第三终端的配送与开发是两个概念
在近日本报举办的第三终端高峰论坛上，SFDA南方医药经济研究所所长林建宁向与会嘉宾抛出了这样一个热点话题——工业企业开发第三终端对商业企业的依赖程度有多大？湖北九州通董事长刘树林的回答很肯定：商业企业只做配送，只负责把药送到工业企业指向的终端，至于药最后能不能卖出去，这是厂家的事情。由此带出的一个问题是，第三终端配送与第三终端开发是两个截然不同的概念，前者只是后者的一个环节，前者可以依赖商业企业，后者一定是工业企业自己主导完成。
一部分人认为，第三终端开发不是生产企业的事情。通路经销商的生存根本是终端网络建立，他们都在为扩大终端网络而努力，第三终端开发是通路经销商的事情。特别是那些新兴的区域产品代理营销公司，他们以产品营销为导向，手中所代理品种知名度不高、产品数量有限，但他们凭借个人以及团队的营销管理能力、终端开发及服务能力，将所服务的区域拓展得越来越大，而销售最为通顺的就是农村终端。作为生产企业，应该考虑的是如何为通路经销商提供更多的服务，如何配合他们拓展更多的第三终端。生产企业应该加强对现有终端的管理，建立终端可控的标准，做扎实现有终端才是务本之举。
不可否认，第三终端为区域小型商业公司带来了机遇，特别是县级医药商业公司更接近第三终端市场，甚至有极端的言论认为今后县级商业公司的惟一出路就是做好第三终端网络建设。而第三终端市场的特点恰好是目前大型商业公司短板。小型商业公司应当意识到机会的重要并积极配合生产企业开发第三终端。但其自身定位应该非常明晰，在整个第三终端开发的市场链中，商业公司的核心能力在于配送和网络，最多可提供的增值服务也显示为市场信息反馈。而针对第三终端市场的产品筛选、终端促销都毫无疑问地落到生产企业头上。
以九州通为例，今年初，他们和广药集团下属广州中一药业签定了首个《第三终端开发战略合作协议》。协议中九州通给对方的承诺主要集中在配送，而中一药业的动作要大得多，首先是在经营管理上由层级转向扁平，成立第三终端事业部。同时为培育第三终端市场，还启动了“健康新长征”活动，带专家下乡直接对患者进行健康教育，它们已经在广东、山东、辽宁等地二三级城市召开了多场深度分销会，虽然投入了上千万元费用，但销售业绩可观。
在五年前已经操作第三终端，目前营销队伍在两三千人，并且取得非凡业绩的四川蜀中和好医生药业在开发这个市场时一样选取了“以我为主”的策略。蜀中喊出了“商业公司尽管赚钱，一切问题都是我们来做”。商业公司不愿意送货的偏远乡村，蜀中的销售人员来送。而好医生药业很早开始的针对乡村医生的学术推广和广告张贴，更是不由分说地依赖自己的人海战术去拓展。
工业创造价值，商业实现价值，各自做好自身定位，不断强大自我，工商是一对天然的协作体。
医药经济报2006年 第三终端周刊第22期, 百拇医药(谭勇)
一部分人认为，第三终端开发不是生产企业的事情。通路经销商的生存根本是终端网络建立，他们都在为扩大终端网络而努力，第三终端开发是通路经销商的事情。特别是那些新兴的区域产品代理营销公司，他们以产品营销为导向，手中所代理品种知名度不高、产品数量有限，但他们凭借个人以及团队的营销管理能力、终端开发及服务能力，将所服务的区域拓展得越来越大，而销售最为通顺的就是农村终端。作为生产企业，应该考虑的是如何为通路经销商提供更多的服务，如何配合他们拓展更多的第三终端。生产企业应该加强对现有终端的管理，建立终端可控的标准，做扎实现有终端才是务本之举。
不可否认，第三终端为区域小型商业公司带来了机遇，特别是县级医药商业公司更接近第三终端市场，甚至有极端的言论认为今后县级商业公司的惟一出路就是做好第三终端网络建设。而第三终端市场的特点恰好是目前大型商业公司短板。小型商业公司应当意识到机会的重要并积极配合生产企业开发第三终端。但其自身定位应该非常明晰，在整个第三终端开发的市场链中，商业公司的核心能力在于配送和网络，最多可提供的增值服务也显示为市场信息反馈。而针对第三终端市场的产品筛选、终端促销都毫无疑问地落到生产企业头上。
以九州通为例，今年初，他们和广药集团下属广州中一药业签定了首个《第三终端开发战略合作协议》。协议中九州通给对方的承诺主要集中在配送，而中一药业的动作要大得多，首先是在经营管理上由层级转向扁平，成立第三终端事业部。同时为培育第三终端市场，还启动了“健康新长征”活动，带专家下乡直接对患者进行健康教育，它们已经在广东、山东、辽宁等地二三级城市召开了多场深度分销会，虽然投入了上千万元费用，但销售业绩可观。
在五年前已经操作第三终端，目前营销队伍在两三千人，并且取得非凡业绩的四川蜀中和好医生药业在开发这个市场时一样选取了“以我为主”的策略。蜀中喊出了“商业公司尽管赚钱，一切问题都是我们来做”。商业公司不愿意送货的偏远乡村，蜀中的销售人员来送。而好医生药业很早开始的针对乡村医生的学术推广和广告张贴，更是不由分说地依赖自己的人海战术去拓展。
工业创造价值，商业实现价值，各自做好自身定位，不断强大自我，工商是一对天然的协作体。
医药经济报2006年 第三终端周刊第22期, 百拇医药(谭勇)