众仙过海 各显神通
第三终端对医药企业正产生着越来越大的吸引力，这是记者最近参加“首届中国制药工业百强年会暨第三终端高峰论坛”后的深刻体会。一位当地连锁药店的老总也闻讯而来，要求记者将她带进会场，因为她不想错过这顿难得的“第三终端营销知识盛宴”。
第三终端前景美好，这毋庸置疑，但就目前的市场环境而言，仍存在风险。即使是早在2001年就进入第三终端市场并且取得辉煌战果的好医生药业集团，对此也心存顾虑。其董事长耿福能对记者坦言，企业在第三终端所遇到的困难和困惑是：在市场环境还不够规范的地方，充斥着一些低价抛售的产品，有的产品价格甚至低于正常生产成本，这类产品对以学术推广开拓第三终端市场的“好医生”而言影响非常大。如果市场环境得不到规范，对企业的进一步发展会产生很大阻碍。
专业化是企业在第三终端发展的主要方向，论坛上几位工商代表对此一致认同。辅仁制药董事长朱文臣强调，工商企业要把自己的事情做好。辅仁要做的事情是什么？他介绍了他们的产品优势，并指出研发是辅仁长期发展的战略。企业做大了都殊途同归，对于这些有实力的大型制药企业来说，在研发领域的优势确是在第三终端市场的取胜之道。而对于那些想进入第三终端市场分一杯羹的中小型企业，强调研发则有些不符合实际。又比如学术推广，大型制药企业哈药、修正等可以投入巨资，建立庞大的营销队伍，慢慢打造品牌，而中小型企业如果照此方式行事，肯定力不从心。
在第三终端营销方面，一些专家也总结出许多理论。这些理论来自于实践，但理论与现实也有不合拍的时候。专家认为，自建渠道不如借力渠道，但四川科伦在四川取得的成功，恰恰是通过收购的方式建立了自己的营销渠道。专家对此提出质疑：这种方式是否能在别的地方复制？质疑合情合理，中国各地经济差异很大，一种模式在甲地获得成功，在乙地可能遭遇“滑铁卢”。不过，也不排除甲地的成功经验在乙地同样行之有效的可能。“好医生”一开始是借力渠道，做大之后，他们分别在云南和四川建立了以医药批发流通为主的“佳能达”公司，同时用几条腿走路。
第三终端目前的竞争特点是“众仙过海，各显神通”。在这样的市场环境下，什么样的营销方式最有效？一家大型制药企业的营销负责人一语中的：“合适的，就是适合的。”
医药经济报2006年 第三终端周刊第23期, http://www.100md.com(陈爱军)
第三终端前景美好，这毋庸置疑，但就目前的市场环境而言，仍存在风险。即使是早在2001年就进入第三终端市场并且取得辉煌战果的好医生药业集团，对此也心存顾虑。其董事长耿福能对记者坦言，企业在第三终端所遇到的困难和困惑是：在市场环境还不够规范的地方，充斥着一些低价抛售的产品，有的产品价格甚至低于正常生产成本，这类产品对以学术推广开拓第三终端市场的“好医生”而言影响非常大。如果市场环境得不到规范，对企业的进一步发展会产生很大阻碍。
专业化是企业在第三终端发展的主要方向，论坛上几位工商代表对此一致认同。辅仁制药董事长朱文臣强调，工商企业要把自己的事情做好。辅仁要做的事情是什么？他介绍了他们的产品优势，并指出研发是辅仁长期发展的战略。企业做大了都殊途同归，对于这些有实力的大型制药企业来说，在研发领域的优势确是在第三终端市场的取胜之道。而对于那些想进入第三终端市场分一杯羹的中小型企业，强调研发则有些不符合实际。又比如学术推广，大型制药企业哈药、修正等可以投入巨资，建立庞大的营销队伍，慢慢打造品牌，而中小型企业如果照此方式行事，肯定力不从心。
在第三终端营销方面，一些专家也总结出许多理论。这些理论来自于实践，但理论与现实也有不合拍的时候。专家认为，自建渠道不如借力渠道，但四川科伦在四川取得的成功，恰恰是通过收购的方式建立了自己的营销渠道。专家对此提出质疑：这种方式是否能在别的地方复制？质疑合情合理，中国各地经济差异很大，一种模式在甲地获得成功，在乙地可能遭遇“滑铁卢”。不过，也不排除甲地的成功经验在乙地同样行之有效的可能。“好医生”一开始是借力渠道，做大之后，他们分别在云南和四川建立了以医药批发流通为主的“佳能达”公司，同时用几条腿走路。
第三终端目前的竞争特点是“众仙过海，各显神通”。在这样的市场环境下，什么样的营销方式最有效？一家大型制药企业的营销负责人一语中的：“合适的，就是适合的。”
医药经济报2006年 第三终端周刊第23期, http://www.100md.com(陈爱军)