罗伯特的一天
上午8∶00，我们如约来到纽约医学院附属医院。罗伯特开车已经在停车场等候我们了。罗伯特•赛亚是公司一位资深的医药代表。他从事医药代表的工作已经17年了，这恐怕比中国最早的医药代表的从业时间都长。他曾在葛兰素服务了5年，在辉瑞服务了6年。由于业绩优秀，5年前被这家公司负责纽约市场销售的地区经理挖来负责曼哈顿区的医院销售。
罗伯特首先打开笔记本电脑主动向我们介绍他一天的工作计划。他选择近期的目标做了简要说明，告诉我们今天的拜访目标包括日常的医生面对面拜访和一次骨科产品演讲。他向我们逐一介绍上午、下午分别预约拜访的12位医生和一位药师。每一个人都有不同的拜访目的：有一位初次合作的新来的年轻医生，要向他介绍产品的用法；而另一位合作几年的医生，要向他介绍最近一次学术会议的相关文献。我们注意到在每位医生的预约时间栏里罗伯特都做了特别的标注。中午的骨科会议显然特别重要，罗伯特解释说昨天已经为中午参加会议的医生准备了汉堡快餐，电脑中的幻灯片也已经准备好了。
罗伯特接着从车的后备箱中取出了他的拜访公文包。打开后，里面是十几个贴着不同医生名字的文件夹，这是为每一个医生放文件资料用的。他又核对一遍无误后，抬手看表：是上午8∶20，第一位预约的内科医生苏珊的拜访时间是8∶30。于是我们随同他来到苏珊所在的门诊办公室，罗伯特开始了今天的第一次拜访。美国的医生重视时间，通常拜访的时间不会超过10分钟。罗伯特的拜访技巧很纯熟，简明扼要，我们清楚地看到他自如地开场，运用聆听的技巧，专业地展示资料，很快和医生达成共识，这的确是一次专业的拜访示范。到上午11∶20，罗伯特一共拜访了5位医生和1位药师。接着他带我们来到位于住院部骨科示教室准备中午的演讲。11∶40，预先叫好的外卖汉堡送到了，参加会议的医生一共有10位，看起来这些医生罗伯特非常熟悉，随便地各自坐下一边吃起午餐，一边听罗伯特介绍新的产品内容。10分钟的演讲结束后，医生们开始提问，罗伯特显然准备充分，一一解答。讲座了大约10分钟，科主任宣布会议结束。罗伯特感谢大家后收拾好电脑、样品等告辞。简单的午餐后接下来是其余7位医生的拜访，和上午一样，一切井然有序。
下午5∶20，结束了一天工作。罗伯特和我们回到了停车场他的车上，他一边向我们总结一天的收获，一边又打开电脑，输入得到的信息，15分钟后一份当天的拜访报告就完成了，通过连接手机的网络，罗伯特把这份报告用e—maik发给了总部。他告诉我们，如果总裁想了解他今天的拜访情形，现在就可以知道了。
看到罗伯特认真地工作，我们不禁好奇地问他为什么没有做主管，他说不是每个人都适合做管理，而且他的经理收入还不如他高，因为他的业绩总是能排在全公司的top10。
通过罗伯特的一天，我们可以看到美国的医药代表如何进行医院客户拜访。中国医药代表今天在销售拜访中的工作流程与欧美的代表相比并没有太大的不同，但我们仍然可以看到一些差距，表现在专业化的程度与销售管理的合理性等方面。
医药经济报2006年 第67期, 百拇医药(Fanpan)
罗伯特首先打开笔记本电脑主动向我们介绍他一天的工作计划。他选择近期的目标做了简要说明，告诉我们今天的拜访目标包括日常的医生面对面拜访和一次骨科产品演讲。他向我们逐一介绍上午、下午分别预约拜访的12位医生和一位药师。每一个人都有不同的拜访目的：有一位初次合作的新来的年轻医生，要向他介绍产品的用法；而另一位合作几年的医生，要向他介绍最近一次学术会议的相关文献。我们注意到在每位医生的预约时间栏里罗伯特都做了特别的标注。中午的骨科会议显然特别重要，罗伯特解释说昨天已经为中午参加会议的医生准备了汉堡快餐，电脑中的幻灯片也已经准备好了。
罗伯特接着从车的后备箱中取出了他的拜访公文包。打开后，里面是十几个贴着不同医生名字的文件夹，这是为每一个医生放文件资料用的。他又核对一遍无误后，抬手看表：是上午8∶20，第一位预约的内科医生苏珊的拜访时间是8∶30。于是我们随同他来到苏珊所在的门诊办公室，罗伯特开始了今天的第一次拜访。美国的医生重视时间，通常拜访的时间不会超过10分钟。罗伯特的拜访技巧很纯熟，简明扼要，我们清楚地看到他自如地开场，运用聆听的技巧，专业地展示资料，很快和医生达成共识，这的确是一次专业的拜访示范。到上午11∶20，罗伯特一共拜访了5位医生和1位药师。接着他带我们来到位于住院部骨科示教室准备中午的演讲。11∶40，预先叫好的外卖汉堡送到了，参加会议的医生一共有10位，看起来这些医生罗伯特非常熟悉，随便地各自坐下一边吃起午餐，一边听罗伯特介绍新的产品内容。10分钟的演讲结束后，医生们开始提问，罗伯特显然准备充分，一一解答。讲座了大约10分钟，科主任宣布会议结束。罗伯特感谢大家后收拾好电脑、样品等告辞。简单的午餐后接下来是其余7位医生的拜访，和上午一样，一切井然有序。
下午5∶20，结束了一天工作。罗伯特和我们回到了停车场他的车上，他一边向我们总结一天的收获，一边又打开电脑，输入得到的信息，15分钟后一份当天的拜访报告就完成了，通过连接手机的网络，罗伯特把这份报告用e—maik发给了总部。他告诉我们，如果总裁想了解他今天的拜访情形，现在就可以知道了。
看到罗伯特认真地工作，我们不禁好奇地问他为什么没有做主管，他说不是每个人都适合做管理，而且他的经理收入还不如他高，因为他的业绩总是能排在全公司的top10。
通过罗伯特的一天，我们可以看到美国的医药代表如何进行医院客户拜访。中国医药代表今天在销售拜访中的工作流程与欧美的代表相比并没有太大的不同，但我们仍然可以看到一些差距，表现在专业化的程度与销售管理的合理性等方面。
医药经济报2006年 第67期, 百拇医药(Fanpan)