销商，自身也基本上能算半个策划人了，这种天上掉馅饼的事，还能蒙得到谁？夸夸其谈自说自话，只会暴露出那些动机不纯者的浮躁心态，充其量也只能博个一笑置之。
笔者认为，医药保健品招商，一定要做样板市场。样板市场最本质的作用，就是为经销商启动和运作市场提供可操作、可复制的模式和经验，同时将企业的优质服务全面地展现在经销商面前。因此，只有样板市场启动成功，才是产品品质、市场空间和前景的最好证明。经销商们看到了投入最小化、市场回报最大化的模本，自然会拎着钱袋子找上门来。这样，企业才能真正实现低成本的成功招商。
“工商”一家亲，“双赢”才是硬道理
, 百拇医药
企业与经销商之间只有精诚合作才能造就“双赢”局面。企业要把经销商看成是自己的战略合作伙伴，要有“一荣俱荣、一损俱损”的心态，而不仅仅是单纯的利益关系。有很多企业，招商时的承诺是千好万好，什么央视广告、无风险经营、卖不掉退货等等，等钱拿到手以后，就有诸多借口来搪塞，或是企业效益不好，或是销售业绩不佳等，不一而足。也有的企业初期是准备兑现承诺的，可是在经营过程中，由于管理不善、资金不足等方方面面的原因，不仅自己赔了个底朝天，同时也累得经销商血本无归。事实上，“情”历来是维持人际关系的重要支柱，企业成功招商也离不开一个“情”字——以情动人，让经销商自觉自愿地与企业站在同一战线，而不是利益捆绑或是风险转嫁；以“情”服人，使经销商与企业荣辱与共，共同奋斗。
以情动人、服人，不能仅是表现在口头上的一句空话，而要求企业体现在为经销商提供实实在在的服务的意识上。企业除了为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外，最重要的是要为经销商提供配套的营销服务体系，帮助经销商提升经营能力及赢利能力，解决经销商的后顾之忧。只有这样，才能真正做到企、商一家亲，实现“双赢”。以情动人，只不过是感情的一种付出形式，它无需多少成本，却可以得到最忠诚、最可靠的合作伙伴，企业何乐而不为呢？
招商这块本属于企业的“奶酪”，企业本身从来不曾失去过，关键是看企业是以一种什么样的心态去对待它。无论是大企业还是中小企业，要保住招商这块“奶酪”，都应该从双方利益出发，只有真正做到公平、诚信，最终才会得到属于自己的那一块香甜可口的“奶酪”。
医药经济报2006年 第50期, 百拇医药(于斐 丁燕燕)
企业要把经销商看成是自己的战略合作伙伴，要有“一荣俱荣、一损俱损”的心态，而不仅仅是单纯的利益关系。事实上，“情”历来是维持人际关系的重要支柱，企业成功招商也离不开一个“情”字——以情动人，让经销商自觉自愿地与企业站在同一战线，而不是利益捆绑或是风险转嫁；以“情”服人，使经销商与企业荣辱与共，共同奋斗。
中国的医药保健品市场发展之迅速，竞争之惨烈，堪称中国市场经济发展的一个缩影。君不见，在一年又一年烽火四起的市场洗礼中，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不断涌现。产能过剩，产品同质化日趋严重，这是不争的事实。虽然经过GMP认证、地标升国标等大规模的政策性洗牌，但由于多方面的原因，医药保健品市场在一段时间内仍将是群雄割据的混战场面。招商，作为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜法宝。然而，医药企业95%的招商都不成功。被视为朝阳产业的健康产业，每年都有100多亿元的招商费用打了水漂，有近1万个优秀产品未能全面上市就已销声匿迹。
, 百拇医药
一方面，企业在一年年的药交会上声嘶力竭地招揽客户，铺天盖地地发放招商手册，效果却越来越不尽人意，相反到白白便宜了收废纸的；另一方面，众多的经销商们手里握着大把的钞票寻找好项目、新商机。一般来说，有需求就会有市场，为什么这么大的一个市场需求，偏偏企业就招不到商呢？笔者认为，医药保健品市场招商遭遇困局的原因主要表现在以下几个方面：
大型企业姿态过高，“皇帝女儿不愁嫁”的心态不可取
有一家生物制品有限公司，斥巨资从欧美引进国际最先进的现代化设备，并严格按照GMP生产标准建立起了现代化的生产车间和厂房，并提出了“力争赶超国际先进生产标准”的口号。无论是在作为硬件的基础设施建设方面，还是在作为软件的技术、科研和管理等方面，这家企业算得上实力雄厚了。然而这家企业在近期的招商过程中依然惨遭市场的“滑铁卢”。原因何在？就是因为这家企业认为自己各方面的条件不错，因而在招商过程中表现出的姿态过高：药交会上造声势，打广告，热闹非凡；招商手册上“企业资金雄厚，设施齐全，技术领先”的广告词夺人眼目。完全一副“皇帝女儿不愁嫁”、“舍我其谁”的派头。事实证明，钱是砸了，经销商们却不买帐。
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其实，高投入未必就一定有高回报。降低成本，转换角色，为经销商们多考虑一些，实现低成本运作，才是招商成功的关键。企业在宣传招商内容时，不能只是一味地强调企业有多强，产品有多好，因为这些方面再强、再好也还是企业的，于经销商来说没有半点实惠。应把宣传的重点放在企业能给经销商怎样的支持、给消费者哪些好处上面。对于经销商来说，最关心的是赢利点在哪里？会不会是真正的商机？你究竟能为他提供些什么？只有在这些方面满足了经销商，才能真正打动经销商们的心，让他们心甘情愿地“迎娶”企业的“美娇娘”——招商产品。
中小型企业急功近利，投机心态引发行业信任危机
早些年，个别的中小企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打几个广告，发几张宣传单，于是乎堂而皇之地开始在全国范围内招商了。往往是货到手中，经销们才发现都是些垃圾，此时悔之晚矣。
在中国医药保健品市场发展初期，确实有一部分企业利用招商这个手段，只需付出极低的代价，就可以赚取大量钱财。一时间，药交会成为了这些不法企业圈钱的天堂，招商这种营销手段则变成了他们手中的摇钱树。即使在今日，仍有一些人还在做着“通过招商手段达到聚敛钱财目的”的美梦。市场竞争最是无情，做着这等美梦的人除了起到扰乱市场秩序的作用外，“美梦”已越来越难以成真了。只有通过规范的招商流程，才能有效地区分行业内的优秀企业和劣势企业、好的产品及无特质产品，从而把那些混水摸鱼、想“套钱”“圈钱”走人的企业清除出局。也只有这样，才能重树行业的形象，再次建立企、商之间的信任关系，从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念，还低成本招商一个清白。
, 百拇医药
样板为尊，榜样是成功最好的诠释
“一万元造就百万富翁”、“××加盟商已经成为百万富翁，下一个就是你”、“一个电话，你就是下一个百万富翁”……这些不切实际的口号，怕也就是医药保健品行业内的一个独特风景了。现在的经销商，自身也基本上能算半个策划人了，这种天上掉馅饼的事，还能蒙得到谁？夸夸其谈自说自话，只会暴露出那些动机不纯者的浮躁心态，充其量也只能博个一笑置之。
笔者认为，医药保健品招商，一定要做样板市场。样板市场最本质的作用，就是为经销商启动和运作市场提供可操作、可复制的模式和经验，同时将企业的优质服务全面地展现在经销商面前。因此，只有样板市场启动成功，才是产品品质、市场空间和前景的最好证明。经销商们看到了投入最小化、市场回报最大化的模本，自然会拎着钱袋子找上门来。这样，企业才能真正实现低成本的成功招商。
“工商”一家亲，“双赢”才是硬道理
, 百拇医药
企业与经销商之间只有精诚合作才能造就“双赢”局面。企业要把经销商看成是自己的战略合作伙伴，要有“一荣俱荣、一损俱损”的心态，而不仅仅是单纯的利益关系。有很多企业，招商时的承诺是千好万好，什么央视广告、无风险经营、卖不掉退货等等，等钱拿到手以后，就有诸多借口来搪塞，或是企业效益不好，或是销售业绩不佳等，不一而足。也有的企业初期是准备兑现承诺的，可是在经营过程中，由于管理不善、资金不足等方方面面的原因，不仅自己赔了个底朝天，同时也累得经销商血本无归。事实上，“情”历来是维持人际关系的重要支柱，企业成功招商也离不开一个“情”字——以情动人，让经销商自觉自愿地与企业站在同一战线，而不是利益捆绑或是风险转嫁；以“情”服人，使经销商与企业荣辱与共，共同奋斗。
以情动人、服人，不能仅是表现在口头上的一句空话，而要求企业体现在为经销商提供实实在在的服务的意识上。企业除了为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外，最重要的是要为经销商提供配套的营销服务体系，帮助经销商提升经营能力及赢利能力，解决经销商的后顾之忧。只有这样，才能真正做到企、商一家亲，实现“双赢”。以情动人，只不过是感情的一种付出形式，它无需多少成本，却可以得到最忠诚、最可靠的合作伙伴，企业何乐而不为呢？
招商这块本属于企业的“奶酪”，企业本身从来不曾失去过，关键是看企业是以一种什么样的心态去对待它。无论是大企业还是中小企业，要保住招商这块“奶酪”，都应该从双方利益出发，只有真正做到公平、诚信，最终才会得到属于自己的那一块香甜可口的“奶酪”。
医药经济报2006年 第50期, 百拇医药(于斐 丁燕燕)