“我们只是供求链上的一环”
——两名医药代表的心声
“还能忙些什么呢？!”小梁在电话里对一句客套式的问候回答得很无奈。在小梁看来，在2006年问一个医药代表“最近在忙些什么”这样的问题是件有点讥讽的事：“我们现在基本上都在被迫放长假!”确切地说，小梁供职的某药企驻广州办事处整体处于这种状态已经一个多月了，有些医药代表已经撤回总部，有些医药代表还在办事处观望，“当然，没有回款、业绩，收入受到很大影响。”
小欣现在的生活跟小梁有些相似，曾经去固定的医院拜访相熟的医生是工作的主要内容之一，但现在“医生们像躲瘟神一样躲避着我们，为了避嫌，没有一个医生会在医院里承认认识我们这些销售代表。”
小梁，男，27岁，大学毕业之后从事医药代表工作，从业四年；小欣，女，25岁，药学专业毕业后在某外资药企担任医药代表，从业时间不足两年。
“药代”不来，问题解决了吗
, 百拇医药
在小欣看来，2006年这场波及全国的反商业贿赂行动已经直接影响到她，实在是始料未及。各地大张旗鼓地展开打击医药商业贿赂的活动，并设立举报电话。同时，各个药厂的销售队伍停止了工作，其中包括正常的医生拜访工作。而医院仿佛患上了医药代表恐惧症，严禁医药代表进入，各个医院也颁布了对本医院顶风作案医生的处罚规定。
小梁颇不能理解这种做法，认为这是将医药代表妖魔化了：“如果没有医生希望要，而医药企业愿意给，哪里来的医药代表所谓的桥梁作用？如果说医药代表就是这种销售模式的代表，那么现在医药代表不来，问题就解决了吗？”
医药商业贿赂的现象是怎么形成的？带金销售如何成为行业的潜规则运作了这么多年？医药代表这一职业真的具有原罪吗？
医药代表的本职工作是向医生和医院介绍药品的特点和用法，同时反馈给企业来自医院的意见。在原本设定的工作职责范围内，医药代表应该是医生、医院和病人的良师益友，但是为什么大家认为医药代表是商业贿赂的实施者，是带金销售的罪魁祸首，是打着学术招牌的骗子？
, 百拇医药
“我们也有药品特性的介绍，也有专业的学术推广!怎么能说我们只是在做人际公关呢？!”小梁和小欣都表示不同意。
“那么，专业的学术推广和医院人际公关在你们的日程表里相对比例大概是多少？”
“这个……很难说……”小梁补充一句，“视情况而定啦!”
显然，在多年带金销售的薰陶下，医药代表对于自己专业性的抗辩已经显得十分无力，但小梁却提到一个很关键的问题：症结在于医药代表吗？
妖魔化背后
在现有的情况下，医药代表的收入状况到底如何，这样的收入与带金销售有怎样的关系？带金销售的末日是否就是医药代表的终结日？
小梁说：“医药代表的收入差别很大，从一两千元到上万元不等，99%的人收入在1万元以下。现在我的月基本工资是2000多元，加上业绩提成大约是4000～5000元，最高也就8000元左右。”
, 百拇医药
小欣说：“我们公司对不同的医院、相同医院的不同药品有不同的要求。我们的奖金是根据销售业绩定的，但不是提成。另外还有一些跟医生的‘交际费用’可以报销。”
问题是如果不需要带金销售，那么医药代表这个行业还会存在吗？如果存在，存在的方式会怎样？同样，如果没有了带金销售，原来给医生的回扣部分会流向哪里？因为现有的潜规则是保障了各方利益在医药销售过程中的均衡，打破这样的平衡意味着既得利益的丢失，如果这样的利益丢失是永远的而其他因素又没有及时出现，那么新的格局就会出现。“如果是那样的话，医药代表只是换了一个名称存在而已。”小梁说。
等同于以往遇到的无数次风潮和运动，对于2006年的反商业贿赂，有所牵涉的业内人士的第一反应往往是避免在其中受到伤害，而不会是从心态上反省和纠正。小欣说：“我们只能假设这些规定是暂时的，希望赶快过去。”
良性的悲观
, 百拇医药
打击商业贿赂是否会成为短期行动，此后是否会有新的商业贿赂方式出现，而带金销售变得更加隐秘？
小梁说：“这是我从业以来，感觉受冲击最猛烈的一次。以前也年年都有此类检查，有的是全国性的，有的是区域性的，但大多数都是紧张一阵子就过去了。这次，好像游戏规则开始发生变化，而我们搞不清楚到底会严重到什么程度。”
小欣说：“我的一些同事已经在考虑转行。因为毕竟只是一份职业，如果说因此而触犯法律什么的，实在划不来。”
当问到他们个人今后有何打算时，小梁说：“我认为，事态未来的发展很难预计。当然比较理想的状况是，带金销售渐渐在医药营销中成为历史，依靠带金销售的药厂因为没有新的应对策略而在竞争中退出，以学术推广为主的公司渐渐成为市场主流。”小欣也几乎持有同样的观点：“我希望医药代表可以在严格控制的前提下进入医院，从事纯粹的学术推广。”(文中人名均为化名)
医药经济报2006年 第61期, 百拇医药(郭望)
“还能忙些什么呢？!”小梁在电话里对一句客套式的问候回答得很无奈。在小梁看来，在2006年问一个医药代表“最近在忙些什么”这样的问题是件有点讥讽的事：“我们现在基本上都在被迫放长假!”确切地说，小梁供职的某药企驻广州办事处整体处于这种状态已经一个多月了，有些医药代表已经撤回总部，有些医药代表还在办事处观望，“当然，没有回款、业绩，收入受到很大影响。”
小欣现在的生活跟小梁有些相似，曾经去固定的医院拜访相熟的医生是工作的主要内容之一，但现在“医生们像躲瘟神一样躲避着我们，为了避嫌，没有一个医生会在医院里承认认识我们这些销售代表。”
小梁，男，27岁，大学毕业之后从事医药代表工作，从业四年；小欣，女，25岁，药学专业毕业后在某外资药企担任医药代表，从业时间不足两年。
“药代”不来，问题解决了吗
, 百拇医药
在小欣看来，2006年这场波及全国的反商业贿赂行动已经直接影响到她，实在是始料未及。各地大张旗鼓地展开打击医药商业贿赂的活动，并设立举报电话。同时，各个药厂的销售队伍停止了工作，其中包括正常的医生拜访工作。而医院仿佛患上了医药代表恐惧症，严禁医药代表进入，各个医院也颁布了对本医院顶风作案医生的处罚规定。
小梁颇不能理解这种做法，认为这是将医药代表妖魔化了：“如果没有医生希望要，而医药企业愿意给，哪里来的医药代表所谓的桥梁作用？如果说医药代表就是这种销售模式的代表，那么现在医药代表不来，问题就解决了吗？”
医药商业贿赂的现象是怎么形成的？带金销售如何成为行业的潜规则运作了这么多年？医药代表这一职业真的具有原罪吗？
医药代表的本职工作是向医生和医院介绍药品的特点和用法，同时反馈给企业来自医院的意见。在原本设定的工作职责范围内，医药代表应该是医生、医院和病人的良师益友，但是为什么大家认为医药代表是商业贿赂的实施者，是带金销售的罪魁祸首，是打着学术招牌的骗子？
, 百拇医药
“我们也有药品特性的介绍，也有专业的学术推广!怎么能说我们只是在做人际公关呢？!”小梁和小欣都表示不同意。
“那么，专业的学术推广和医院人际公关在你们的日程表里相对比例大概是多少？”
“这个……很难说……”小梁补充一句，“视情况而定啦!”
显然，在多年带金销售的薰陶下，医药代表对于自己专业性的抗辩已经显得十分无力，但小梁却提到一个很关键的问题：症结在于医药代表吗？
妖魔化背后
在现有的情况下，医药代表的收入状况到底如何，这样的收入与带金销售有怎样的关系？带金销售的末日是否就是医药代表的终结日？
小梁说：“医药代表的收入差别很大，从一两千元到上万元不等，99%的人收入在1万元以下。现在我的月基本工资是2000多元，加上业绩提成大约是4000～5000元，最高也就8000元左右。”
, 百拇医药
小欣说：“我们公司对不同的医院、相同医院的不同药品有不同的要求。我们的奖金是根据销售业绩定的，但不是提成。另外还有一些跟医生的‘交际费用’可以报销。”
问题是如果不需要带金销售，那么医药代表这个行业还会存在吗？如果存在，存在的方式会怎样？同样，如果没有了带金销售，原来给医生的回扣部分会流向哪里？因为现有的潜规则是保障了各方利益在医药销售过程中的均衡，打破这样的平衡意味着既得利益的丢失，如果这样的利益丢失是永远的而其他因素又没有及时出现，那么新的格局就会出现。“如果是那样的话，医药代表只是换了一个名称存在而已。”小梁说。
等同于以往遇到的无数次风潮和运动，对于2006年的反商业贿赂，有所牵涉的业内人士的第一反应往往是避免在其中受到伤害，而不会是从心态上反省和纠正。小欣说：“我们只能假设这些规定是暂时的，希望赶快过去。”
良性的悲观
, 百拇医药
打击商业贿赂是否会成为短期行动，此后是否会有新的商业贿赂方式出现，而带金销售变得更加隐秘？
小梁说：“这是我从业以来，感觉受冲击最猛烈的一次。以前也年年都有此类检查，有的是全国性的，有的是区域性的，但大多数都是紧张一阵子就过去了。这次，好像游戏规则开始发生变化，而我们搞不清楚到底会严重到什么程度。”
小欣说：“我的一些同事已经在考虑转行。因为毕竟只是一份职业，如果说因此而触犯法律什么的，实在划不来。”
当问到他们个人今后有何打算时，小梁说：“我认为，事态未来的发展很难预计。当然比较理想的状况是，带金销售渐渐在医药营销中成为历史，依靠带金销售的药厂因为没有新的应对策略而在竞争中退出，以学术推广为主的公司渐渐成为市场主流。”小欣也几乎持有同样的观点：“我希望医药代表可以在严格控制的前提下进入医院，从事纯粹的学术推广。”(文中人名均为化名)
医药经济报2006年 第61期, 百拇医药(郭望)