如何找到一级经销商？
一问一答
咨询者：
某制药企业天津营销总监笃先生
解答者：
南派营销团队首席架构师范恒星
渠道推广与走量谁更重要
笃先生(以下简称笃)：我们目前在天津操作一个中药产品，其中有针剂、片剂。从价格而言，部分品种有竞争力，部分品种从用药习惯而言在当地市场很小，也无价格竞争力。从药品质量而言，是无可挑剔的。从主要品种而言，最大的特色在于和同类的产品相比，它的色泽是澄明无色的。总部的主导思想是做县乡市场，也就是第三终端，渠道构架为一级总代、二级分销。在推广手法上分别在一级、二级面向下级客户开推广会。对天津市场而言，厂家及其产品都还是一个新品牌，说得苛刻一点就是还没有知名度。而且品种又为普药，可以说产品的替代性很强。今年是第一次在天津做市场，面对这样的市场环境，在与一级客户洽谈时，在渠道的推广与协议量两方面应该更重视谁？
, http://www.100md.com
范恒星(以下简称范)：选择一级经销商时，推广量比协议量更为重要，经销商的信心主要来自产品的亮点，产品亮点突出，经销商信心足。有些一级经销商市场眼光比较敏锐，他们看准好产品后就立刻行动起来，因为他们深知在如今的市场上有亮点的好产品确实并不多见，难能可贵，因此格外珍惜，协议量并不是主要的矛盾点。
笃：在这样的环境下，具备什么样条件的经销商适合做一级？
范：“渠道经销商”更好。所谓天才制定战略，蠢才来执行。“市场经销商”往往是半坛水乱晃，他们自以为是、各自为政，却没有科学有效的推广策略，还要干涉总部战略部署，破坏产品的形象，进而导致市场效果不佳；而“渠道经销商”因为有自知之明，他们真心需要营销推广的支持，而且配合得较好，关键在于他们有良好的心态。在和“渠道经销商”合作时，需要制定全面的营销计划、营销策略，并且高度统一、执行自治、深度管理，我认为“渠道经销商”将是较好的选择。
推广与走量的“反比”推论
, 百拇医药
笃：我们所谓的推广就是以会议形式帮助订货与前期铺货。天津市场是一块新市场，但是一级协议量的起步量令经销商望而却步，如果将一级的协议量下调，能否起到渠道的推广作用？
范：让经销商动心的是产品，协议下调不是主要的解决之道，如果经销商十分看好产品，为何还要将协议量下调呢？厂家主动将协议量下调，说明对自己的产品没有信心，如果经销商希望将协议量下调的话，那么你有必要告诉他们产品的优势所在，让他们看到“钱景”，这样他们必然希望多多益善。
笃：现在天津的渠道经销商中大型的都在做量，以品牌产品为主；小型的经销商在求利，寻找相对品牌产品而言有高利润的产品。大型经销商有资金保障，可未必会看重我们的品牌产品；小型经销商资金实力不很强，总部又未必看得上。而且，产品已经定性为普药产品，亮点能在哪里？
范：不管是大型的经销商还是小型的经销商，他们经商的目的都是一样的——谋利，只是谋利手法不一样而已，你们的产品是普药并不意味着产品没有亮点，比如当初蒋雯丽代言的那个健胃消食片就是普药，经过重新包装后依然光彩夺目，今年南派营销团队策划的黄金视宝1+1复明组合，说到底就是石斛夜光丸，而现在居然成为颠覆性的产品，实现了“从奴隶到将军”的跳跃。
笃：现在正在洽谈一家经销商，对“一级”感兴趣，可对量的要求过高，看来其意在返利，达不到厂家理想中的“一级”的作用。能否在市场的前期阶段都作为“一级”，以返利来吸引？从而达到前期推广的作用，但又担心市场混乱。
范：如果你的产品是钞票，经销商就不会担心量大了。还是那句话，没有产品的亮点，经销商就会担心风险；如果产品亮点四射，厂家可以比武招亲，我们需要对产品进行研究，对市场进行深入的调查，制定一套有影响力的营销策划方案，如同让产品穿上皇帝的新装，让经销商兴奋不已，协议量多多益善，在此情况下，没有必要下调协议量。
医药经济报2006年 第67期, http://www.100md.com(韦绍锋)
咨询者：
某制药企业天津营销总监笃先生
解答者：
南派营销团队首席架构师范恒星
渠道推广与走量谁更重要
笃先生(以下简称笃)：我们目前在天津操作一个中药产品，其中有针剂、片剂。从价格而言，部分品种有竞争力，部分品种从用药习惯而言在当地市场很小，也无价格竞争力。从药品质量而言，是无可挑剔的。从主要品种而言，最大的特色在于和同类的产品相比，它的色泽是澄明无色的。总部的主导思想是做县乡市场，也就是第三终端，渠道构架为一级总代、二级分销。在推广手法上分别在一级、二级面向下级客户开推广会。对天津市场而言，厂家及其产品都还是一个新品牌，说得苛刻一点就是还没有知名度。而且品种又为普药，可以说产品的替代性很强。今年是第一次在天津做市场，面对这样的市场环境，在与一级客户洽谈时，在渠道的推广与协议量两方面应该更重视谁？
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范恒星(以下简称范)：选择一级经销商时，推广量比协议量更为重要，经销商的信心主要来自产品的亮点，产品亮点突出，经销商信心足。有些一级经销商市场眼光比较敏锐，他们看准好产品后就立刻行动起来，因为他们深知在如今的市场上有亮点的好产品确实并不多见，难能可贵，因此格外珍惜，协议量并不是主要的矛盾点。
笃：在这样的环境下，具备什么样条件的经销商适合做一级？
范：“渠道经销商”更好。所谓天才制定战略，蠢才来执行。“市场经销商”往往是半坛水乱晃，他们自以为是、各自为政，却没有科学有效的推广策略，还要干涉总部战略部署，破坏产品的形象，进而导致市场效果不佳；而“渠道经销商”因为有自知之明，他们真心需要营销推广的支持，而且配合得较好，关键在于他们有良好的心态。在和“渠道经销商”合作时，需要制定全面的营销计划、营销策略，并且高度统一、执行自治、深度管理，我认为“渠道经销商”将是较好的选择。
推广与走量的“反比”推论
, 百拇医药
笃：我们所谓的推广就是以会议形式帮助订货与前期铺货。天津市场是一块新市场，但是一级协议量的起步量令经销商望而却步，如果将一级的协议量下调，能否起到渠道的推广作用？
范：让经销商动心的是产品，协议下调不是主要的解决之道，如果经销商十分看好产品，为何还要将协议量下调呢？厂家主动将协议量下调，说明对自己的产品没有信心，如果经销商希望将协议量下调的话，那么你有必要告诉他们产品的优势所在，让他们看到“钱景”，这样他们必然希望多多益善。
笃：现在天津的渠道经销商中大型的都在做量，以品牌产品为主；小型的经销商在求利，寻找相对品牌产品而言有高利润的产品。大型经销商有资金保障，可未必会看重我们的品牌产品；小型经销商资金实力不很强，总部又未必看得上。而且，产品已经定性为普药产品，亮点能在哪里？
范：不管是大型的经销商还是小型的经销商，他们经商的目的都是一样的——谋利，只是谋利手法不一样而已，你们的产品是普药并不意味着产品没有亮点，比如当初蒋雯丽代言的那个健胃消食片就是普药，经过重新包装后依然光彩夺目，今年南派营销团队策划的黄金视宝1+1复明组合，说到底就是石斛夜光丸，而现在居然成为颠覆性的产品，实现了“从奴隶到将军”的跳跃。
笃：现在正在洽谈一家经销商，对“一级”感兴趣，可对量的要求过高，看来其意在返利，达不到厂家理想中的“一级”的作用。能否在市场的前期阶段都作为“一级”，以返利来吸引？从而达到前期推广的作用，但又担心市场混乱。
范：如果你的产品是钞票，经销商就不会担心量大了。还是那句话，没有产品的亮点，经销商就会担心风险；如果产品亮点四射，厂家可以比武招亲，我们需要对产品进行研究，对市场进行深入的调查，制定一套有影响力的营销策划方案，如同让产品穿上皇帝的新装，让经销商兴奋不已，协议量多多益善，在此情况下，没有必要下调协议量。
医药经济报2006年 第67期, http://www.100md.com(韦绍锋)