说说应收货款这闹心事儿
想必对于大多数医药厂家和代理商来说，送出去的货不能及时回款，已是一大顽疾。其实，厂家只要从细节入手，全面了解终端卖场的打款流程，积极应对，应收货款存在的风险就能化为零。
引子：胡老板是一家制药厂在W市的代理商，在这个行当里摸爬滚打也快20年了，用他自己的话说就是：“我的资格比那些知名产品的年龄还老。”看到现在大型药品超市开得如火如荼，其热闹的景象让胡老板心动了，而且守着原来分散的小型药店，日子也不好过，于是，他动了让产品进大型药品超市的心思。说干就干，胡老板就是这样风风火火。他花1个月时间使产品进入了当地最大的2家大型连锁药店，接单送货相当积极。3个月时间过去了，胡老板送了近10万元的货，但是，钱却一分也没收回来。于是，胡老板暴跳如雷，把业务员骂得狗血淋头：“货款收不回来，就别拿工资了!”这下，业务员更是焦头烂额，整个公司被弄得鸡飞狗跳。
像胡老板这样虽然资本越来越雄厚、生意越做越大，却高兴不起来的供应商还很多。为什么？因为卖场越开越多，开一家卖场铺一家货，少说一家也得铺上几万元的货，这几十家卖场铺下来，得多少钱？铺货就是滚雪球，应收货款越滚越多，一个月有大几万元的款收不回来，你说着急不着急？看起来生意越做越大，可是感觉资金周转起来越来越困难，账面上形势喜人，手头却紧巴巴，这钱去哪里了？全压在货款上了!
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较大型的卖场虽然有巨大的销售能力，但风险性也是很大的。其严格苛刻的交易条件把供应商置于被动地位，复杂的流程和规矩使卖场的门槛越来越高，所以，供应商需要理性地分析自己与卖场的合作之路应该如何走。首先，要保障顺利回款，我们就得从以下几步做起。
第一步把门认准，把人找对
从卖场的组织结构我们可以看到，与业务直接相关的是采购部和门店，他们分别负责产品的进与销，价格、销量、库存会对货款的支付产生一定影响，进货和退货会对账面数据带来异动，这些经营动作是要供应商与卖场一一对接的，如果你不够专业或不够勤快，在流程上不到位，就会给后面的回款环节埋下隐患。
其次就是财务部门，对账、缴交票据、费用交纳，都属于财务部的职责范围，如果你在业务上的工作很到位，却忽略了财务部，那就很要命。财务无小事，只要一个数据一张单据一笔费用出现差错，你在业务上做得再好也拿不到钱。
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所以说，要顺利拿到货款的第一步就是了解卖场内与货款支付有关的部门和人员有哪些，做到把门认准，把人找对。
第二步厘清相关概念
大型卖场的财务体系和结账流程相对比较复杂，所以，供应商有必要了解一些重要的相关概念。
1. 账期是怎么回事
一般来说，大型药品卖场以“月结”为主要结算方式，很多经销商因为已经习惯传统的“实销月结”、“代销”、“送二结一”等方式，较难正确理解什么是“月结”。举例说明：假设供应商从3月1日开始送货至3月31日止的账款，如果是月结30天，则到5月份才能结到款；如果是月结60天，则到6月份才能结到款。“月结”本身就意味着隔一个月(30天)，再加上月结后面的天数，所以月结30天就是60天回款，月结45天就是75天回款，月结60天就是90天回款。
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2. 结款方式各有不同
卖场不同，结款方式也会有差异，所以，供应商就需要清楚地了解不同的结款形式及其所需要的票据等内容。
请款单结款 指经销商送完货后，除了送货单以外，还需要填写卖场规定格式的请款表单，否则不予做账。填写请款单的目的是控制卖场实际价格与厂方送货价格的差异，如果不一致，卖场会印出差异单交由采购确认。当然，通常采购会选取对卖场有利的价格入账。
票随货到 指经销商送货时需要同时附上税票，这样才能保证入账及时，但其弊端是，一旦税票开错，更改起来会非常麻烦。
网上结款 就是对账、缴费、开交票据等事项都通过网络程序进行，优点是清晰、快捷，但这一方式与目前大多数供应商的业务环境还有差距。
3.税票要齐全
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这里的税票主要指增值税发票。供应商和大卖场做生意，必须要具备纳税人资格，并且要能够提供正规的增值税发票，在结款时如果不能提供全额、正确的增值税发票，卖场就不能作抵扣，也就不会付给供应商货款。而且卖场现在都不接受手填发票，供应商必须提供打印税票。如果在税票上出了问题，供应商要结款是不可能的。不少供应商在做药品批发生意时习惯了现金交易，交的是定税，但跟大卖场合作是另外一回事，供应商要加强这方面的学习。
4. 与货款有关的其他要素
赞助金 只有将你该给卖场的钱给齐了，你才能拿到货款。要想顺利结款，你必须确认你要付的赞助金已经付清，并准备好支票，否则别想拿回你的货款。
库存天数 如果你的货卖得不好，或库存过大，给卖场造成了压力，也不容易结到款。如果卖场要求货品的库存天数为30天，那么你必须将已经超过30天的货退回来，以达到其标准天数，否则别想拿钱，因为卖场是不会拿自己的钱出来周转的。
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第三步分析回款不力的原因
1. 合同上的结款账期太长
和大型卖场做生意，一切以合同为准，所以不把合同上的结款条件谈好，就无法保障快速、顺利地回款。如果把账期谈到60、70天，就等于压了2个月的货款。如果一条几十个分店的系统全压上2个月的货款，就会有少则几万元多则上十万元的货款无法周转，当然就会产生资金压力了。合同的回款条件是卖场结账的最基本条件，供应商一定要注意合同谈判中账期这一项的重要性。
2. 轻重不分，贪多求大
在如今终端竞争越来越激烈的情况下，有许多终端的单体效益在下滑。所以供应商应该以资金周转、现金回笼为原则，考虑投资回报率，对那些效益不好、实力不够的卖场，要舍得放弃，切不可贪多求大。那种无论好坏，遍地开花的景象只是自欺欺人罢了，只有做有价值的卖场才会有回报，盲目地追求数量是不可取的。
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3. 资金、商品管理不清
大多数供应商是分财务、销售两条线，一个管回款，一个管发货，但通常发了多少货，财务不知道，收了多少钱，销售也不清楚。最后，老板发现出了问题，才把财务、销售人员抓到一起来对账、催款。其实，如果能用财务来控管发货，就能有效避免这个问题。规定未收货款达到一定数额就不能发货，这种体制是比较安全的。
4.不了解卖场的货款支付流程
笔者曾服务于一家药品卖场，它就要求供应商提供请款单。有一个厂家3个月送了好几万元的货，却一张请款单都没交，后来觉得不对了，来要钱时才明白是怎么回事，结果拖了半年才拿到钱。我想，因为不了解流程而吃亏的不止一家制药商，厂家要充分注意这一点。
结语：出现任何问题都是有原因的，胡老板的货款拿不回来，也不能只怪罪业务员。重要的是，他对问题分析清楚了没有？对经验教训总结了没有？大卖场是有门槛的，要做生意，该了解的要了解，稀里糊涂就往前冲，是要栽跟头的。所以，胡老板等到想好学好了再做也不迟。
医药经济报2006年 第67期, http://www.100md.com(黄静)
引子：胡老板是一家制药厂在W市的代理商，在这个行当里摸爬滚打也快20年了，用他自己的话说就是：“我的资格比那些知名产品的年龄还老。”看到现在大型药品超市开得如火如荼，其热闹的景象让胡老板心动了，而且守着原来分散的小型药店，日子也不好过，于是，他动了让产品进大型药品超市的心思。说干就干，胡老板就是这样风风火火。他花1个月时间使产品进入了当地最大的2家大型连锁药店，接单送货相当积极。3个月时间过去了，胡老板送了近10万元的货，但是，钱却一分也没收回来。于是，胡老板暴跳如雷，把业务员骂得狗血淋头：“货款收不回来，就别拿工资了!”这下，业务员更是焦头烂额，整个公司被弄得鸡飞狗跳。
像胡老板这样虽然资本越来越雄厚、生意越做越大，却高兴不起来的供应商还很多。为什么？因为卖场越开越多，开一家卖场铺一家货，少说一家也得铺上几万元的货，这几十家卖场铺下来，得多少钱？铺货就是滚雪球，应收货款越滚越多，一个月有大几万元的款收不回来，你说着急不着急？看起来生意越做越大，可是感觉资金周转起来越来越困难，账面上形势喜人，手头却紧巴巴，这钱去哪里了？全压在货款上了!
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较大型的卖场虽然有巨大的销售能力，但风险性也是很大的。其严格苛刻的交易条件把供应商置于被动地位，复杂的流程和规矩使卖场的门槛越来越高，所以，供应商需要理性地分析自己与卖场的合作之路应该如何走。首先，要保障顺利回款，我们就得从以下几步做起。
第一步把门认准，把人找对
从卖场的组织结构我们可以看到，与业务直接相关的是采购部和门店，他们分别负责产品的进与销，价格、销量、库存会对货款的支付产生一定影响，进货和退货会对账面数据带来异动，这些经营动作是要供应商与卖场一一对接的，如果你不够专业或不够勤快，在流程上不到位，就会给后面的回款环节埋下隐患。
其次就是财务部门，对账、缴交票据、费用交纳，都属于财务部的职责范围，如果你在业务上的工作很到位，却忽略了财务部，那就很要命。财务无小事，只要一个数据一张单据一笔费用出现差错，你在业务上做得再好也拿不到钱。
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所以说，要顺利拿到货款的第一步就是了解卖场内与货款支付有关的部门和人员有哪些，做到把门认准，把人找对。
第二步厘清相关概念
大型卖场的财务体系和结账流程相对比较复杂，所以，供应商有必要了解一些重要的相关概念。
1. 账期是怎么回事
一般来说，大型药品卖场以“月结”为主要结算方式，很多经销商因为已经习惯传统的“实销月结”、“代销”、“送二结一”等方式，较难正确理解什么是“月结”。举例说明：假设供应商从3月1日开始送货至3月31日止的账款，如果是月结30天，则到5月份才能结到款；如果是月结60天，则到6月份才能结到款。“月结”本身就意味着隔一个月(30天)，再加上月结后面的天数，所以月结30天就是60天回款，月结45天就是75天回款，月结60天就是90天回款。
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2. 结款方式各有不同
卖场不同，结款方式也会有差异，所以，供应商就需要清楚地了解不同的结款形式及其所需要的票据等内容。
请款单结款 指经销商送完货后，除了送货单以外，还需要填写卖场规定格式的请款表单，否则不予做账。填写请款单的目的是控制卖场实际价格与厂方送货价格的差异，如果不一致，卖场会印出差异单交由采购确认。当然，通常采购会选取对卖场有利的价格入账。
票随货到 指经销商送货时需要同时附上税票，这样才能保证入账及时，但其弊端是，一旦税票开错，更改起来会非常麻烦。
网上结款 就是对账、缴费、开交票据等事项都通过网络程序进行，优点是清晰、快捷，但这一方式与目前大多数供应商的业务环境还有差距。
3.税票要齐全
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这里的税票主要指增值税发票。供应商和大卖场做生意，必须要具备纳税人资格，并且要能够提供正规的增值税发票，在结款时如果不能提供全额、正确的增值税发票，卖场就不能作抵扣，也就不会付给供应商货款。而且卖场现在都不接受手填发票，供应商必须提供打印税票。如果在税票上出了问题，供应商要结款是不可能的。不少供应商在做药品批发生意时习惯了现金交易，交的是定税，但跟大卖场合作是另外一回事，供应商要加强这方面的学习。
4. 与货款有关的其他要素
赞助金 只有将你该给卖场的钱给齐了，你才能拿到货款。要想顺利结款，你必须确认你要付的赞助金已经付清，并准备好支票，否则别想拿回你的货款。
库存天数 如果你的货卖得不好，或库存过大，给卖场造成了压力，也不容易结到款。如果卖场要求货品的库存天数为30天，那么你必须将已经超过30天的货退回来，以达到其标准天数，否则别想拿钱，因为卖场是不会拿自己的钱出来周转的。
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第三步分析回款不力的原因
1. 合同上的结款账期太长
和大型卖场做生意，一切以合同为准，所以不把合同上的结款条件谈好，就无法保障快速、顺利地回款。如果把账期谈到60、70天，就等于压了2个月的货款。如果一条几十个分店的系统全压上2个月的货款，就会有少则几万元多则上十万元的货款无法周转，当然就会产生资金压力了。合同的回款条件是卖场结账的最基本条件，供应商一定要注意合同谈判中账期这一项的重要性。
2. 轻重不分，贪多求大
在如今终端竞争越来越激烈的情况下，有许多终端的单体效益在下滑。所以供应商应该以资金周转、现金回笼为原则，考虑投资回报率，对那些效益不好、实力不够的卖场，要舍得放弃，切不可贪多求大。那种无论好坏，遍地开花的景象只是自欺欺人罢了，只有做有价值的卖场才会有回报，盲目地追求数量是不可取的。
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3. 资金、商品管理不清
大多数供应商是分财务、销售两条线，一个管回款，一个管发货，但通常发了多少货，财务不知道，收了多少钱，销售也不清楚。最后，老板发现出了问题，才把财务、销售人员抓到一起来对账、催款。其实，如果能用财务来控管发货，就能有效避免这个问题。规定未收货款达到一定数额就不能发货，这种体制是比较安全的。
4.不了解卖场的货款支付流程
笔者曾服务于一家药品卖场，它就要求供应商提供请款单。有一个厂家3个月送了好几万元的货，却一张请款单都没交，后来觉得不对了，来要钱时才明白是怎么回事，结果拖了半年才拿到钱。我想，因为不了解流程而吃亏的不止一家制药商，厂家要充分注意这一点。
结语：出现任何问题都是有原因的，胡老板的货款拿不回来，也不能只怪罪业务员。重要的是，他对问题分析清楚了没有？对经验教训总结了没有？大卖场是有门槛的，要做生意，该了解的要了解，稀里糊涂就往前冲，是要栽跟头的。所以，胡老板等到想好学好了再做也不迟。
医药经济报2006年 第67期, http://www.100md.com(黄静)