“农村药交会”的生存之道
支招人：深圳市金活医药有限公司市场总监李从选
农村药交会这种形式最初产生于2004年，它为工业企业提供了延伸服务，与城市市场竞争越来越激烈不无关系，但这只是一种阶段性行为，不会长期存在下去。
这种交易形式最大的受益者是医药公司。徐州医药淮海分公司、长沙双鹤医药公司等都举办啻巍芭┐逡┙换帷保加信┐迨谐〗洗笈渌捅壤谋本┓峥?br>城也开展这种活动，但不同的是把生产厂家请到公司来，并不是与客户直接见面。今年有人预计将举办2万场“农村药交会”，每场订货金额理想的话能达到五六万元，一般为两三万元。此前，最成功的一场“药交会”是2005年蜀中药业在四川举办的专场订货会，成交金额达60万元。
分析农民的消费心理，选择好产品组合，是开好“农村药交会”的前提。像价廉物美(产品价位以每天消费3~5元较为合适)、疗效确切的普药产品，在农村市场认知度比较高，至于包装等都是次要因素。另外，在电视里经常做广告的产品在农村都有一定的销售量，订货也比较容易。如果自家产品结构不是很好，可考虑联合一家具有互补产品的生产企业上会，但是不宜多，因为在分摊费用的同时也分摊了目标消费群的购买力。
笔者认识一位省级销售经理，好不容易向总部申请一笔开拓农村市场的费用后，匆匆忙忙和一家医药公司组织了一场“农村药交会”，结果订货2000元，花费却达到8000元，钱用在了与会人员的聚餐、车马费、小礼品费、上交医药公司的管理费等。
这次“农村药交会”失败的原因，一是没有做好与之合作的医药公司的相关资讯调查，应该事先调查清楚，该公司有无覆盖农村市场的销售网络，能够覆盖到多少家客户？在客户中有无影响？有无信誉？有无号召力？是否能说服客户订货？另外，没有了解这家公司参与举办“农村药交会”的动机：是真正想开发农村市场，还是想趁机收取生产厂家一些费用作为赢利手段？可能有的公司已经有了主推产品的厂家，请其他厂家参加只是为了多收些钱罢了。
二是促销、订货会的信息传达不到位，这是“药交会”失败钪饕脑颉?br>不能单靠医药公司去通知，要事先与终端客户沟通好。不能等客户来了，才在会上了解产品和订货会促销计划，结果由于客户等待时间长，讲解企业和产品知识的时间少，使得客户一肚子怨气，加之服务不周，对产品缺乏了解，顾客订货自然缺乏积极性。应该通过印刷品、电话等各种形式，进一步把订货会信息发布到各个终端。
做好企业和产品宣传，做好人性化服务以及会后的增值服务，都是“农村药交会”成功的必备因素。像免费的丰盛午餐，是农村客户决定是否参会的一个不可小觑的因素，有时，一些富有创意、花钱却不多的小礼品会使客户加深对厂家的印象，从而为进一步认同厂家及其产品打下良好的基础。
(本报记者 王晓冬 采写), 百拇医药
农村药交会这种形式最初产生于2004年，它为工业企业提供了延伸服务，与城市市场竞争越来越激烈不无关系，但这只是一种阶段性行为，不会长期存在下去。
这种交易形式最大的受益者是医药公司。徐州医药淮海分公司、长沙双鹤医药公司等都举办啻巍芭┐逡┙换帷保加信┐迨谐〗洗笈渌捅壤谋本┓峥?br>城也开展这种活动，但不同的是把生产厂家请到公司来，并不是与客户直接见面。今年有人预计将举办2万场“农村药交会”，每场订货金额理想的话能达到五六万元，一般为两三万元。此前，最成功的一场“药交会”是2005年蜀中药业在四川举办的专场订货会，成交金额达60万元。
分析农民的消费心理，选择好产品组合，是开好“农村药交会”的前提。像价廉物美(产品价位以每天消费3~5元较为合适)、疗效确切的普药产品，在农村市场认知度比较高，至于包装等都是次要因素。另外，在电视里经常做广告的产品在农村都有一定的销售量，订货也比较容易。如果自家产品结构不是很好，可考虑联合一家具有互补产品的生产企业上会，但是不宜多，因为在分摊费用的同时也分摊了目标消费群的购买力。
笔者认识一位省级销售经理，好不容易向总部申请一笔开拓农村市场的费用后，匆匆忙忙和一家医药公司组织了一场“农村药交会”，结果订货2000元，花费却达到8000元，钱用在了与会人员的聚餐、车马费、小礼品费、上交医药公司的管理费等。
这次“农村药交会”失败的原因，一是没有做好与之合作的医药公司的相关资讯调查，应该事先调查清楚，该公司有无覆盖农村市场的销售网络，能够覆盖到多少家客户？在客户中有无影响？有无信誉？有无号召力？是否能说服客户订货？另外，没有了解这家公司参与举办“农村药交会”的动机：是真正想开发农村市场，还是想趁机收取生产厂家一些费用作为赢利手段？可能有的公司已经有了主推产品的厂家，请其他厂家参加只是为了多收些钱罢了。
二是促销、订货会的信息传达不到位，这是“药交会”失败钪饕脑颉?br>不能单靠医药公司去通知，要事先与终端客户沟通好。不能等客户来了，才在会上了解产品和订货会促销计划，结果由于客户等待时间长，讲解企业和产品知识的时间少，使得客户一肚子怨气，加之服务不周，对产品缺乏了解，顾客订货自然缺乏积极性。应该通过印刷品、电话等各种形式，进一步把订货会信息发布到各个终端。
做好企业和产品宣传，做好人性化服务以及会后的增值服务，都是“农村药交会”成功的必备因素。像免费的丰盛午餐，是农村客户决定是否参会的一个不可小觑的因素，有时，一些富有创意、花钱却不多的小礼品会使客户加深对厂家的印象，从而为进一步认同厂家及其产品打下良好的基础。
(本报记者 王晓冬 采写), 百拇医药