低端市场的“可为”与“不可为”
医药市场呈现多元化趋势，诸多药企涉足低端市场，以调研、跟踪、学习等形式予以关注。事实也是如此，如果操作得当，第三终端市场的优势还是很明显的。但并不是所有药企、所有产品都适合进入这个市场，药企应择善而为之。笔者认为，药企操作第三终端市场时应遵循“三可为”、“四不可为”的原则，效果或许会更好些。
普药可抢先进入
很多药企已经开始重视低端市场的开发和建设，把自己的普药品种送到乡镇诊所和乡村药店，不仅促进了销售，也提高了企业的知名度。因为普药的优势在于价格低廉，患者耳闻能详，更易接受。
成熟产品可渗透
每个产品都会经历成长期和成熟期，一些进入成熟期的新特药品可逐渐渗透低端市场。由于早期的运作，这些成熟产品已经有了一定的知名度，鉴于第一终端和第二终端竞争愈来愈激烈，药企不妨激流勇退，走低端路线或许会获得更大的商机。
学术推广可行
从某种程度来说，第三终端市场缺的不是药品，而是医药知识。因此，药企涉足低端市场更应关注学术推广。比如对乡村医生以及药店店员进行培训，或者利用村里的广播热线展开宣传，甚至走家串户提供健康咨询与义诊等。另外，一些专科药品如肝病类药、关节炎类药等，是低端市场所缺少的，相关药企如果以学术推广和患者教育的方式向第三终端推广此类产品，应该会有较好的效果，但价格要适中。
新药不可为
新药价格一般较高，低端市场对其接受有一定的难度。有药企专门调研第三终端市场，发现乡镇医院和农村诊所等都能够开处方，如果寻求到这些市场的支持也会带动销售。然而过细分析，这个市场的消费水平毕竟有限，能接受价格较高的新药处方的人群也有限，所以新药在这样的市场环境中的表现难以乐观。
新上市产品不可为
刚上市的药品最好避开低端市场，而应关注前沿市场。当年的三株凭借低端市场火了一把，又有扬子江、修正等药企投石问路，也取得了不错的战绩。但这些药企有很好的营销策划及渠道维护，如果企业在这两个方面没有十足把握的话，新上市的产品还是慎行为好。因为一旦在低端市场失败，此产品就再无出头之日了。
无价格优势不可为
第三终端市场的药品不一定都是低价产品，但一般不会有特别高价的产品。低端市场的主要特点是低消费，患者最关注的还是价格问题。如果价格太高，势必影响产品的竞争力。
无广告不可为
一些成功运作第三终端市场的企业，一般都会花大力气在低端市场做广告，而且形式非常灵活，除了电视广告，其他诸如立牌、条幅、墙标、招贴画等都得到了运用。如果药企只是单纯注重渠道建设和维护，或一味搞促销，并不能很好地带动产品知名度的提升和企业品牌的扩张。
医药经济报2006年 第59期, 百拇医药(马鑫良)
普药可抢先进入
很多药企已经开始重视低端市场的开发和建设，把自己的普药品种送到乡镇诊所和乡村药店，不仅促进了销售，也提高了企业的知名度。因为普药的优势在于价格低廉，患者耳闻能详，更易接受。
成熟产品可渗透
每个产品都会经历成长期和成熟期，一些进入成熟期的新特药品可逐渐渗透低端市场。由于早期的运作，这些成熟产品已经有了一定的知名度，鉴于第一终端和第二终端竞争愈来愈激烈，药企不妨激流勇退，走低端路线或许会获得更大的商机。
学术推广可行
从某种程度来说，第三终端市场缺的不是药品，而是医药知识。因此，药企涉足低端市场更应关注学术推广。比如对乡村医生以及药店店员进行培训，或者利用村里的广播热线展开宣传，甚至走家串户提供健康咨询与义诊等。另外，一些专科药品如肝病类药、关节炎类药等，是低端市场所缺少的，相关药企如果以学术推广和患者教育的方式向第三终端推广此类产品，应该会有较好的效果，但价格要适中。
新药不可为
新药价格一般较高，低端市场对其接受有一定的难度。有药企专门调研第三终端市场，发现乡镇医院和农村诊所等都能够开处方，如果寻求到这些市场的支持也会带动销售。然而过细分析，这个市场的消费水平毕竟有限，能接受价格较高的新药处方的人群也有限，所以新药在这样的市场环境中的表现难以乐观。
新上市产品不可为
刚上市的药品最好避开低端市场，而应关注前沿市场。当年的三株凭借低端市场火了一把，又有扬子江、修正等药企投石问路，也取得了不错的战绩。但这些药企有很好的营销策划及渠道维护，如果企业在这两个方面没有十足把握的话，新上市的产品还是慎行为好。因为一旦在低端市场失败，此产品就再无出头之日了。
无价格优势不可为
第三终端市场的药品不一定都是低价产品，但一般不会有特别高价的产品。低端市场的主要特点是低消费，患者最关注的还是价格问题。如果价格太高，势必影响产品的竞争力。
无广告不可为
一些成功运作第三终端市场的企业，一般都会花大力气在低端市场做广告，而且形式非常灵活，除了电视广告，其他诸如立牌、条幅、墙标、招贴画等都得到了运用。如果药企只是单纯注重渠道建设和维护，或一味搞促销，并不能很好地带动产品知名度的提升和企业品牌的扩张。
医药经济报2006年 第59期, 百拇医药(马鑫良)