用包装策略远离窜货
案例：某企业有一个治疗ED的产品。该产品的主要销售渠道就有三个：医院、专科诊所和零售药店。销售渠道多本来是件好事，可以为企业扩宽市场，但如果管理不善，也可能出现窜货和渠道间恶性竞争的情况，最终导致整个市场的混乱。
而这家企业巧妙采用了不同的包装和价格管理策略，让三个渠道都非常通畅，并没有出现窜货和恶性竞争的情况。
其中，企业给零售药店提供的产品包装是2片装，给医院提供的是4片装，给专科诊所的是6片装。同时，价格也略有不同，药店相对较贵，专科诊所居中，医院最便宜。这家企业为什么要这样设计呢？
分析：向零售药店供应小包装，是因为来这里购买药品的顾客多是随买随用的，提供的药品数量够一次使用就可以了。还有一个细节也非常有意思：通常，很多企业给产品定价都是有零有整的，例如49.98元等，因为这样可以让顾客本能地感觉还没有到50元这个层级，价格比较便宜。但这个产品就不同，定价就是50元，是个整数。为什么要这样呢？因为购买此药品的顾客一般会略微感到有些害羞，希望迅速购买，快点离开，不用找零，这正好满足了他们的要求。
而到专科诊所就诊的顾客需求就有所不同了，他们希望通过一系列治疗，彻底根治此疾病，而且去专科诊所看一次病也不像去零售药店那么方便，因此企业给专科诊所提供的产品包装就比较大，是6片装的。同时，由于单片的价格比零售药店便宜，因此一般也不会出现“跑方”的现象，顾客还是会在专科诊所购买所需要的产品。给一般医院4片装的产品和最便宜的价格，也是基于类似的考虑。
总之，对于同一种产品而言，如何利用包装和价格差异来稳定不同的销售渠道，防止不同渠道间窜货和恶性竞争的情况出现，尽可能最大限度地利用不同的销售渠道组合销售，占领市场，是企业需要认真思考的问题。
医药经济报2006年 第56期, 百拇医药(张旭)
而这家企业巧妙采用了不同的包装和价格管理策略，让三个渠道都非常通畅，并没有出现窜货和恶性竞争的情况。
其中，企业给零售药店提供的产品包装是2片装，给医院提供的是4片装，给专科诊所的是6片装。同时，价格也略有不同，药店相对较贵，专科诊所居中，医院最便宜。这家企业为什么要这样设计呢？
分析：向零售药店供应小包装，是因为来这里购买药品的顾客多是随买随用的，提供的药品数量够一次使用就可以了。还有一个细节也非常有意思：通常，很多企业给产品定价都是有零有整的，例如49.98元等，因为这样可以让顾客本能地感觉还没有到50元这个层级，价格比较便宜。但这个产品就不同，定价就是50元，是个整数。为什么要这样呢？因为购买此药品的顾客一般会略微感到有些害羞，希望迅速购买，快点离开，不用找零，这正好满足了他们的要求。
而到专科诊所就诊的顾客需求就有所不同了，他们希望通过一系列治疗，彻底根治此疾病，而且去专科诊所看一次病也不像去零售药店那么方便，因此企业给专科诊所提供的产品包装就比较大，是6片装的。同时，由于单片的价格比零售药店便宜，因此一般也不会出现“跑方”的现象，顾客还是会在专科诊所购买所需要的产品。给一般医院4片装的产品和最便宜的价格，也是基于类似的考虑。
总之，对于同一种产品而言，如何利用包装和价格差异来稳定不同的销售渠道，防止不同渠道间窜货和恶性竞争的情况出现，尽可能最大限度地利用不同的销售渠道组合销售，占领市场，是企业需要认真思考的问题。
医药经济报2006年 第56期, 百拇医药(张旭)