评点海王星辰之变
我们之所以花如此大的篇幅来探讨一个企业身上发生的变化，原因在于其变化本身具有某些标本意义。作为行业标杆之一的海王星辰，在引进战略投资者之后大力推进OEM战略，大量上架的OEM品种将成为利润金牛还是演变成为销售毒药？这样的选择将给原有的供应链带来什么样的改变？这样的改变是否会成为行业趋势？其他零售商又能从中学到些什么？而来自上游的工业企业，应该做出什么样的改变才能适应形势的变化呢？为了解答这些问题，本报记者专访了两位对此颇有见地的业内专家。
上海流通经济研究所医药流通研究中心主任代航：
向上游谋求新的利润分割
我前段时间特地到深圳参观了海王星辰的门店，粗略数了一下，一家80平方米的药店中OEM产品大约有近200个，这在我看来是相当可观的数目。在目前的大卖场中，一般而言，有600个品种的动销率较高，而零售企业的OEM品类大概都是主力品种，这么说来，OEM产品的占比已经相当高。
, 百拇医药
尝试OEM的药店绝非海王星辰一家，从2003年开始，已不断有企业对此进行尝试。北京金象、广东金康、湖南老百姓等都推出了自己的OEM品种，但是他们的OEM品种均不算多，所占的销售比例也较小，处于试探市场的状态。海王星辰最初推出的也只是20几个品种的OEM产品，销售占比不到1%，而现在OEM产品在该店的销售占比应该突破了40%。
我认为，这是对原有的供应链的突破，值得引起我们的深思。海王星辰通过OEM，等于是向上游谋求新的利润分割。在行业内部，是一个新动向。
另外，海王星辰通过10年来的经营，已成为行业内的一个知名品牌、领导品牌。它转向与非品牌药厂合作后，一个问题出现了——药店品牌与产品品牌两者哪一个对消费者更有吸引力？也就是说，在促成购买的因素中，顾客看中的究竟是药店品牌还是产品品牌？通过海王星辰未来的业绩，我们或许可以找到答案。可以说，虽然现在海王星辰还没有成长为像百货业中沃尔玛一样的“老大”，但它的的确确已经在做“老大”所做的事情，到底这么做能不能获得成功，相信不仅是药品零售业界，还包括各个生产厂家，都很关注。
, 百拇医药
前几年平价大卖场出现后，业界已经形成了一个低价高效的供应链，而现在零售连锁企业的领导品牌也在谋求这样的尝试，这让我们不得不考虑，原有的格局是否在发生着变化。同时，这样的做法也在提醒工业企业，是否应该将原有的营销资源重新分配，把原来投到电视广告、投到其他渠道的资源转移一部分到零售药店来，因为终端的力量越来越不容忽视。
当然，商业环境也可以视为一种生态系统。过于强烈的利润导向和过于激进的步伐都会破坏原有的商业环境，也有可能导致人员的流动过速，这并不利于企业的长期发展。
盈天医药集团OTC事业部总经理杨泽：
发展OEM要讲究循序渐进
做OEM是不少药品零售企业都在考虑的事情，但是并非所有的企业都能够做好。没有条件的零售企业如果想要贸然学习，那将是非常冒险的做法。
, 百拇医药
海王星辰尝试OEM，有它自身的优势：第一，经过多年的积累，其门店数已突破1000家，形成了一定的规模。而目前，国内药品零售企业直营店数能够达到1000家以上的屈指可数。第二，海王星辰的门店大多数是社区店，在以往的尝试中，社区店销售OEM产品有着比较成功的经验，因为社区的购药人群相对稳定，店员对社区内购药人员的用药习惯比较了解，这样一来能够有的放矢地进行推荐，成功率因此比较高。第三，海王星辰的店员素质在零售业界有目共睹，其企业总部也有意识地定期对店员进行培训，店里的销售氛围不错。
但是我个人觉得，发展OEM很关键的一点是要协调好各方面的关系，工作要讲究循序渐进。如果零售连锁的步子迈得太快，很容易出现品牌药厂家纷纷抵制的情况，如果在短时期内对过多的品牌药做撤柜处理，难免影响到长期以来建立的良好关系。“请人家走容易，要再请回去就难了。”所以我感觉这个工作还是要一步一步来。而对于品牌OTC厂家来说，看到药品零售连锁企业发展OEM，如果一味地对立，也无助于解决问题，不如采取与之合作的态度，在保证核心品种的前提下，一些非核心品种可以适当地作些让步，或者跟零售商合作，这样能够为核心品种争取到更有利的陈列位置，这才是务实之道。
由于版面原因，“记者行动”暂停一期。
医药经济报2006年 药店周刊第18期, 百拇医药(江沂)
上海流通经济研究所医药流通研究中心主任代航：
向上游谋求新的利润分割
我前段时间特地到深圳参观了海王星辰的门店，粗略数了一下，一家80平方米的药店中OEM产品大约有近200个，这在我看来是相当可观的数目。在目前的大卖场中，一般而言，有600个品种的动销率较高，而零售企业的OEM品类大概都是主力品种，这么说来，OEM产品的占比已经相当高。
, 百拇医药
尝试OEM的药店绝非海王星辰一家，从2003年开始，已不断有企业对此进行尝试。北京金象、广东金康、湖南老百姓等都推出了自己的OEM品种，但是他们的OEM品种均不算多，所占的销售比例也较小，处于试探市场的状态。海王星辰最初推出的也只是20几个品种的OEM产品，销售占比不到1%，而现在OEM产品在该店的销售占比应该突破了40%。
我认为，这是对原有的供应链的突破，值得引起我们的深思。海王星辰通过OEM，等于是向上游谋求新的利润分割。在行业内部，是一个新动向。
另外，海王星辰通过10年来的经营，已成为行业内的一个知名品牌、领导品牌。它转向与非品牌药厂合作后，一个问题出现了——药店品牌与产品品牌两者哪一个对消费者更有吸引力？也就是说，在促成购买的因素中，顾客看中的究竟是药店品牌还是产品品牌？通过海王星辰未来的业绩，我们或许可以找到答案。可以说，虽然现在海王星辰还没有成长为像百货业中沃尔玛一样的“老大”，但它的的确确已经在做“老大”所做的事情，到底这么做能不能获得成功，相信不仅是药品零售业界，还包括各个生产厂家，都很关注。
, 百拇医药
前几年平价大卖场出现后，业界已经形成了一个低价高效的供应链，而现在零售连锁企业的领导品牌也在谋求这样的尝试，这让我们不得不考虑，原有的格局是否在发生着变化。同时，这样的做法也在提醒工业企业，是否应该将原有的营销资源重新分配，把原来投到电视广告、投到其他渠道的资源转移一部分到零售药店来，因为终端的力量越来越不容忽视。
当然，商业环境也可以视为一种生态系统。过于强烈的利润导向和过于激进的步伐都会破坏原有的商业环境，也有可能导致人员的流动过速，这并不利于企业的长期发展。
盈天医药集团OTC事业部总经理杨泽：
发展OEM要讲究循序渐进
做OEM是不少药品零售企业都在考虑的事情，但是并非所有的企业都能够做好。没有条件的零售企业如果想要贸然学习，那将是非常冒险的做法。
, 百拇医药
海王星辰尝试OEM，有它自身的优势：第一，经过多年的积累，其门店数已突破1000家，形成了一定的规模。而目前，国内药品零售企业直营店数能够达到1000家以上的屈指可数。第二，海王星辰的门店大多数是社区店，在以往的尝试中，社区店销售OEM产品有着比较成功的经验，因为社区的购药人群相对稳定，店员对社区内购药人员的用药习惯比较了解，这样一来能够有的放矢地进行推荐，成功率因此比较高。第三，海王星辰的店员素质在零售业界有目共睹，其企业总部也有意识地定期对店员进行培训，店里的销售氛围不错。
但是我个人觉得，发展OEM很关键的一点是要协调好各方面的关系，工作要讲究循序渐进。如果零售连锁的步子迈得太快，很容易出现品牌药厂家纷纷抵制的情况，如果在短时期内对过多的品牌药做撤柜处理，难免影响到长期以来建立的良好关系。“请人家走容易，要再请回去就难了。”所以我感觉这个工作还是要一步一步来。而对于品牌OTC厂家来说，看到药品零售连锁企业发展OEM，如果一味地对立，也无助于解决问题，不如采取与之合作的态度，在保证核心品种的前提下，一些非核心品种可以适当地作些让步，或者跟零售商合作，这样能够为核心品种争取到更有利的陈列位置，这才是务实之道。
由于版面原因，“记者行动”暂停一期。
医药经济报2006年 药店周刊第18期, 百拇医药(江沂)