基层医药商业：态度能改变某些东西
第三终端配送系列探讨之一
对于医药企业开拓第三终端的重要环节——配送的实践，目前已经涌现了多种模式。业内普遍认为，针对第三终端的配送方式主要有4种，即通过商业公司自己做配送；利用邮政网络；利用第三方物流；依托乡镇卫生院为农村诊所进行配送。究竟哪种方式更适合企业各自的实际情况？本期我们先来看看基层医药商业企业在这方面是如何发挥作用的。
“伟大就是简单，真理不怕简单。”
在各种配送方式面前，作为一般的生产企业，也许最先考虑到的就是选择通过商业公司实现配送，而除了重点关注在全国范围和升级区域范围内有巨大影响力的大中型商业流通企业之外，对于区域基层医药公司的悄然崛起，同样不能忽视。他们作为第三终端商业领域的先行者，其生存与发展，对生产企业中后来者的加入有极大的助推作用。
总有存在的理由
, 百拇医药
“任何一家县级医药公司，只要它存在，能够活下来，那么肯定有其生存的网络，有其存在的理由。”地处西部的某医药生产企业区域销售经理如此评价区域医药公司的崛起。
浙江东阳市方圆医药有限公司无疑正是这种“生存下来而且还活得不错”的商业企业中的鲜活典范。
现在，东阳方圆的配送范围集中在东阳市和周边县市，共有30个业务员掌握着1000多个第三终端客户。为了便于配送，公司为每个业务员购置了一台小面包车。当地一位人士分析说，东阳方圆已占领了当地60%以上的第三终端配送业务。
“我们将继续坚持现有做法，立足于第三终端，这是符合实际的。”刚刚从客户会上出差回来的东阳方圆医药有限公司副总经理蒋金龙对企业现在选择的这条路相当有感触。据了解，东阳地方不大，但属于本地兴办的就有3个医药公司，外来的还有五六家，竞争可谓相当激烈。而东阳方圆属于新型批发企业，绕开了大的、当地原有的医药公司所掌控的第一、第二终端资源。
, 百拇医药
态度也许决定不了一切，但却能改变某些东西。“我们与当地原有的医药公司相比，态度很不一样。”在蒋金龙看来，一些存在多年的国有医药公司还是颇有些架子，对小量业务看不上眼。“我们的业务员每隔两、三天就会去拜访客户，这个频率相当频繁，可能是因为服务比较主动吧，所以我们在客户中的口碑比较好。”有外界对其评价是：“不辞辛苦，一盒针剂、两三元的药都愿意送”。
而这种“费力”的事自然意味着成本的增加。“成本虽然高了点，但就是为了争取下一次，目的是为了多争取业务，赢得更多的终端客户。”蒋金龙觉得这种做法相当值得，方圆的销售量一直增长比较快，今年同期就比去年增长了20%～30%，而且吸引了不少跨国制药企业与之合作。
在蒋金龙眼中，能占据市场的，归根到底还是那些在品种和价格上有优势的产品。“向我们这样的基层医药公司，药品直接面向客户，网络健全，品种比较齐全。而如果是大型商业公司，他们的品种就不一定那么全，因为他们是保证大客户大批量，但某些货就没有。外企之所以对我们感兴趣，很大原因就在于我们的网络直接且快速。”对此，上海流通经济研究所医药流通研究中心主任代航分析认为，县级公司的优势就在于与乡镇卫生院、诊所关系好，配送成本低。而大型商业企业可能存在配送点比较远、费用高的问题。
, 百拇医药
另据了解，东阳方圆针对第三终端正在开展一项名为“三控三强”的行动。其中，“三控”指：上控货源，多搞总代理、总经销，直接从厂家进货，最大限度地满足客户需求。他们现有品种5000多个，较为齐全，有些品种销量不多，但也要保证满足；中控物流环节，对业务员加强管理，在时间上保证当天派单当天送货，品种直接面向客户；下控网络，立足农村市场。“三强”指：一是内部加强管理；二是加强中间质量管理，保证进货程序严格；三是加强外部形象的打造，创建诚信体系。这些举措的施行，是东阳方圆这家区域性基层商业公司顺利实现配送的重要保证。
没有主流的年代
尽管在当下对第三终端的发力与探索中，生产企业与区域内基层商业企业的合作比较常见，但谁也不敢断言，这就是开拓第三终端的主流模式。或许，没有什么模式可以称得上主流，因为地域与个体的差异性，让一切存在都有了可能性——只要适合当时、当地的需要，基层商业的生命力就会旺盛并持久。
, 百拇医药 代航认为，随着农村“两网”建设的推广与深入，将促使更多的区域基层商业公司去争取配送资格，成为第三终端医药市场体系中的配送主体，这或将成为一个趋势。
事实上，已经有不少县级商业公司践行着这种模式，并且发展态势良好。
同样是在浙江，记者曾经走访过的龙游县滋福堂医药有限公司也具有一定典型性。龙游县按区域划分为6个镇15个乡，过去的药品配送体系为：镇中心卫生院→乡卫生院→村卫生室(即村卫生室必须从所属区域的乡卫生院采购药品，乡卫生院必须从镇中心卫生院采购药品，镇中心卫生院参加全县药品统一招标采购)。如今，该县建立起了以药品经营企业为主体、药品连锁配送模式下的供应网络体系，滋福堂被选为农村药品的配送主体。同时，该县各镇中心卫生院药库与医院脱离后，经营场所以及人员、设施都委托给滋福堂管理，成立了浙江滋福堂医药有限公司农村药品供应网络批发网点，所属区域内的农村医疗机构与该医药公司签订购销合同。实践证明，这种做法比较符合当地农村医药市场的特点。
, 百拇医药
龙游县过去采取的以乡镇卫生院为主体的配送体系，现在一些地方仍在沿用，但这种方式有极强的地域差异性，与当地的实际情况以及地方政府的引导相关。事实上，卫生院配送的方式是存在争议的，过去乡村卫生院比较有权威性，负责药品的配送、管理。而在“新农合”制度推行下，一些地方被认为是很好的形式，在另外一些地方则产生了副作用。用代航的话来说，“这有待于地方政府的引导”。
蒋金龙告诉记者，东阳方圆没有采用这种模式，邻近的一个县在这方面倒是有探索。原因在于“他们所在地的乡村诊所比较少，中心医院下设社区服务点，作为其分支机构，可以统一进货。而在东阳，诊所数量多，一些大的村子一般都有2～3家，比较分散，且是个体性质的，一般不会统一进货。”
“现在，各种配送方式都处在试行当中，都有一定的合理性。”代航表示，如果有一种专业的物流公司出现，也许配送的效果会更好，“因为在成本控制和配送方面，专业物流公司能够做到更科学”。
医药经济报2006年 第三终端周刊第21期, 百拇医药(康义瑶)
对于医药企业开拓第三终端的重要环节——配送的实践，目前已经涌现了多种模式。业内普遍认为，针对第三终端的配送方式主要有4种，即通过商业公司自己做配送；利用邮政网络；利用第三方物流；依托乡镇卫生院为农村诊所进行配送。究竟哪种方式更适合企业各自的实际情况？本期我们先来看看基层医药商业企业在这方面是如何发挥作用的。
“伟大就是简单，真理不怕简单。”
在各种配送方式面前，作为一般的生产企业，也许最先考虑到的就是选择通过商业公司实现配送，而除了重点关注在全国范围和升级区域范围内有巨大影响力的大中型商业流通企业之外，对于区域基层医药公司的悄然崛起，同样不能忽视。他们作为第三终端商业领域的先行者，其生存与发展，对生产企业中后来者的加入有极大的助推作用。
总有存在的理由
, 百拇医药
“任何一家县级医药公司，只要它存在，能够活下来，那么肯定有其生存的网络，有其存在的理由。”地处西部的某医药生产企业区域销售经理如此评价区域医药公司的崛起。
浙江东阳市方圆医药有限公司无疑正是这种“生存下来而且还活得不错”的商业企业中的鲜活典范。
现在，东阳方圆的配送范围集中在东阳市和周边县市，共有30个业务员掌握着1000多个第三终端客户。为了便于配送，公司为每个业务员购置了一台小面包车。当地一位人士分析说，东阳方圆已占领了当地60%以上的第三终端配送业务。
“我们将继续坚持现有做法，立足于第三终端，这是符合实际的。”刚刚从客户会上出差回来的东阳方圆医药有限公司副总经理蒋金龙对企业现在选择的这条路相当有感触。据了解，东阳地方不大，但属于本地兴办的就有3个医药公司，外来的还有五六家，竞争可谓相当激烈。而东阳方圆属于新型批发企业，绕开了大的、当地原有的医药公司所掌控的第一、第二终端资源。
, 百拇医药
态度也许决定不了一切，但却能改变某些东西。“我们与当地原有的医药公司相比，态度很不一样。”在蒋金龙看来，一些存在多年的国有医药公司还是颇有些架子，对小量业务看不上眼。“我们的业务员每隔两、三天就会去拜访客户，这个频率相当频繁，可能是因为服务比较主动吧，所以我们在客户中的口碑比较好。”有外界对其评价是：“不辞辛苦，一盒针剂、两三元的药都愿意送”。
而这种“费力”的事自然意味着成本的增加。“成本虽然高了点，但就是为了争取下一次，目的是为了多争取业务，赢得更多的终端客户。”蒋金龙觉得这种做法相当值得，方圆的销售量一直增长比较快，今年同期就比去年增长了20%～30%，而且吸引了不少跨国制药企业与之合作。
在蒋金龙眼中，能占据市场的，归根到底还是那些在品种和价格上有优势的产品。“向我们这样的基层医药公司，药品直接面向客户，网络健全，品种比较齐全。而如果是大型商业公司，他们的品种就不一定那么全，因为他们是保证大客户大批量，但某些货就没有。外企之所以对我们感兴趣，很大原因就在于我们的网络直接且快速。”对此，上海流通经济研究所医药流通研究中心主任代航分析认为，县级公司的优势就在于与乡镇卫生院、诊所关系好，配送成本低。而大型商业企业可能存在配送点比较远、费用高的问题。
, 百拇医药
另据了解，东阳方圆针对第三终端正在开展一项名为“三控三强”的行动。其中，“三控”指：上控货源，多搞总代理、总经销，直接从厂家进货，最大限度地满足客户需求。他们现有品种5000多个，较为齐全，有些品种销量不多，但也要保证满足；中控物流环节，对业务员加强管理，在时间上保证当天派单当天送货，品种直接面向客户；下控网络，立足农村市场。“三强”指：一是内部加强管理；二是加强中间质量管理，保证进货程序严格；三是加强外部形象的打造，创建诚信体系。这些举措的施行，是东阳方圆这家区域性基层商业公司顺利实现配送的重要保证。
没有主流的年代
尽管在当下对第三终端的发力与探索中，生产企业与区域内基层商业企业的合作比较常见，但谁也不敢断言，这就是开拓第三终端的主流模式。或许，没有什么模式可以称得上主流，因为地域与个体的差异性，让一切存在都有了可能性——只要适合当时、当地的需要，基层商业的生命力就会旺盛并持久。
, 百拇医药 代航认为，随着农村“两网”建设的推广与深入，将促使更多的区域基层商业公司去争取配送资格，成为第三终端医药市场体系中的配送主体，这或将成为一个趋势。
事实上，已经有不少县级商业公司践行着这种模式，并且发展态势良好。
同样是在浙江，记者曾经走访过的龙游县滋福堂医药有限公司也具有一定典型性。龙游县按区域划分为6个镇15个乡，过去的药品配送体系为：镇中心卫生院→乡卫生院→村卫生室(即村卫生室必须从所属区域的乡卫生院采购药品，乡卫生院必须从镇中心卫生院采购药品，镇中心卫生院参加全县药品统一招标采购)。如今，该县建立起了以药品经营企业为主体、药品连锁配送模式下的供应网络体系，滋福堂被选为农村药品的配送主体。同时，该县各镇中心卫生院药库与医院脱离后，经营场所以及人员、设施都委托给滋福堂管理，成立了浙江滋福堂医药有限公司农村药品供应网络批发网点，所属区域内的农村医疗机构与该医药公司签订购销合同。实践证明，这种做法比较符合当地农村医药市场的特点。
, 百拇医药
龙游县过去采取的以乡镇卫生院为主体的配送体系，现在一些地方仍在沿用，但这种方式有极强的地域差异性，与当地的实际情况以及地方政府的引导相关。事实上，卫生院配送的方式是存在争议的，过去乡村卫生院比较有权威性，负责药品的配送、管理。而在“新农合”制度推行下，一些地方被认为是很好的形式，在另外一些地方则产生了副作用。用代航的话来说，“这有待于地方政府的引导”。
蒋金龙告诉记者，东阳方圆没有采用这种模式，邻近的一个县在这方面倒是有探索。原因在于“他们所在地的乡村诊所比较少，中心医院下设社区服务点，作为其分支机构，可以统一进货。而在东阳，诊所数量多，一些大的村子一般都有2～3家，比较分散，且是个体性质的，一般不会统一进货。”
“现在，各种配送方式都处在试行当中，都有一定的合理性。”代航表示，如果有一种专业的物流公司出现，也许配送的效果会更好，“因为在成本控制和配送方面，专业物流公司能够做到更科学”。
医药经济报2006年 第三终端周刊第21期, 百拇医药(康义瑶)